煤炭企业营销管理体系的构建与应用研究.docVIP

PAGE PAGE 1 煤炭企业营销管理体系的构建与应用研究 　　【摘要】对煤炭企业而言，在日益复杂的市场环境中，产品的竞争已经突破了原有的质量、价格和品牌等方面，消费者除了要注重产品本身的品质和性能外，更注重对环境产生的影响。在这种情况下，构建煤炭企业的营销管理体系，增强参与市场竞争的能力，就显得尤为必要。本文以此为视角，首先对煤炭企业中营销管理的弊端进行了分析，然后从多个角度构建了营销管理体系，最后对相关的应用问题进行了探讨。 　　【关键词】煤炭企业营销管理体系创新 　　经过了多年的改制与改革，我国煤炭企业的发展正呈现出上升趋势，在整体上完成了向现代企业发展模式的转变。但是，由于受计划经济时期的长期影响，部分煤炭企业并没有完全的摆脱传统的营销模式，调拨销售的观念还在一些煤炭企业中产生重要的影响，阻碍了企业与市场经济接轨的要求，具体表现在以下几个方面：企业的营销观念陈旧，品牌意识淡薄，在煤炭产量和质量之间倾向于前者，营销方案与营销目标模糊，对市场动向的反映滞后，产、供、销衔接不够，营销效率较低[1]。而实际上，对煤炭企业而言，在日益复杂的市场环境中，产品的竞争已经突破了原有的质量、价格、品牌等方面，消费者除了要注重产品本身的品质和性能外，更注重对环境产生的影响。在这种情况下，构建煤炭企业的营销管理体系，增强参与市场竞争的能力，就显得尤为必要。本文以此为视角，首先对煤炭企业中营销管理的弊端进行了分析，然后从多个角度构建了营销管理体系，最后对相关的应用问题进行了探讨。旨在通过本文，为时下我国煤炭企业营销管理体系的建立和应用，提供一定的管理信息。 　　一、煤炭企业现有营销管理体系中存在的弊端 　　相对于外部快速变革的市场环境，我国煤炭企业在市场营销过程中存在着一定的不足，主要表现在以下方面：（1）一个基本的事实是，煤炭市场价格远高于坑口价格，而远远高出的那一部分都进入到了运输、分销等中间环节，煤炭企业从中难以获得超额收益；（2）受传统营销观念的影响，我国煤炭企业在对产品宣传方面几乎为零，这种近乎完全忽视的做法与其卖方市场的传统地位有关，但是在竞争越来越激烈的当今时代，通过营销手段的应用为煤炭企业获得竞争优势已经变得刻不容缓；（3）我国煤炭企业受传统观念和自身素质等多方面因素的影响，在科学和系统的营销调研与市场细分方面显得匮乏，对于制定完善的营销计划难度较大，这就使得营销活动中主观性过强，营销效果往往大打折扣；（4）我国煤炭企业市场意识虽然已经初步建立起来，但是在参与市场的策略与技巧方面还显得欠缺，一些有针对性的产品营销策略较为缺乏，在品牌战略方面表现出意识淡薄，对企业自身形象的塑造明显力度不够；（5）煤炭产品实行市场化以来，煤炭企业的反应并不灵敏，依然过度的依赖价格策略，并主要以此来应对市场竞争的需要，虽然这在一定程度上具有了较为充分的产品定价权，但实际上，这种缺乏主动、灵活的应用策略，使其长期处于竞争劣势[2]。 　　二、当前煤炭企业营销管理体系的构建 　　（一）对煤炭企业进行内部管理 　　对煤炭企业而言，规范营销行为既是对本企业进行的宣传，也是对其客户的尊敬。为此，需要深入调查客户的基本情况，特别是客户的燃煤特点、耗煤量、购煤渠道等信息；充分利用信息网络技术，建立客户档案，组织销售各部门对客户进行资信评估，对应企业当前及长远的经济利益，将客户分为长期客户、重点客户和普通客户，为制订营销策略提供基础；规范合同管理，结合《煤炭买卖合同》的特点和本企业的实际情况，确立合同范本，建立风险合同的预警机制，预防合同纠纷的发生。 　　（二）加强营销队伍的建设 　　市场营销十分注重顾客需求，营销管理就与需求管理几乎等同。在这一视角下，就要求煤炭企业的销售人员应该走进市场、认识市场，同时对市场进行分析，掌握区域性煤炭市场的变化规律和发展趋势，从而为煤炭企业的生产经营决策和营销策略提供必要的信息支持[3]。所以，煤炭企业应该为此不断地加强营销队伍的建设，将那些业务素质高、工作能力强和态度端正负责任的员工调用至重要岗位，通过对其进行多种形式的培训使其掌握更多的营销技巧，更好地为企业的发展服务。 　　（三）通过信息化提升营销效率 　　煤炭营销管理信息化的基本特征是网络化与自动化，这能够最大限度地实现人为因素的干扰，保障销售数据的准确性与及时性，并以此实现数据资源的共享，提供工作效率，降低管理成本。为此需要通过多种途径加快信息化建设的步伐：（1）注重人才培养，通过组织领导的重视，积极创造出一批素质高、技术好的营销专业人才；（2）通过规章制度的建立，规范煤炭企业的信息化工作，确保营销数据的安全、完整和准确；（3）充分认识煤炭营销信息化建设的重要性，将信息化建设作为一项重要工作纳入煤炭企业的发展规划之中；（4）制定煤炭企业的营销信息化整体规划，通过