最终定稿《福满人生》.ppt

【目 的】：促成及异议处理 【注意事项】：促成及异议处理，要求业务员掌握“认同+反问+引导”的异议处理逻辑。 【讲授内容】：讲述灯片内容 * 【目 的】：促成及异议处理，要求业务员掌握“认同+反问+引导”的异议处理逻辑。 【注意事项】：讲述灯片内容 【讲授内容】：重点强调公司实力。 * 【目 的】：促成及异议处理，要求业务员掌握“认同+反问+引导”的异议处理逻辑。 【注意事项】：讲述灯片内容 【讲授内容】：重点强调，异议处理和促成环节密不可分，拒绝处理是为了最终的促成，不能为了回答问题而答题，促成时一定要果断坚决，一气呵成，并伴有促成动作。 * 【目 的】：索取转介绍---最佳时机 【注意事项】：选择在送保单的时候要转介绍 【讲授内容】：简述灯片内容 * 【目 的】：转介绍要领话术 【注意事项】：讲述幻灯片内容 【讲授内容】： 帮助客户锁定身边朋友，增加转介绍机会和质量。 * [目 的]：现场拨打转介绍电话 [注意事项]：讲述幻灯片内容 [讲授内容]：教会客户怎么打电话 * 【目 的】：转介绍要领话术 【注意事项】：善用工具如《服务满意调查表》、《转介绍函》等 【讲授内容】：简述灯片内容 * [目 的]：课程大纲 [注意事项]：讲述幻灯片内容 [讲授内容]：演示“我做给你看” * 【目 的】：现场演示---讲师做演示 【注意事项】： 【讲授内容】：简述灯片内容 * 【目 的】：开门话术 【注意事项】：落脚点在于“保险” 【讲授内容】： 可以从热播剧《虎妈猫爸》中的一个剧情，剧中全家人为了让茜茜上重点小学而伤透了脑筋、“跑断腿”，关键时刻奶奶拿出了60万--20年前买的一份分红保险，从而帮助全家人“圆了茜茜的教育梦”的情节。聊到孩子教育金问题，引发家长思考，提出解决办法，为孩子购买分红型教育金保险。 * 【目 的】：掌握画图说保险的关键点。 【注意事项】：切忌只画不说明，画了说不明。 【讲授内容】：简述灯片内容 * 【目 的】：促成及异议处理 【注意事项】：暗示促成、“认同+反问+引导”的方法 【讲授内容】：简述灯片内容 * 【目 的】：演示4部曲---索取转介绍 【注意事项】：“现教现找” 【讲授内容】：简述灯片内容 * 【目 的】：现场演练---众人点评 【注意事项】：认真观察、不断总结 【讲授内容】：简述灯片内容 * 【目 的】：现场演练---众人点评 【注意事项】：认真观察、不断总结 【讲授内容】：简述灯片内容 * [目 的]：微信营销势在必行 [注意事项]：简明扼要，吸引目光 [讲授内容]：大家现在每天都会花很多时间浏览微信圈，那么在微信定期更新一下。 * 课程大纲 述说《福满人生》 演示“我做给你看” 训练“你做给我看” 拳头产品之《福满人生》---演示“我做给你看” 现场演示---讲师做演示 每2人一组，按范文进行模拟演示（5分钟） 抽1组学员上台做情节角色，学员观察（5分钟） 福满产品《福满人生》---演示“我做给你看” 演示4部曲---开门话术 关键点：了解客户的全面信息，突出开门的话题与客户工作、生活息息相关，如单 位的福利及家庭生活资讯的分享等（如时下流行的热播剧及焦点新闻事件等），切记落脚点在于“保险”。 拳头产品之《福满人生》---演示“我做给你看” 演示4部曲---说明话术 关键点：学会用画图法简单明了地讲解产品，一定要边画边讲，并在 图的下面作文字说明。切忌只画不说明，画了说不明。 拳头产品之《福满人生》---演示“我做给你看” 演示4部曲---促成及异议处理 关键点：学会顺势借用工具，如身份证、银行卡做动作暗示促成，遇到所有的异议都要遵循“认同+反问+引导”的句式进行解决问题，不断使用行为、工具的暗示进行促成，反复坚决的。 拳头产品 之《福满人生》---演示“我做给你看” 演示4部曲---索取转介绍 关键点：学会察言观色，以同背景、同需求的方式引导客户做转介绍的思考，顺势“现教现找”，养成以成交客户为影响力中心做现场约访转介绍的动作并且养成习惯。 课程大纲 述说《福满人生》 演示“我做给你看” 训练“你做给我看” 背诵销售流程，熟练画出福满； 对主管和伙伴们试讲、演练； 坚持拜访应用，反馈信息； 接受点评，给出建议。 拳头产品之《福满人生》---训练“你做给我看” 现场演练---众人点评 我会在朋友圈这样宣传《福满人生》 0岁男孩，《福满人生》保额5万。年缴：32150万，交10年。 总保费32.15万元 阶段领取 领取次数 固定领取金额 万能账户累计金额 备注 18周岁（专属教育金） 16次