引子：如何使下面的三类商品通达到目标顾客手中？的.pptVIP

11 分销 渠道设计与管理 通过本章学习 ?了解分销渠道和实体分销的含义及作用； ?明确分销模式特点、各类中间商的差别以及渠道管理的内容； ?掌握分销渠道设计的步骤及主要影响因素； ?运用分销渠道理论分析分销模式选择、窜货、渠道冲突等营销现实问题。 含义——某种商品和劳务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和劳务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 渠道结构 11.1.3分销渠道发展动态 ? 垂直分销系统 ?公司系统：一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发商、零售商等，控制市场分销渠道的若干层次甚至控制整个分销渠道，进行综合经营。 ?管理系统：某些享有盛誉的制造商与零售商建立协作关系，在储运、促销、服务等方面予以帮助和 指导。 ?合约系统：不同层次的独立制造商和经销商为了实现其单独经营所不能及的经济性而以合约为基础实行的联合体。 ? 多渠道系统 ?同一产品送到不同的市场 ?同一种产品通过多种渠道送到同一顾客手中 ? e渠道 11.1.4 中间商的类型及主要功能 11.2.2 影响渠道选择的主要因素 影响渠道长短的因素 ?关于传销的认识 何谓传销、传销的原理、 “老鼠会” 我国现阶段为什么取缔此种形式 ?关于连锁经营 连锁经营的特征、关键要点 ?关于特许经营 特许经营的基本思想、实施条件、如何看待我 国的特许经营现状 关于传销的一点说明 中间商选择决策 ? 经营能力 资金能力，人员能力，营业面积，仓储设施 ? 经营水平 适应力，创新力，吸引力 ? 周转能力 资金周转水平，偿债能力，筹资能力，资金合理 利用能力 实际问题讨论 窜货现象 何谓窜货?窜货的结果是什么?窜货的原因?如何控制窜货? 娃哈哈的做法 “国美电器”与“格力”的纠纷 冲突管理 通过有效的选择，适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本。具体而言： 1.将各项物流费用视为一个整体； 2.将全部市场营销活动视为一个整体； 3.善于权衡各项物流费用及其效果。 实体分销系统的职能 实体分销的规划与管理 ?系统设计 ?仓库网点决策 ?存货决策 ?运输决策 ?订单处理系统 * 引子：如何使下面的三类商品通达到目标顾客手中？ 11.1 分销渠道特性 11.1.1 分销渠道的含义与职能 研究 谈判 促销 物流 接洽 融资 配合 风险承担 链接 1 3 2 4 5 6 7 8 9 中间商的分销效率 在没有中间商介入交易时： M x C = 3 X 3 = 9 制造商 消费者 1 3 2 4 6 5 Store 制造商 消费者 中间商的分销效率 当有中间商参与交易时: M x C = 3 + 3 = 6 制造商 消费者 消费者市场分销渠道 11.1.2 分销模式和分销结构 0级渠道 零售商 一级渠道 零售商 批发商 二级渠道 零售商 小批发商 批发商 三级渠道 制造商 产业顾客 制造商的 销售分支机构 制造商的 销售代表 产业分销商 产业市场分销渠道 直接与间接 渠道 按照商品在流通过程中是否 经过中间商买卖来划分 长渠道和 短渠道 根据产品在流通过程中所 经中转环节的多少来划分 宽渠道和 窄渠道 取决于产品流通过程中每一层次 选用中间商的数目多少来划分 渠道密集度——渠道的宽与窄 生产企业在某一地区仅通过一家中间商推销其产品。 密集性分销 生产企业尽可能通过更多的批发商、零售商为其推销产品。 选择性分销 生产企业在某一地区仅通过几个精心挑选的、最合适的中间商推销产品。 独家分销 传统分销渠道与垂直分销系统的比较 Manufacturer 传统的分销渠道 Consumer Retailer Wholesaler 垂直的分销系统 Retailer Consumer Manufacturer Wholesaler 中间商的类型：批发商和零售商 √ √ 可能 提供市场信息 其他 根据合同规定，所承担的职能可能很少，也可能很多 所承担的职能很多，完全受制造商支配 ? ? 代理商： 制造商代理 销售代理商 制造商的分支机构 ? ? ? ? ? ? ? √ ? 经纪人 √ 可能 √可能 √ 可能 √可能 √可能 √可能 √ 可能 √ 可能 √ √ 商业批发商： 完全服务批发商 有限服务批发商 提供其他服务 承担风险 信贷 运输 仓储 整买 零卖 编配 推销 促销 货物所有权 功能 类型 各种批发商的主要功能 特