第4章节_商务谈判的心理资料教材.pptVIP

第4章 商务谈判的心理 一个有趣的笑话 第1节 需要与动机 一、谈判的心理基础——需要 二、马斯洛的需要层次理论 打麻将 五个层次需求全部满足： 赚钱： 不输： 交友： 水平： 完成挑战任务： 歌曲：老鼠爱大米 分析作曲者心理 三、需要与谈判策略 1、谈判者顺从对方需要； 2、谈判者使对方服从自身需要； 3、谈判者同时服从对方和自己需要； 4、谈判者违背自己需要； 5、损害对方需要； 6、同时损害自己和对方需要。 四、动机 1、动机：行为的那种原因，发动一定行为满足某种需要的意愿。 2、动机类型： （1）风险动机： （2）权力动机； （3）亲和动机； （4）成就动机。 五、谈判中激发动机的方法 1、诱导谈判对手或对手的支持者； 2、向对手展示你方案的诱人之处； 3、获取第三方提供的具有诱惑力的方案； 4、限定获取提供好处的时间。 第2节 需要层次论与商务谈判 1.必须较好的满足谈判者的生理需要。 2.为谈判营造一个安全的氛围。 3.双方建立一种信任、融洽的谈判气氛。 （1）真诚地关心别人 （2）微笑使人感觉愉快 （3）善于倾听别人说话 4.注意谈判对手的尊重和自尊的需要。 5.自我实现的需要 第3节 商务谈判中的心理挫折 一、心理挫折的含义 二、心理挫折对行为的影响 三、商务谈判与心理挫折 第四节 成功谈判者的心理素质 要善于识别、揣摩对方的心理活动 对你的产品大加赞赏的人。多半不会买商品。 对你的产品百般挑剔的人。潜在的客户。 频频发问的人。 探讨售前售后服务的人。 谈判心理禁忌 一戒急 二戒轻 三戒狭 四戒俗 五戒弱 六戒贪 自测题 1.你是如何认识谈判的？ （1）谈判是一门艺术 +5 （2）一种交际手段 +3 （3）是解决难题的一种方式 +2 （4）是两方以上的谈话 0 2.你愿意成为一名谈判专家吗？ （1）非常愿意+5 （2）愿意+2 （3）难以达到-2 （4）不喜欢这种工作0 3.你是否认为善于交际应是谈判人员的主要特点？ （1）必须具备+5 （2）应该具备+2 （3）不知道 0 （4）不认为-5 4.你认为谈判经验对谈判成功有什么影响？ （1）非常重要+5 （2）比较重要+3 （3）不太重要 0 （4）根本不重要-5 5.你喜欢做冒险的生意吗？ （1）非常喜欢 +5 （2）喜欢+2 （3）不喜欢 0 （4）根本不喜欢-5 6.你通常遇到问题，喜欢采取什么样的解决方式？ （1）与别人协商解决 +5 （2）自己琢磨，思考解决问题 +3 （3）请示领导，等待指示 0 （4）采取能拖就拖的办法 -5 7.你认为别人是怎样看待谈判的？ （1）只要努力，大多数人都能成功+5 （2）难度较大，一般人很难胜任 0 （3）是迫不得已的做法-3 （4）没有多少人喜欢它-5 8.你同意“谈判可以解决任何问题”的观点吗？ （1）同意 +5 （2）有保留意见+3 （3）不清楚0 （4）不同意-5 9.你认为谈判的主要作用是什么？ （1）加强和改善了人们之间的关系+5 （2）满足了人们的要求+3 （3）解决了复杂问题+2 （4）可以更好的讨价还价0 10.你进行交易时喜欢通过谈判的方式进行吗？ （1）非常喜欢 +5 （2）比较喜欢+3 （3）说不清 0 （4）不喜欢-5 11.你所参与的谈判，准备程度如何？ （1）重要谈判认真准备+2 （2）每次都认真准备+5 （3）时常不准备-5 （4）大多数情况都准备+2 12.谈判之前，你认为是否应该与其他成员讨论谈判的要点问题？ （1）充分谈论 +5 （2）适当讨论+2 （3）主要问题讨论+3 （4）不讨论-5 13.拟定谈判程序是指： （1）拟定谈判日程+5（2）确定谈判内容0 （3）制定谈判计划0 （4）明确谈判主题0 14.你认为谈判的实质内容是什么？ （1）协调双方利益+5 （2）维护己方利益-5 （3）满足需要+3 （4）达到某种目的0 15.你是怎样看待谈判后备人员的？ （1）不得已时更换谈判人员 0 （2）作为一种战术运用 +5 （3）没有必要配备后备人员 -5 （4）满足不同谈判阶段的需要 +3 16.谈判小组成员的归属感是指： （1）小组成员的群体利益认识+5 （2）谈判者个人能力发挥-5 （3）小组成员在群体中扮演的角色0 （4）成员自我认识的群体形象+2 17.你认为在谈判进程中，哪一阶段比较重要？ （1）开局阶段 +2 （2）讨价还价阶段+3 （3）报价阶段 +2 （4）签约阶段+5 18.要想获得理想的谈判结果，最重要的是： （1）谈判策略的运用+5