第7章商务谈判的价格技巧.ppt

第7章 商务谈判的价格技巧 本章要点 价格高低事关商务谈判双方的切身利益，同时价格又是在诸多因素的共同作用下最终形成的，因此价格是商务谈判中最重要、最重复杂的问题之一。 为此，我们必须全面了解商务谈判中影响价格的因素，做好报价的各项准备工作，努力掌握并恰当运用报价、价格解释和价格评论以及讨价还价的技巧，以实现谈判目标。 7.1 价格谈判概述 一、影响价格的因素 二、价格谈判中的价格关系 三、价格谈判的合理范围 一、 影响价格的因素 了解商务谈判中影响价格因素可以使我们在处理价格问题时考虑得更全面、更周到，也便于我们在通盘分析各个因素的基础上抓住主要矛盾，采取正确方法实施重点突破，掌握价格谈判的主动权。 从商务谈判的角度看，至少有这样一些影响价格的因素需要认真考虑: 1、主顾的评价 某一商品是好是差，价钱是贵还是便宜，不同的主顾有不同的评价标准。 2、需求的急切程度 对急需的产品人们很少计较价格 3、产品的复杂程度 产品越复杂，越高级，价格问题就越不突出。 4、交易的性质 大宗交易或一揽子交易比那些小笔生意或单一买卖更能减少价格水平在谈判中的阻力。 Apple Watch Apple Watch是苹果公司于2014年9月公布的一款智能手表，分别为普通款（4188元~8288元）、运动款（2588元~2988元）和定制款（74800元~126800元）三种。将于2015年4月10号预售，4月24日上市。 5、买者是否作为投资或进行转卖 投资——对产品质量、效用的关心可能就要超过对价格关心。 转卖——卖方将力求提高出售价格。 6、销售时机 旺季价高，淡季价低 7、产品或企业的声誉 优质名牌产品的价格或声誉良好企业的报价更有信任感。 8、购买方所得到的安全感 销售方向对方显示产品的可靠性或向对方承诺提供某种保证或服务时，如能给对方一种安全感，则可降低或冲淡价格问题的重要性。 9、货款支付方式 使用何种货款支付方式，都会对价格产生重要的影响。 10、竞争者价格 竞争者价格低——买方会迫使卖方降价 竞争者价格高——卖方在价格谈判中更有利 农夫买马 有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他居住的小城里，共有两匹小马要出售。从各方面来看，这两匹小马都一样。第一个人要价500美元，想要就带走；第二个人则索要750美元。但是第二个人告诉农夫，在作任何决定之前，可以由农夫农夫女儿试骑这匹小马一个月。他除了将小马带到农夫的家之外，还自备小马一个月吃草所需的费用。并且派出自己的驯马人，一周一次，到农夫家去教小女儿如何喂养及照顾小马。 最后他说，在第30天结束时，他会驾车到农夫家，或是将小马取回，将马厩清扫干净，或是他们付750美元，将小马留下。可想而知，农夫最后买了第二个人的小马。 二、价格谈判中的价格关系 商务谈判中的价格谈判，除应了解影响价格的诸多因素，还要善于正确认识和处理各种价格关系。 1．主观价格与客观价格 在价格谈判中，人们往往追求“物美价廉” ，总希望货物越优越好，价格越低越好，这就是主观价格。与主观价格想对立的是客观价格，也就是能够客观反映商品价值的价格。 只有遵循客观价格，恪守货真价实，才能实现公平交易和互利互惠。 2．绝对价格与相对价格 单纯的商品价值即为绝对价格，而与产品的有用性相对应的价格即为相对价格。 作为卖方：不让对方的精力集中在产品的实际价格上，应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来的实际利益，从而将他的注意力吸引到产品的相对价格上来。 作为买方：尽量争取降低实际价格的同时，善于运用相对价格的原理，通过谈判设法增加一系列附带条件，增加己方的实际利益。 　定价法则：相对价格比绝对价格更重要 1964年，推出了便利服务的“创举”，将营业时间延长为早上7点至晚上11点，自此，“7-11”传奇性的名字诞生。现在日本7-11的事业领域已经超越了便利店的事业，成为日本流通业界中的首席企业，年利润高达1600亿日元，是业界屈指可数的高收益企业。在竞争激烈的流通业界，7-11是靠什么力量“茁壮”成长到今天这个规模的？ 7-11懂得重视顾客心中价值，比把价格当利器的廉价商店更具优势。比如卖羽绒被，1800