汽车4S店标准销售流程图.pdfVIP

销售核心业务流程 本章说明 : 作为直接与顾客接触的销售顾问，一言一行、一举一动都代表着金杯汽车品牌的 形象，如何恰当、准确的传递金杯汽车品牌的销售服务品质，让顾客满意，超越顾客 的期望，该销售管理手册为金杯汽车经销商的销售顾问提供了标准的销售过程规范， 以提示销售顾问时刻检测自己的销售行为。 销售核心业务流程 ○1 集客活动 8 ○2 展厅接待 ○ 回访跟踪 ○7 新车交付 金杯汽车销售 ○3 需求探求 八大流程 ○6 合同洽谈 ○4 商品需求 ○5 试乘试驾 .. .. 4.1 集客活动 4.1.1 概述 销售的首要环节就是集客， 即经销商寻找和吸引潜在顾客的过程， 没有这个步骤展厅就 无法持续稳定地进行销售活动。 集客的过程， 就是顾客资源的争夺和获取的过程， 其结果直 接关系到销售的成败和市场占有率的高低。 在汽车销售过程中， 展厅仍然是进行销售活动的 主要场所，集客的主要目的在于通过各种市场活动手段和方式吸引更多的顾客关注金杯汽车 的产品和当地的经销商， 进而吸引足够的顾客来展厅。 集客的情况和经销商销量存在正向的 关系，所以提升销量的第一步首先是提高展厅的潜在顾客开发量。 4.1.2 客户开发渠道 老顾客推荐： 金杯汽车经销商应当让老顾客成为金杯汽车品牌的赞美者和传 播者。经销商要做好老顾客的关怀工作，可采取如下灵活方式： 节日、生日祝福和服务优惠活动； 新车上市邀请老顾客试乘试驾； 对介绍新顾客来店购车的老顾客给予一定的奖励； 老顾客来店重复购车时，可享受一定优惠； 老顾客俱乐部，包括老顾客的各种联谊活动。 主动开发： 汽车行业市场竞争日益激烈，坐等顾客来店只会错失销售良机。 尤其是在销售淡季之时更应该通过各类方式主动出击扩大与顾 客的直接接触面， 从而吸引更多顾客至展厅看车， 主动出击的方 式可多种多样： 广告宣传 :通过电视、报纸、广播等媒体向顾客传达销售和服 务信息； 直邮活动 :直邮经销商彩页和产品介绍至顾客， 邀请顾客至展 厅看车； 主动上门拜访，扫街拜访；户外展示和流动服务 :通过展厅外 的车辆展示和维修服务活动让更多的顾客了解金杯汽车和 经销商， 在需要购买汽车的时候能够主动想到到展厅选购车 型； 电话和短信营销