西峡职专二年级《推销实务》考试题.docVIP

年级 年级 班级______________ 考号 姓名_____________ __________________________ 密_______________________ 封_______________________ 线_________________________ 一、填空 1、顾客异议最常见的异议是 。 2、顾客：“性能是否可靠”、“质量是否上乘”的异议是 。 3、顾客：“让我考虑考虑，然后再给你答复”的异议是 。 4、一旦顾客有异议，最好不要与之争辩，在实际工作中常用的方法是 。 5、推销人员以 和 直接否定顾客的异议的方法是 。 6、处理顾客异议的方法中，有条件地接受顾客异议的方法是 ，主要适用于处理主观的顾客异议的方法是 ；处理顾客难以达到心理平衡的异议是 ，主要适用于顾提出的特别难题的方法是 ，对付实事根据不足的借口的方法是 。 7、作为推销人员如何去面对和解决已出现的矛盾，最关键的是 。在顾客异议出现后，推销人员的目标是 。 8、引入“第三者”软化顾客异议中的第三者主要有 、 、 等。 9、 是商品或服务是否终结的转折点， 是衡量推销人员优劣的重要标准。 10、推销员的推销过程中，最基本的目的是 ，推销员的工作最重要就是 。 二、判断（在正确命题后的括号内打“√”，错的打“×”） （ ）1、顾客：“我们习惯用海尔洗衣机”的异议是商品异议。 （ ）2、推销人员对顾客的异议要一分为二地看待。 （ ）3、没有顾客愿意与没有自信心的推销人员打交道。 （ ）4、顾客说：“我很忙，没时间与你谈。”此种异议的处理方法可采用利用处理法。 （ ）5、“这种商品说是名牌，其实不咋样。”面对该种异议，推销人员应采取缓和处理法。 （ ）6、“喂，营业员，你动作快一点，好不好？”面对此种异议推销员应采取的处理方法是原则处理法。 （ ）7、顾客：“我需要与家长商量一下，所以现在还不能购买。”面对此种异议，推销人员应采取的处理方法是利用处理法。 （ ）8、顾客：“这种冰箱的质量不好，我不想购买。”面对此种异议，推销人员应采取原则处理法处理异议。 （ ）9、花费时间较多的成交方法是自然期待法。 （ ）10、既要主动热情，又不能操之过急，不能让顾客有受人支配的感觉的成交方法是肯定成交法。 三、选择（多项选择，把正确答案的字母写在括号内） 1、运用直接反驳法应注意的问题有（ ） A、必须摆实事，讲道理 B、态度诚恳，对事不对人 C、语气委婉，用词恰当 D、采用此法必须谨慎 2、利用处理法处理异议应注意的问题有（ ） A、尊重顾客 B、态度认真，温和 C、用词恰当 D、观点明确 3、糊涂处理法的运用条件是（ ） A、缓和洽谈时的紧张气氛 B、避免落入对方圈套 C、主要用于顾客提出显然站不住脚的借口 D、讲究礼仪，适可而止 4、主动请求成交法的优点是（ ） A、可以有效地促进购买 B、向顾客略施压力 C、节省洽谈时间 D、提高推销效率 5、下列属于自然期待法的优点的是（ ） A、尊重顾客意向 B、保持良好的气氛 C、避免产生抗拒心理 D、自然过渡到成交上 6、下列属于假定成交法缺点的是（ ） A、可能产生成交压力 B、不利于处理顾客异议