创新商业模式（微利时代的商业模式重塑）(ppt76页)资料教材.pptVIP

模块七、创新商业模式以客户为中心 客户根本论 从企业本位到客户本位的转变； 从以市场为中心到客户为中心的转变 案例：招商银行的“客户至上”理念； 三星公司的客户战略； 案例1：招商银行客户至上理念 “因您而变”核心是以客户为导向，不断进行产品和服务的创新，满足客户日益增长的金融服务需求。 活动：解决排队难问题；花钱买意见；主动邀请客户上门挑剔。 服务，持续改进服务，创新服务！ 案例2：三星公司的客户战略 纵向的业务管理和横向的地域管理；纵向的强调对整体客户的规划和管理，还有信息的管理以及一些业务管理；横向更强调本地化服务和本地化管理。 将产品管理模式调整为客户管理模式。 客户需求的挖掘 强化客户意识 识别客户需求 满足客户需求 评价客户满意度 满足客户功能消费 满足客户体验消费（情感需求） 提供整体解决方案 挖掘客户潜在需求 案例分析1：  GE为客户提供解决方案—通用电器的融资服务 1、利润的来源 2、业务扩张 3、灵活的运行机制 4、超值的服务 案例分析2：利乐公司的需求考古学 1、为食品饮料企业提供生产和包装设备 2、独特的价值主张（我们不仅仅作包装） 3、提供隐性贷款，技术工艺，市场营销指导。 4、提供从生产到营销系统解决方案和实施行业咨询培训公司。 锁定客户赢得市场 日本理发店的故事：认真服务，建立数据库 您是**时间来我店理发的，您的头发是**类型，您有过**洗发水、发乳香水，我们都为您准备好了，您该来我们理发店了。 获取一个新客户的成本是比保留一个老客户的成本高5-10倍。 优化锁定客户 优化客户群体：铂金客户、金客户、铁客户、铅客户 案例分析：银行业是如何进行客户群优化的六个关键 1、取悦客户，抓住客户的心 2、准确识别目标客户 3、尽早赢得新客户 4、管理客户体验 5、勇于标新立异 6、聆听客户 占领终端客户 最后一米终端客户，终端为王！ 占领终端策略： 1、确定有效的目标终端， 2、充分利用大客户的网络资源， 3、加强与渠道成员的紧密合作， 4、实行渠道激励 案例分析：红色风暴王老吉的成功 红色狂飙王老吉的成功 成功关键词： 品牌名称 产品包装 定位 营销传播 终端（精耕、渠道创新：餐饮店、酒吧、超市） 模块八、创造客户价值 一、创造附加值： 1. 创造服务附加值； 2. 创造文化附加值； 3. 创造附件附加值。 二、新经济体： 1、免费经济： 1.1 送平台卖增值服务； 1.2 送产品卖衍生品； 1.3 送内容卖注意力 2、维基经济： 2.1 以四个法则为基础：开放、对等、共享、 全球运作 2.2 维基经济的实质是大规模协作。 2.3维基经济的应用： 研发设计、生产制造、营销服务 维基的含义 是互联网产业的新宠儿，一种宝贵的社会资源针对某种客户需求，通过公开发标、招标、竞标，由“维基”提供满足客户的解决方案，同时向有效方案的提供者有偿支付报酬，这种满足客户需求的新模式具有极大的生命力。 GOOGLE、亚马逊、宝洁、IBM 宝马、百思买都从维基经济中获得 巨大的成功！ 案例分析： 一、王永庆卖米的故事； 二、阿里巴巴的客户价值创造 阿里巴巴的成长： 阿里巴巴的三步走，相遇、工作、生活。 “马牛碰撞”生态系统的概念。 马云强调的“开发”“协同”“生态系统”正是维基经济的本质。 三、企业价值分析 价格分析 1、基于价值的定价； 2、定价的有效沟通 案例1：IPOD的定价策略 成本分析：以价值最大化为导向 案例2：宜家的成本控制 现金流分析 案例3：李嘉诚投资掌控现金流 IPOD的定价策略 高价定位； 产品价值链—IPOD+itunes模式 宜家独特的成本控制思路 盯住年轻消费者 先设计价签，再定产品（有价值的底价格） “soft sell(软销）”宜家的体验式营销 目录手册：DIY理念重要的传播工具 李嘉诚投资，掌控现金流 投资回报期不同的业务，（例如：基建、电力；零售、酒店）长短结合的投资 投资不同地域的业务：“和黄”的货柜码头业务扩展到全球15个国家和地区。 四、赢利分析 客户价值最大化 企业价值最大化 利润=收入-成本 案例分析： 1、高露洁的赢利分析 2、鲁本.马克:控制成本,裁员;加大广告的投资,同杨雅 广告合作，鲁本马克在2008年毛利率达到60%。 模块九、创新商业模式 以价值链合作为载体 从企业的竞争到合作 案例分析1：宝洁公司与小天鹅的合作 平台化的公司经营 案例分析2：万科的整合资源； 美特斯.邦威的虚拟经营 宝洁与小天鹅合作 1、从联