第六讲商务谈判的策略跟技巧资料教材.pptVIP

谈判技巧Negotiation Skill 谈判易犯的错误1 1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特定目标和底线 5.逐步退让到底线却又沾沾自喜 6.让步却没有要求对方回报 7.让步太容易太快 8.没找出对方的需求 大部分的人皆会犯左列大部分的错； 少部分的人会犯左列少部分的错； 而没有人不会犯错 谈判易犯的错误2 9.接受对方第一次的开价 10.自以为对方知道你的弱点 11.太严肃看待期限 12.为了赶快解决问题而创下恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓 15.把话说死了 16.未理清方法与目标之不同 大部分的人皆会犯左列大部分的错； 少部分的人会犯左列少部分的错； 而没有人不会犯错 沟 通 要 素 倾　听 没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反驳。 不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。 顾客：难道你认为欺骗行为不严重吗？再发展下 去，可就是诈骗，就是犯罪！ 老板：妈呀，好夸张啊。这样，你消消火，我25元 卖给你，就赚五元。???顾客：什么？25就是二百五的意思，你瞧不起我？  ?老板：没有没有，就24吧。??顾客：有一个4，就是“死”的意思，不吉利，我很迷信的。 老板：天，23没有毛病吧？??顾客：好吧，成交！ 暂停时机 讨论新的讯息 对方提出新方案要决定因应之道 决定新的方向或检讨已方之策略及技巧 处理迫切的僵局 讨价还价的“价” 喊价的技巧 可接纳的水准要先设立 尽可能的高卖，尽可能的低买。 态度坚定 让对手确切了解喊价内容 喊价过程中，不应附加喊价的理由。 对手的喊价 倾听并澄清喊价内容 进一步表示哪些是可以讨论的，哪些是　　　无法接纳的，你认为合理的条件是什么？ 切莫毫不犹豫地接纳对手的第一次喊价 纵使对手喊价极不合理，都不该予以全 面回绝。 数字的谈判 或 或 是焦点。 如何增加筹码 时间 寻求资源 探求对方的弱点 改变求谈的心态 法令或公众舆论 谈判战术1 蚕食术(Salami-tactics) 最后反咬一口(Last Minute Escalation) 凋谢美人(Fading Beauty) 黑白脸(Good Guy/Bad Guy) 不要拉倒(Take it or Leave it) 既承事实(Fait Accomplishment) 谈判战术2 出乎意料的价格(shock then with your opening offer) 权限不够(Limited Authority) 听而不懂(Pardon my French) 暴跳如雷(Emotional Outbursts) 刺探(advance man) 喜从天降(information from heaven) 谈判演练1 你是照明部销售经理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星级宾馆采购陈部长的电话，要你立刻到机场去见面，商谈有关向你进货的事，他在电话中声明，他有急事去北京，你认为这是一个难得机会，你终于在他登机前二十分钟赶到机场，他向你表明，若你能供应最最优惠价格，他愿意跟你签一年合同，且进场费也给你优惠，在这种情况下， 你该怎么办？ 谈判演练2 你正与一家外资酒店进行有关供应照明工程合同，该谈判已陷入僵局数天，你发觉双方翻来覆去地都在维护各自立场， 此时你该怎么办？ 谈判演练3 你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。经过访查，你想若能卖到七万元就满意了，就在你去刊登出售广告的当天下午，就有人想八万元跟你买这部车。此时， 你最明智的举措是什么？ 谈判演练4 你是房地产买卖之代理人，某屋主请你代他出售一间房子，希望你在他所要求的条件下“尽你所能高价出售”，在这种情况下， 你怎么办？ 谈判演练5 你是照明设备的制造商，你最近与你竞争对手激烈竞争一段很长很长时间，谈判到最后要与你签合同了（1200个房间的五星级宾馆）。但在一边签合同时，此买家又