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单元主题
电话约访与初次接触（TA/OP）
讲师手册
Train Better, Achieve Best
Train Better, Achieve Best
课程内容规划
SESSION PLAN
课程名称：
COURSE
转正培训
课程主题：
SUBJECT
电话约访与初次接触（TA/OP）
学习目标：
OBJECTIVES
1、让学员了解电话约访的意义、掌握电话约访的步骤、要领、话术
2、掌握初次接触的流程、方法、话术
课程内容概览：
大 纲
时间（分钟）
一、课程导入
5
二、电话约访
10
三、如何进行电话约访
10
四、初次接触
5
五、如何进行初次接触
15
六、课程总结
5
合 计
50
备 忘 栏
讲 义
教 具
活 动
讲师手册
电脑
提问、互动
学员手册
投影仪
学员演练
话筒
话术展示
主题
时间
讲师活动
教具
学员活动
一、课程导入
二、电话约访
三、如何进行电话约访
四、初次接触
五、如何进行初次接触
六、课程总结
5
10
10
5
10
10
5
（主持人\班主任介绍课程）
（主持人\班主任介绍讲师）
操作要点：
（讲师备课时需明确课程3P表，上课时隐藏）
讲师介绍课程大纲
操作要点：
讲师提问：取得名单后我们怎么做？学员如果回答拜访客户，讲师接着提问“你如何知道一定能见到客户呢？”以此引导取得名单后首先要做的就是电话约访。
操作要点：
讲师可先提问学员，电话约访有哪些好处，为什么重要，然后阐述电话约访的意义和用途。
重点强调电话约访可以帮助你在短时间内判定准客户是否值得接触，节省你的时间成本，利用电话过滤准主顾，减少跑空趟的次数。
操作要点：
提醒学员电话约访的真正目的只是就是获得与客户面谈的机会，不要在电话里深入谈保险
操作要点：
讲师讲解电话约访的要领，分析原理强调约访的目的是争取见面的机会，不在电话里谈保险。
操作要点：
按照ppt逐条讲解约访步骤。
跟进的目的：约访结果及时填入三联单。
如何进行电话约访采用案例教学的方式：
《我跟主任学保险》之电话约访。
操作要点：
讲师介绍案例背景，使学员清晰以下话术内容。
操作要点：
讲师演示并解释话术要点操作要点：
讲师演示并解释话术要点操作要点：
讲师演示并解释话术要点操作要点：
1、讲师演示话术
2、讲师分析话术中的要点和原理
3、学员诵读话术
4、学员各自熟悉话术
5、分AB角色演练（扮演业务员的A角色
站立，便于观察整体进度）
操作要点：
学员分组演示，讲师场内巡视，监督学员认真演练。
操作要点：
明确讲解接触的目的就是建立信任感、收集资料、寻找购买点、获得客户同意为其制作建议书。
操作要点：
逐条讲解常见的接触方法，讲师应结合案例讲解。
操作要点：
讲师先简单讲解接触步骤，再结合教学案例详细讲解。
操作要点：
讲师演示并解释话术要点
操作要点：
讲师演示并解释话术要点
操作要点：
讲师演示并解释话术要点
操作要点：
1、讲师演示话术
2、讲师分析话术中的要点和原理
3、学员诵读话术（5分钟）
4、学员各自熟悉话术（5分钟）
5、分AB角色演练（扮演业务员的A角色
站立，便于观察整体进度）（5分钟）
操作要点：
通过展业日记再次强调电话约访和初次接触的要点。讲师对展业日记中总结的要点要标红重点提示。
操作要点:
讲师对下一节课进行简单包装。
学员参与回答
学员回答
学员背诵及演练话术
学员背诵及演练话术
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