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新入职业务员手册 电话销售手册 电话销售的目的：1、约见，2、确定地址，3、留下好印象 电话联络的要求：不达目的，不放下电话。 资料搜集方法 1、个人搜集资料：互联网搜索+黄页；招聘信息；陌拜获得资料；扩大交际圈； 2、行业网站注册销售信息，让客户主动寻找你； 3、老客户回访、维护，让老客户介绍新客户； 4、企业信息确认：登陆各市工商局网站查询——输入企业全称 5、根据企业全称确认企业性质： 内资企业：注册地+商号+经营范围+企业类型 例如：深圳市+恒大+科技 +有限公司 外资企业：商号+经营范围+（注册地）+企业类型 注册地（比内资少了“市”）+商号+经营范围+企业类型 例一：美律+电子+ (深圳)+ 有限公司 例二：深圳+友邦+印刷+有限公司 电话销售注意事项 1、工作态度：洋溢的激情、发自内心的微笑、真诚的服务心理、富有亲和力的声音、别开生面的开场白、始终重视结果的心理准备 2、核对信息：公司名称、负责人姓名、电话（手机）、联系地址、成立日期、行业类别、公司规模、约谈时间 3、一些准备工作：达到“二、1”所列要求，专业知识上的准备、一份切合自己实际很口语化的话术。 电话销售流程 开场白----同意----赞美----转折----类比----二择一 开场白 1.1开场白的五个部分: 问候/自我介绍：先生（小姐）您好（早上／上午／下午）！我是爱科科技的×××，认识您很高兴． 相关问题说明：我们是生产自动化裁剪系统的专业企业 介绍打电话的目的：知道贵公司是做××行业的，我们这里一份关于××行业的自动化裁剪一体化解决方案的专业资料，想给您送过去， 确认对方时间的可能性：您上午（下午）在公司吗？ 转向探测性要求：了解对方姓名、核对地址、确认联系方式、拜访时间 同意：哦，是这样啊（不要否决、怀疑对方的话，否则永远没有见面机会、没好印象） 赞美： 3.1＂我已经有了＂，“看来您（公司）的意识很超前啊，很注重生产效率的提高啊！用的是哪一家的？用的怎么样？看资料介绍您公司经营的很好，生意一定很忙吧？近期有没有添置这方面设备的需求？您看这样好吗？我到您公司附近拜访客户的时候送份资料给您，增进一下了解。” 3.2“暂时不考虑”，“我很理解您的工作忙，可能其他人也没少打电话给您，耽误您不少时间，不好意思啊，我们只是送份资料给您，增进一下了解，不会耽误您很长时间。而且我们的设备对于象你这样的企业是很有生产价值的。” 3.3“这种设备我听说不实用（不好用/质量不好/价格贵）”，“看来您很留心提高生产效率的提高啊！没关系的，我们只是送份资料给您，增进一下了解。” 转折：同时，我们也知道(杜绝用“但是”作转折) 类比：您的不少同行，都在使用我们爱科的设备。(利用从众心理,作心理暗示) 二择一：您看，我是上午10点过来还是下午3点过来您比较方便？(必须给客户安排时间,否则永远没空,但又不能明显表现出强制性) 电话销售中的细节问题 礼貌用语、音高中等、语调热情、语速适中、注意停顿； 电话中要传递户这样的暗示： 你的拜访对他是有价值的（表现你的专业性）； 你是全心全意为他提供必要咨讯和帮助的； 你的拜访不会耽误他太长时间； 信心准备：目前切割机的普及率不及5%，加上企业招工难、用工贵等因素，95%的企业是有需求的； 地址一定要核实准，否则，可能找不到地方； 不要谈的太多，电话是一种快捷的联系工具，电话里永远谈不成生意； 电话里不要报价格，告诉客户“比国外进口的便宜很多，具体要根据切割的材料材质、材料宽幅、切割的速度、精度确定”。 作好工作计划：把握好行业的特点，每天早上或下午以约访的有意向客户为中心，再准备附近的5～10家客户进行拜访，从而时间成本，提高工作效率。 开场白完整举例 ——先生（小姐）早上（上午/下午）好！请问是××公司吗？我找××经理。 ——××经理，您好！我是爱科科技的××，知道您公司是做××行业的，我们这里有一份关于自动化裁剪一体化解决方案的专业资料，想给您送过去，想给您送过去，您上午××点还是下午××点有空吗？ 客户拜访 拜访的目的：签定合同！第一次拜访不行就第二次拜访，但要抓住第一次时机！ 不达目的，不放弃。 业务人员开展工作的“速度”原则：联系好当天（次日）立即登门拜访；第二天必须电话跟进；一周内必须做一次有效回访或邀约！ 拜访计划 1、明确拜访目的―――签单 2、以有效资料为中心的拜访 效率制胜：争取第一时间拜访 拜访面谈流程 开场白——递卡片——赞美——优势推销——递资料给客户看（客户看资料的时候不要去讲解）——和客户交谈，掌握客户信息——设备演（展）示——拿合同——了解客户真实想法——讲解合同——解除抗拒——签约 赞美事项：1、行业2、位置、面积、朝向