方案来访客户需求调查复习总结.doc

**项目来访客户需求调查总结 1. 年龄/岁 ： □20-30 □30-40 □40-50 □50-60 □60以上 从表1-1和表1-2可知： 被调查者中20-30岁之间的最多，为11人，占被调查者总人数的41%；其次为30-40和40-50两个年龄段，分别为7人和6人，占被调查者总人数的比重为26%和22%，总占比为48%；50岁以上被调查者共有3人，占被调查者总人数的比重为11%。 分析：被调查者集中在30-50岁的年龄段，占比为48%，这一阶段的人群，有一定的实力和意愿购买不动产；20-30岁这一年龄段婚房需求较大，因此在被调查者人群中的比例也较大。我们可以锁定这两个年龄段客户需求尽心打造，尽力迎合其生活习惯、品味和追求，同时在宣传过程中注重通过他们经常接触的渠道大力宣传，从而用最少的费用取得最大的宣传效果。 2.家庭结构：□单身贵族 □二人世界 □三口之家 □三代同堂 □其他 从表2-1和表2-2可知： 被调查者家庭结构以三口之家最多，共有13人，占比为52%；其次为二人世界，共有6人，占比为24%。 分析：随着社会经济的发展，人们的家庭生活理念有了一定的改变，另外我国所实行的计划生育政策，使得父母与子女所组成的三口之家成为社会的主流。结合家庭结构特点，完善细节，在细节处体现项目的品质。 3.月收入/元： □2000-3000 □3000-4000 □4000-5000 5000以上 从表3-1和表3-2可知： 被调查者的月收入水平都较高，月收入在5000以上的有8人，占被调查者总人数的50%；其次就是2000-4000这一收入区间，共有6人，占被调查者总人数的38%；4000-5000收入区间的人数最少，有两个，占被调查者总人数的12%。 分析：可以看出，客户手里有钱，关键是如何让客户乐于购买我们的产品。在销售过程中，应让客户多说，了解其需求，然后有针对性的对其讲解我们项目所能满足的地方，从而打动客户。 4.需求产品：□戴维斯中心 □CEO公馆 □总裁官邸 □天工大宅 □商业 从表4-1和表4-2可知： 被调查者需求类型最多的是天工大宅，共有15人，这一需求比例占来访总人数的42%；其次分别为戴维斯中心8人，占比22%；CEO公馆7人，占比19%，商业6人，占比17%，而总裁官邸的需求人数为0. 分析：住宅类产品依然有着最多的市场需求，其次分别为写字楼、公寓和商业。总裁官邸在来访客户中没有明显的需求，在预料之中，这种顶级奢华的产品，只有处在金字塔顶部的人士才有享有的资金实力，针对这种产品可以采用定向销售的方式。 5.需求面积/㎡： □50-100 □100-150 □150-200 □200以上 从表5-1和表5-2可知： 被调查者对产品面积的需求以50-100㎡米最多，有11人，占总人数的39%；其次为100-150㎡这一面积区间的需求人数为10人，占总人数的36%；150-200㎡这一面积区间的需求人数为6人，占总人数的21%；最后为200㎡以上的需求人数为一人，占总人数的4%。 分析：100㎡以下的产品市场需求旺盛，但是对于150-200㎡的产品，市场需求有待拓展，在推广和销售过程中不论是在推广资金和是人员配备上要予以倾斜。 6.职业： □公司上班 □企事业单位 □私营业主 □公务人员 从表6-1和表6-2可知： 被调查者中私营业主人数最多，共有11人，占被调查者总人数的44%；其次为公司职员，共有8人，占总人数的32%；再次为企事业单位和公务人员，分别为5人和1人，占总人数的20%和4%； 分析：从职业类型来看，来访人数差别较大，私营业主最多，公务人员最少。一方面说明私营业主这方面的需求比较旺盛，应重点做好针对这类客户的宣传，让更多的潜在客户知道我们的项目，了解我们的项目，从而购买我们的项目。另一反面要拓宽宣传渠道，针对企事业单位和公务人员经常接触的媒介予以宣传，从而让这类客户对项目有更多的了解。从总体上拓宽客户群。 7.现居住、单位地址： □张店 □桓台 □周村 □淄川 □临淄 □博山 □高清 □沂源 □其他 从表7-1和表7-2可知： 被调查者主要来源于张店区，共16人，占被调查者总人数的62%；其次为桓台、淄川、临淄等区域，其中周村、博山、高清、沂源没有来访客户。 分析：张店区是核心客户区，在宣传推广过程中应给予特别的重视，桓台、淄川、临淄是淄博经济水平较高的三个区域，有一定的客户群，要加大宣传力度。其余区域经济水平相对较低，潜在客户较少，可以进行适当的宣传推广。 8.付款方式： □一次性 □按揭 □公积金