第六讲商务谈判的报价资料教材.ppt

* * 二、还价 含义：针对对手的首次报价，己方所做的反应性报价。也叫还盘。 （一）还价方式 按价格评论依据还价： 按分析比价还价：指己方不了解所谈产品本身的价值，而以其相近的同类产品的价格或竞争者产品的价格作参考进行还价。 按分析成本还价：指己方能计算出所谈产品的成本，然后以此为基础再加上一定百分比的利润作为依据进行还价。 选用标准：手中掌握的比价材料。如果比价材料丰富且完备，选比价还价，反之，用分析成本还价。 * * 按谈判中每次还价项目的多少 逐项还价：指以所报价格的最小项目还价，即指对主要设备或商品逐项、逐个进行还价，对技术费、培训费、技术咨询费、工程设计费、包装费、运输费逐项还价。显得更为合理。 分组还价：指把谈判对象划分成若干项目，并按每个项目报价中所含水分的多少分成几个档次，然后逐一还价。 总体还价：又叫一揽子还价，是指不分报价中各部分所含水分的差异，均按同一个百分比还价。 如果卖方价格解释清楚，买方手中比价材料丰富，卖方成交心切且有耐心及时间，采用逐项还价； 如果卖方价格解释不足，买方掌握的价格材料少，时间紧迫，采用分组还价； 如果卖方报价粗，态度强硬，或双方相持时间较长，但有成交愿望，则买方可采用“货物”和“软件或技术费”两大块还价。 * * （二）还价起点的确定 还价起点的总体要求是： 还价起点要低，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断。 接近目标，还价起点要低，但又不能太低，还价起点的高度必须接近对方的目标，使对方有接受的可能性，能够保持价格磋商过程得以正常进行。 确定还价起点的参照因素： 报价中的含水量，即与实际成本的差距：对方报价含水量大，还价起点应较低。 与自己目标价格的差距：差距越小，还价起点应越高。 准备还价的次数：己方准备还价次数较少时，还价起点应较高。 还应考虑分析卖方在买方价格评价和讨论后，其价格改善的情况。 * * 三、讨价还价 （一）讨价还价阶段前期的策略运用 故布疑阵 涵义：指通过不露痕迹地向对方提供虚假信息或大量无用信息而使对方上当，从而取得有利的谈判条件。 做法：提出某个含糊不清又不太重要的问题加以讨论；将一个本来简单的问题复杂化；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担；突然提出一项新建议，使每件事情又得重新做起；故意丢失备忘录、遗忘便条；不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料。 本策略的应对：不能轻信对方不应出现的失误，对自己轻易得来的材料持怀疑态度。 * * 有位承包商得到了一个大型建筑项目的承包合同，他需要把其中的大部分工程转包给其他较小的承包商。 当然，在转包的过程中他肯定要千方百计压低承包价格，以保证自己获得尽可能多的利润。按惯例他采取招标的方式。有意思的是，每当有投标者来拜访他时，都会很意外地发现在写字台边上有一张手写的竞价单。对于这一“意外” 的发现，投标者暗自庆幸。他们看到这张竞价单，表明只要他出更低的价格，就有中标的可能，却不知这张竞价单是主人有意放在那里的。主人借故离开几分钟就是要让那些精明的投标人来窥探虚实。结果，每个投标者都“自觉”地按照那位承包商的意图行事了。 * * 投石问路 含义：指利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈，或通过所谓的谣言、秘讯，借此琢磨和探测对方的态度和反应。 适用：市场行情不稳、无把握，或对对方不大了解的情形。 注意：运用时一般提问要多，且要做到虚虚实实，煞有其事；争取让对方难于摸清你的真实意图。 应对：只对部分问题做简单必要的回答；向对方进行反提问，或直截了当地向对方询问他交易的真实需要及其期望的交易条件；要求买方以马上订货作为条件，否则，一般不会对买方的要求进行估价；调查分析对方意图或目的。 * * 投石问路提问形式： 如果我方和你方签订了为期三年的合同，你方的价格优惠是多少？ 如果我方以现金支付或采取分期付款的形式，你方的产品价格有什么差别？ 我方有意购买你方其他系列产品，能否在价格上再优惠些？ 如果货物运输由我方解决，你方的价格是多少呢？ 如果我方要求你方培训技术人员，你方可否按现价出售这套设备？ 如果我方要求对原产品有所改动，价格上是否有变化？ 假设我方买下你方的全部存货，报价又是多少？ * * 有一个走江湖的相士，一日，忽蒙县官召见。见面时县官对他说：“坐在身旁的三人当中，一位是我的夫人，其余是她的婢女。你若能指认哪一位是夫人，就可免你无罪。否则，你再在本县摆相命摊，我必将以妖言惑众之名惩处你！” 相士将衣饰发型一致、年龄相仿同样面无表情的三位女子打量一眼，就对县官说：“这么简单的事，我徒弟都办得到！”他的徒弟应师父之命，将三位并排端坐的女孩子从左往右看，从右往左看，看了半天，仍然一头雾水。他满脸迷惘地对相士说：“师父你没有教过我啊？” 相士一巴掌拍在徒弟的脑袋上，同时，顺手