办公桌椅推销脚本二.docVIP

假设前提是我的以通过秘书知道了张总的一些消息,并且也知道了张总的作息时间进行的第一次对张总的一次电话预约 倪：请问是张总吗? 张：是我,请问你是…….. 倪：张总你好（略停顿）我叫倪婕。我是来自ABC公司的销售代表。（自我介绍） 张：倪婕你好,不知道你打电话来有什么事吗? 倪：恩。是这样的几个星期前我给你寄了一份有关我们公司产品目录。不知到张总有没有看到过。(导入主题) 张：产品目录？我没有看到过。 倪：是吗？我知道张总像来很忙的没看到也没有关系的，那我想问一下张总心目中的办公桌椅应该是怎样的呢？（激发兴趣） 张：当然要能符合我们公司的要求，还有就是要使用起来方便。 倪：如果我们公司有一款最新生产的办公桌椅很符合贵公司的需要，有节约时间提高工作效率等优点，不知道张总下周三下午，或者是下周四上午有没有时间，见个面呢？让我详细的为你介绍我公司的产品。（说明目的并请求见面） 张；我看一下我的时间表……..我下周四上午有空你可以过来。 倪：谢谢你张总再见 张：再见 周四上午的第二次会晤 倪：你好，张总我是上次打电话给你的ABC公司的销售代表倪婕，这是我的名片（握手）（自我介绍） 张：（握手）倪婕你好！请坐！ 倪：谢谢，张总是这样的，黄总刚从我这里购进了一批办公桌椅，听黄总说你们公司也需要买近一批办公桌椅。（推荐人策略） 张：哦，是黄总介绍的，对，我们公司最近是有这一计划。 倪：我想了解一下你这次购买办公桌椅的要求和具体内容。 张：我们公司最近有想要换一下办公桌椅，不仅仅是原来的办公桌椅已经老化，还有就是想要改变一下公司的内部环境，提高员工的工作效率。 倪：从张总提到的要求中可以看出，不仅人随和，而且很会为你的员工着想，找到你这样的老板真是你员工的福气啊（进一步了解） 张：哪里，你太过讲了。 倪：怎么会，你的员工应该都很佩服你的，你与他们的关系一定处的很融洽吧。 张：我的员工都是很好相处的人，是谁都可以跟他们相处融洽的。 倪：张总太谦虚了，听黄总说你到现在都还没找到令你满意的供应商，是吗？ 张：是啊，接触了很多家但是产品都不太符合我们公司更新，新桌椅的要求和计划。 倪：是吗？那能说说你具体对那些东西不太满意呢？想听张总说说你们这次跟新的要求。（开放式提问收集信息） 张：是这样的，联系了几家供应商他们的商品也很好但是样式和功能方面都不太符合我们公司采购桌椅的要求，洽谈了很久都没有找到很好的解决方法。 倪：是这样啊，那张总你能说说你们这次更新的具体要求吗？（开放试提问收集信息） 张：我们公司希望这次的办公桌椅灵活性大，可以把显示器与键盘分开方便员工工作提高员工工作效率。 倪：哦是这样的那我想问一下张总你在购买办公桌椅时价格是不是最大的因素呢？（以一个封闭式的问题来改变谈话内容） 张：当然是要看价格的，但那只是一个因素，怎么说设备的更新那也是一笔不小的开支啊。 倪：那么你认为办公桌椅的质量和售后服务也与价格同样重要吗？（以一个封闭式问题检验理解程度） 张：那是当然的。 倪：那我能对张总的话进行这样的理解吗？你现在需要更换旧的办公桌椅，作为老板你关心价格，但那不是你决定选择采购商品的绝对因素，你认为我说的是不是事实。（在这叙述里销售代表明确一个问题同时准备介绍） 张：是这样的对于这件事你有什么好的建议。 倪：是的，我们公司这次开发的办公桌椅非常符合你们公司的要求。 张：既然你这么肯定，那你就介绍一下你们公司的产品吧。 倪：好的，我们公司的办公桌椅满足了你灵活性的要求，桌面是分开的一半放显示屏一半放鼠标解放了员工的双肩，可以大大提高你公司的员工工作效率。这是我公司的办公桌椅的产品分析表你可以看一下，还有张总这是我们公司桌椅设计图表请你过目。（现在开始对自己产品特点的介绍） 张：听你介绍是挺不错的，那我想问一下你们公司的售后服务是怎么样的呢？ 倪：对于售后服务张总尽管放心，我们公司的售后服务有绝对的保障的，一个月包换终生保修，有任何问题我们立刻上门为你维修。 张：那不知道这一套办公桌椅要多少钱呢？ 倪：我们是根据不同的材质来定价的，从400元到1200元不等你可以根据贵公司的情况进行购买。 张：价钱我觉得有好象有点贵了。 倪：价钱是有点高，但是我们公司的办公桌椅绝对是物有所值，我是想交张总这个朋友的，绝对不会欺骗你要你高价的，你想一想我们公司产品的质量和特有的性能吧，经我们公司研究人员发现，桌子适合与否对于员工的生产效率有很大的影响，一把合适的的桌椅可以使大多数员工每天增加40分钟的工作时间，一年可以增加21小时这样算来你是赚到了。 张：但是价钱也不便宜啊，我要在考虑看看。 倪：我知道你的犹豫，你单看一件产品的价格是不便宜可是你看一件产品平摊到到他使用的年数里不过才几十元钱却对你公司有这么大用处，向张总你这么体恤下属的领导一定也觉得这不仅仅给公司带