电信业务发展规划.pptVIP

Business Consulting Services * 目录 一、教育行业 二、全业务 三、重点产品 四、产品业务传播 目录 一、教育行业 二、全业务布置 三、重点产品 四、产品业务传播 意 义 全业务：专线增值 内增值 外增值 针对目前存量用户，大力拓展一线多用，提高现有专线的利用率。如互联网用户推广租赁，租赁用户推广专线 利用客户的某些独特资源，反哺其他用户。 例如： 1、客户利用我公司专线建立网站，提供资料查询。 2、客户利用我公司网络接入，为其他客户服务。 关键节点 针对某些有分支机构的客户。做到擒贼先擒王。拿下最高根节点，逐步向下推广。由政企牵头市区分公司配合，其他分公司跟进。 第四季度：突破、储备 2011年，年收入1000万 提高客户 离网成本 提高专线 自身价值 创造专线 社会影响 2 1 3 第四季度： 3个关键工作 1.已建未收专线清理 各区域统计已建但未收费专线数量 2.在建未收专线清理 各区域统计在建未收费专线数量 3.月度统计表模 - 各区域确认建议 近期工作 目录 一、教育行业 二、全业务产品 三、重点产品（短号、400、移动办公、无线商话） 四、产品业务传播 短号：规模发展迅猛，逐显马太效应 汕 头 注：数据取样说明：取10年1月至8月成员数据。数据来源：BI系统及BOSS系统 肇 庆 揭 阳 营销投入与成员规模增长逐步呈现反比趋势：投入短号的营销成本逐步下降，但成员增量环比上升。其中，老带新加网模式越趋优势。 与相邻地市汕头、三类地市肇庆相比，我司发展越趋接近 汕头、肇庆从09年开始已逐步取消短号营销优惠（预存赠送），通过发展渠道代理，客户按需加入，从发展趋势看，成员覆盖率提升，短号成员的增幅逐步与其持平，甚至将超过大市场的发展水平，已形成市场的马太效应。 由此可见，我司短号拓展市场，已逐步呈现“马太效应” 强者更强，优势更显 短号：“0”通话不稳定，营销捆绑不明显 群内通话“双高”现象分析： 截止8月份，全量短号成员规模中，约有28.3%的客户属于话务过低（低于10分钟）和过高的情况（高于1000分钟），略高于全省平均水平26.6%. 其中高于1000分钟的客户84764；群内低通话数量60834，占12.8%,略低于全省平均水平13.6%.其中揭西及市区占比较高,达15.08%和14.8%。 其中“0”通话群体：五月0通话成员：66894户，1至八月仅剩下成员；23440户，流失率高达：65%，月均流失率：22%。由此可见，沉默客户流失率较高，粘性不强。 从客户发展渠道分析，流失最大来自自有渠道：客户经理占50%，服务厅（包括自建它营厅）占38%.代理渠道只占12%.由此可见，代理渠道发展的客户稳定性相对较高。 以五月0通话客户流失的43454户为样本，其中约有30%办理营销方案，从客户流失原因看来，除去大市场因素（套卡或销卡），主动离网客户（正使用）占了12%，与未办理方案客户自动离网比率相同。由此可见，办理营销方案并不是捆绑在网的必须手段。 已办营销方案 没办营销方案 预测办理方案后流失客户，导致营销成本亏损约28万/季度，年损耗营销赠送成本达：110万。 短号发展：“轻”营销“重”产品，“清”渠道“高”质量 结论1：营销优惠优势逐步减弱，捆绑效果不明显，客户对优惠的敏感度下降。反观，以客户自发推荐，产品口碑发展的客户规模日益明显。因此，以产品自身优势吸引客户，将是短号发展新趋势。 重产品 轻营销 结论2：代理渠道是短号规模发展趋势。但从渠道点发展量比看来，代理点量多并非发展量多，反之，适配数量的代理商，反而带来更多增量。因此，代理一定要发展，但量要控制，量、质并重，是发展关键。 取近半年各区域发展短号成员数：从发展渠道看，全市约13.7%成员从代理渠道发展，其中揭西代理渠道发展占比最高，普宁几乎没有（忽略不计）。从渠道数量与发展成员比率：揭西代理发展均量：1691户，惠来发展均量是：212个，惠来代理数达到19个，仅次于市区，渠道数与发展量不匹配。 客户选择产品的关注点 客户选择产品的主需求 客户选择产品的需求点与关注点 客户调查中得知，移动客户日常购买产品的过程中所考虑的主要因素是产品和服务的质量，而在其购买产品过程中所关注的主要因素则是价格与渠道。 短号二次确认相关问题 短号二次确认流程 一、什么情况下需要进行短号集群网短信二次确认？ 短号集群网短信二次确认为增加业务办理时的成员确认环节，应用情况为： 1)、通过我司服营厅、客户经理渠道，个人客户提供本人身份证，或通过服务密码的方式要求开通短号集群网（可明确个人客户加入短号集群网的真实性），短号老带新方式加网，则可按现有模式直接进行短号成员加入，不需进行短信二次确认加入； 2)． 其它情况下