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定义 The definition 合作双方中的某一方（或双方）有需要改变生意的进展时，就关键性（争论性）的问题进行商谈并试图“交换条件”。这个过程就叫谈判。 谈判中所使用的策略就是“谈判技巧”。善于运用谈判技巧，能促进我们在客户中的销售，并达成我们及客户的共同目标。 因此，谈判的最终目的是为了“双赢”。 年度谈判The annual negotiation 必须清楚关键的问题，并就此开会讨论。如价格；销量；利润；费用；竞争品牌等 注重并证实KA的需求：专业知识、熟悉KA、详细的数据。 夺取竞品的生意，提高我们的销量及利润。 KA buyer 贸 最初 实 早 易 声明 际 期 接近 的状 情 让 目标 条 况 况 步 件 我们（ KAm） 第一回合 第二回合 第三回合 达到双赢 谈判过程The negotiating ptocess 1 收集资料 调查客户业绩，配合客户的需求。 初期联系 与采购及任何相关、有影响力的人建立交情及信誉 制定计划 总结业绩，吻合需求，建立理解，讨论事项（价格及条件） 协议后 依时提供已决定事项，售后服务，解决难题，保持联络及建立关系 成交 达成最后协议，准备合同并由双方签署 谈判 认出可让步的条件，评估其它选择 1 2 3 6 5 4 不断调整 贸易条件Trading terms KA的贸易条件表 谈判结束后所需做的事Follow-up to negotiations 尤其对于KAM达成协议不是结束，而是新的开始 KA 1、激发各门店执行已协定的计划，订购及陈列产品 2、可能需要注重的关键人员是采购员，门店经理，采购部及广告部的员工，仓库主管，及门店的其它员工 我们公司 1、确定有效的处理定单及联系所有涉及到接触门店的人员 2、他们是销售/分行经理，销售员，促销员，处理订单人员，运输部，市场部负责特殊促销活动的人员。 事例研究 Case study 准备谈判 促销费用表 谈判计划 The end Thank you for reading ！ 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 市场季度促销计划 promotion plan 费用从优原则 确定费用比例 预留固定费用 计算各卖场投产比 投产比从低原则 多余费用作固定投入 销售从优原则 预计各卖场销售 销量从高原则 设计有吸引力的促销 抵制竞争品牌的销售 计算赢亏平衡点 费用从优原则expenditures first 案例研究 第二部分： 实 战 知彼知已者，百战不殆。 第四篇 chapter 4 了解客户 Knowing account 加强认识客户Building account knowledge 1 表面上认识客户 如销量；门店数目及地点；采购员等等 3 认识客户的细节 如计划、目的及目标；操作程序；门店销量及利润；产品种类的业绩；策略；所有发展计划的时间；促销计划；竞争对手的业绩及活动；个人对于总公司及门店管理的联系等等。 2 深一层认识客户 如公司及汇报结构；决策过程；整体业绩；人事关系；财政年度等等 了解KA的操作Understand KA operation 组织结构--零售Organizational structure-Retail 采购部的七项职责The 7 responsibilities of merchandising dept 种类管理 选择产品规格，确保消费者需求 与供应商关系 从良好的关系中产生更可观的成绩 价格策略 以最适合的价格来配合公司的理想定位 毛利率 负责公司的毛利增长情况 销量 积极提高各门店的销售业绩 促销活动 与供应商谈判以便争取最能吸引消费者的促销活动 陈列 对各门店制定产品的陈列 商品分类Product categories