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直销制度发展史 ???????? 直销最本质的东西，最具有诱惑力的东西，就是奖金的分配制度，所以，几乎所有的直销公司都自诩它的奖金分配制度是最完善、最先进、最合理、最公平的。 奖金分配制度，直接涉及到直销员是否能获得合理的报酬，是否做的长长久久，是否能具有召唤力凝聚力，是否具有让人有成就感，是否能实现大多数人的梦想，打个比方，“制度”是骨架，“产品”是血肉，“文化”是外衣。“制度”不完善意味着，生下来就缺钙。长大了就是畸形，所以，所有的直销公司在推崇本公司事业，首先要宣扬就是制度：要么讲最公平合理，要么讲最轻松人性化，要么讲最具激励人，要么将赚钱最快。 什么样的制度是最好？还是这样一句话，“没有最好，只有更好，更合理，更适合您来运作。” 大致翻翻直销制度发展史，从最开始的大阳线（代表 Amway 安利），到矩阵制（代表 Melaleuca 美乐家），到双轨制（代表 USANA 优莎娜），到改良双轨 + 级差 + 电子商务（代表 ENLIVN 茵莱），大致可分成四波发展史，现在分别品味一番。 （一）??? 大阳线（代表 Amway 安利），主要诞生年代： 50-60 年代 ???? Amway 安利作为直销鼻祖，其制度出台是符合五六十年代美国商业起步发展，物资相对较少的卖方市场，但社会贫富差距仍存在较大鸿沟，平凡人想通过自己的双手勤奋努力改变生活，从而介入商品流通领域从事分销，形成以公司（卖方）为主导，以推销获利为主的个人致富模式，将自己的收入建立在不断扩大的消费群体上。这种最原始的直销制度在当时已是非常先进，就算在今天，制度在经过许多调整后，仍保留了当初的特点：???????????????? 1、太阳线：一个人可以开许多前排，环绕推荐人，形似太阳，故得此名；??????????????????????????????????????????????????????????????? 2、级差制：从 9%到 27%再到各级奖衔，一级一级爬台阶，收入呈级差扩大； 3、归零制：每月业绩归零，不能累积到下月。????????????????????????????? Amway 安利奖金分配制度以现在直销眼光来看，的确存在不少落伍的因素，这也与公司创业早，时间长，盘子大，船大难调头相关。且相对客观地看看 Amway 安利奖金分配制度的一些弊端：???? 1 、 时间成本高。从 9% 到 27% 到更高的级别，直销商需要面临不断扩大的业绩压力，和维护团队开拓和维持不断扩大的业绩压力，加上团队管理和培训事务，时间成本高。 2 、 资金成本高。在 Amway 安利归零制下，每个直销商必然面临月底冲业绩的考核，加上一财年内达到 27% 的月销售额的数目限制，冲业绩成为不可或缺的一步，所以足够的财力成本必不可少。 3 、 管理成本高。在经典的管理学原理中，一个领导所管理的宽度不宜超过 8-10 人，何况 Amway 安利需要的不单是管理，是更强化的两个字：复制，在要完成每月额定的业绩指标时，还要兼顾团队管理，并要狠抓下级业绩额，其管理成本也够高。 4 、 人力成本高。成功的安利人是以其可以培育出的 DD 的数目来衡量的，一个 DD 又要带出更多的部门，再繁殖出多少小部门，遍及无数消费群体，在漫长的升级过程中，在人治的管理的无系统性和避重就轻的心理惰性下，坚持下来的安利人无愧英雄二字，但也只有大浪淘沙留下的安利精英，才能体会一将功成万骨枯的感觉。 Amway 安利的高淘汰率也是有目共睹的。 ???? 做 Amway 安利毕竟是代表着直销事业，这桩事业成功的成本是不应该回避的，但考虑到这套被奉为 “ 完美无缺 ” 的奖金分配制度本身也存在一些悖论，其行销过程的实际操作中也存在太多失败的细节考验，所以安利的成功人士，是绝对值得世人尊重的。换言之， Amway 安利的成功率实际是很低的。 加上 Amway 安利作为美商直销公司的典型，其每月归零和级差拿奖，也反映了美商公司的奖金拨出率低，利润沉淀高的情况，此处暂且不表，后面有文将专题讨论 Amway 安利的现状。 （二）矩阵制（代表 Melaleuca美乐家），主要诞生年代： 70-80年代 美国人是很聪明的，而且善于理性地从管理上找问题 —— 制度设计决定管理，管理细节革新制度。直销最重要是人的复制，太阳线下一个人理想般地要复制为多多益善的前排，但管理不善的问题使得直销公司开始寻求制度上的变革： ??????? 1 、限制前排个数，使直销商得以压缩管理时间和精力，以带好队伍， ??????? 2 、改归零制为累积制，使制度更体现 “ 一分投入、一分收获 ” 的人性化观念，甚至总业绩只有往上升而不会降下来 ??????? 3 、提高隔代奖金提取比率，相对容易体现回