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商务谈判开局阶段策略 创造良好的谈判气氛 交换意见 开场陈述 开局阶段的影响因素 谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用； 气氛会影响人们的情绪和行为方式； 谁控制了开局气氛，在某种程度上就等于控制住了对手； 创造良好的谈判气氛 一、谈判气氛对谈判的影响 高调的谈判气氛：采用称赞法和幽默法； 低调的谈判气氛：感情攻击法、沉默法、疲劳战术和指责法； 自然的谈判气氛； 二、谈判的三种气氛 良好气氛的特点 礼貌尊重、自然轻松、友好合作、积极进取 影响谈判开局气氛的因素 （1）无声因素：仪表、仪态、服饰、动作、目光 （2）有声因素：介绍、寒暄、语气语调 三、创造良好的谈判气氛 如何获得对方的好感 一般来说，双方初次接触，不要急于进入实质性洽谈，可以选择一些与谈判无关、令双方感兴趣的话题随便聊聊。 良好气氛的营造 开场白的节奏恰当；动作自然得体，讲究表情语言；破题引人入胜； 为创造良好气氛，谈判人员应注意的问题 （1）注意个人形象 （2）沟通思想：各自的经历；体育文娱新闻；家庭状况；气候季节；旅途中的经历；名人轶事；较轻松的玩笑；过去成功的合作； （3）做好周密细致的准备 （4）分析对方行为 1、提供或享受均等发言机会。 2、讲话要尽量简洁、轻松。。 3、要进行充分的合作。 4、要乐意接受对方的意见。 5、一般由东道主首先开场。 形成良好开局的原则 交换意见 1、目标（Purpose):所谓谈判的目标是指双方所明确表述出来的对此次谈判所期望达到的目的和意图，明确双方为什么要进行此次谈判。 2、计划（Plan）：所谓计划是指谈判的议程安排表。在计划中具体涉及在整场谈判活动中，双方所要涉及到的议题以及双方必须遵守的规程。 3、进度（Pace）：所谓进度是指双方在会谈过程中进展的速度。 4、个人（Personalities）：这里讲的个人是指谈判各方代表中每个成员的具体情况，包括姓名、业务职衔以及在此次谈判中的权力、地位和作用 。 ----明确“4 p” 开场陈述 开场陈述 指开始阶段双方就本次洽谈的内容，陈述自己的观点、立场及建议。 开场陈述的内容： （1）己方的立场 （2）己方对问题的理解 （3）对对方各项建议的回答 开场陈述应注意的问题 （1）把握要点 （2）镇定自若 （3）留有余地 开场陈述的方法 （1）从表达效果区分：明示、暗示 （2）从表达形式区分： 书面形式 口头形式 书面表达，并做口头补充 开场陈述应注意的问题 （1）不要漫无边际的东拉西扯； （2）不要把精力只集中在一个问题上； （3）不要忙于自己承担义务； （4）不要只看中眼前利益； （5）不管心里如何，都要表现得镇定自若； （6）要随时纠正对方的某些概念性错误； 开局阶段的影响因素 谈判双方的关系 （1）双方有过交往，且关系良好 （2）关系一般 （3）以往曾有印象不佳的交往 （4）双方过去没有任何往来 谈判双方的实力对比 （1）正确估计自己的实力：八点经验教训 （2）对方的实力：公司的历史、社会影响、资本积累与投资情况、技术装备、产品品种数量和质量。 八点经验教训 1、不要低估自己能力； 2、不要以为对方了解你的弱点； 3、不要被身份地位吓倒； 4、不要被数字、先例、原则和规定吓住； 5、不要被无理或粗野的态度吓住； 6、不要过早地泄露你的全部实力； 7、不要过分计较可能遭受的损失和过分强调自己的困难； 8、不要认为你已经了解对方的要求； 开局策略 一、一致式开局策略 一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。 运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。 二、保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。 注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。 坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很