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准备拜访： 收集有关客户资讯并分解 准备好所有展示资料和拜访工具 利用电话取得访问约定 预先进行台词演练和心理预演 按照预定计划见到客户 接近客户 访问时信心十足，保持热忱 寒暄、赞美、建立与客户的信任度，并了解其背景资料 巧妙发问、谈论客户感 兴趣的问题 确定客户的主要需求和购买点 访问结束,确切约定下次访问时间 产品说明： 针对客户需求和问题，提出正确解决方案. 适时展示老客户证享和证据资料 熟练按说明公式说明并掌握重点说明公式:利益+特色+费用+证明. 不争辩,解说性化,位置和体态要适当,让客房一起参与. 尝试导入交易促成. 促成成交： 准备为自身促成条件、物质和心理. 掌握为最佳促面时机 做有效成交动作、干净利落. 克服促成心理障碍: 促成公式=强烈的 ×熟练的×积极的 欲望 技巧 心态 运用技巧,多次促成. 拒绝处理： 对客户拒绝进行分类，保持良好的应对态度。 熟练地按拒绝公式处理,决不争辩。 适当运用老客户证言等例证。 客户提出的疑虑和拒绝以同情心一一化解。 拒绝处理公式： 认同＋赞美＋转移＋反问 先处理心情，再处理事情。 售后服务: 建立详细的客户资料档案,整理分析. 按计划进行定期、不定期售后服务访问， 举办客户联谊会. 通过售后服务扩展客户群或再销售,超过 客户期望,形成客户链. 送货、交货、施工、保养等服务及时周到. 培育客户忠诚度,服务是最佳的行销技巧。 2.有效的培训辅导 1.职场实战训练技巧 2.早会经营运作 3.陪同拜访技巧 4.个别辅导和电话辅导 辅导对象： 研讨：对老业务员如何辅导呢？ 新人 低技巧 高意愿 病猫 低技巧 低意愿 意愿 高技巧 高意愿 技巧 高技巧 低意愿 老兵 明星 培训辅导的注意事项： 1.辅导不是说教，而是提供服务。 2.辅导不是包办代替，而是鼓励指引。 3.辅导不是保姆，而是引路人。 4.辅导不是来找差错，而是纠正差错。 5.辅导不是单行道，而是教学相长。 辅导员工进行自我管理 1.制定个人工作计划。 2.进行有效的时间管理。 3.建立良好的工作习惯。 4.自我评价、自我调节。 5.自律自强、实现目标。 提高新人留存率 1.工作价值观的建立。 2.改善工作环境。 3.增加升迁机会。 4.帮助员工建立生涯发展规划。 5.排除不良分子。 6.及时的辅导和鼓励。 （1）职场实战训练技巧 专题训练、关主过关 PESOS流程：准备、说明、示范、观察、督导、角色扮演、情景模拟、实战演练，逐一通关，辅导纠正。 如：电话约访、转介绍、初次面谈、连环发问、产品说明、拒绝处理等。 鱼缸式实战训练 每次约10名学员围成一封闭圆圈需3－4小时，训练一个技巧。 首先教练说明技巧要领并进行示范演练。 按流程要领要求每个学员写台词并与伙伴演练。 逐一到圈内扮演业务人员与客户现场演练过关，其他学员面向外圈，聆听、记录并评估。 过关者自我评估，客户扮演者评估，其他学员面向内圈做回馈评估，教练总结点评。 稚鹰归队实战演练 每位教练对应学员约10名，多位教练相应增加学员。 上午二次早会训练一个专题技巧，讲解并演练台词。 制定好拜访路线和一日行程后离开职场。 下午5时左右和晚上9时左右归队回职场。 归队后填写工作日志和客户拒绝问题一览表。 教练与学员就当天展业的问题、困难做沟通，并针对性辅导，解决实战问题。 早会的内容 ? 小组业绩报告、计划宣导 ? 经验分享与交流 ? 问题及个案研讨 ? 学习心得报告分享 ? 角色扮演 ? 话术演练 ? 检查活动日志 ? 辅导激励 （2）早会经营运作 早会的流程 ——事前 ? 内容安排 ? 时间安排 ? 职场安排 ? 人员角色分工 早会安排表 周次 星 期 本周主题 主持人 主讲人 专题内容 备注 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 第 一 周 事中：（时间30-50分钟） 业绩讲评 心得分享 训练研讨 辅导追踪 15% 35% 50% * 目前业绩状况 ? 表扬出单人员 ? 鞭策例数人员 ? 以团队为荣 * 统计拜访状况 ? 业绩 ? 拜访量 ? 出勤 * 理念分享 ? 积极心态 ? 自信心、享受力 ? 爱心、事业 ? 双赢策略 * 业务员经验谈 ? 成功经验 ? 失败原因 ? 技能传授 * 市场需求分析 * 个案分析研讨 * 产品展示训练 * 话术演练过关 * 昨日拜访状