商务谈判课件备课讲稿.ppt

主编: 王小兰 张晓青;第一章 商务谈判的概述;商务谈判的性质与特征;商务谈判的类型 ;按谈判所属部门分类分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判。 按谈判的沟通方式分类分为口头谈判、书面谈判。 按谈判参与方的国域界限分类分为国内谈判、国际谈判。 按谈判内容与目标的关系分类分为实质性谈判、非实质性谈判。;商务谈判的内容;商务谈判的要素 ;商务谈判的原则;第二章 商务谈判前的准备;商务谈判的信息准备 ;信息收集的原则 系统性 准确 目的性 现场性 经济性 及时 全员性 ;信息收集的方法 主要的原始信息收集方法 观察法 优点：客观性、直观性、广泛性 缺点：难以揭示深层次的原因、信息难以量化、 收集信息的范围有限、费用高。 调查法：访谈调查、问卷调查。 实验法： 二手资料的收集方法;信息资料的整理 评价 筛选：时序法、类比法、查重法。 分类;商务谈判的人员准备;谈判人员的配备 谈判人员的构成 首席代表 专业人员 经济人员 法律人员 翻译人员 记录人员 ;谈判者的选拔 经历跟踪法 观察法 谈话法 测验法;谈判班子成员的分工与合作 洽谈技术条款的分工 洽谈商务条款时的分工 洽谈合同法律条款的分工 ;商务谈判方案的准备 ;谈判计划的内容 谈判的主题和目标 谈判的地点和时间 谈判的议程和进度 谈判的基本策略 谈判现场的布置与安排 模拟谈判;第三章 商务谈判心理活动分析;商务谈判;第一节 研究和掌握商务谈判心理的意义 ;第一节 研究和掌握商务谈判心理的意义 ;第二节 谈判者的需要与动机分析;二、谈判者的动机分析 商务谈判的动机是促使谈判人员进行谈判行为的驱动力。 谈判者的不同心理动机会产生不同的谈判类型，具体表现： （一）经济型 （二）冒险型 （三）疑虑型 （四）速度型 （五）创造型 ;一、气质与谈判 （一）气质的概念 气质是表现在心理活动的强度、速度、灵活性与指向性的一种稳定的心理特征。 （二）谈判中的气质类型 1、多血质类型 2、胆汁质类型 3、黏液质类型 4、抑郁质类型;第三节 谈判中的个体心理分析;第三节 谈判中的个体心理分析;??四节 谈判中的群体心理;第五节 谈判中的心理挫折 与成功心理分析;第四章 商务谈判的基本策略;[本章主要内容];[案例导航]：; 土著人从科恩的态度和语调上懂了他的话。“好吧，你胜利了。”“只对你，200比索。”“你说什么？”科恩叫道。“200，比索。”土著人重复道。“给我一件，让我看看。” 科恩为什么要看披肩毛毯？他需要吗？他想要吗？他喜欢吗？不，都不是。可是一件1200比索的毛毯现在只要200比索了。在正式谈判时，土著人告诉科恩历史上最低价格买到披肩毛毯的是一位加拿大人，用了175比索，但是他的父母出生在墨西哥。而现在科恩以170比索买下它，将会创造新纪录。 科恩不顾大热天，披上披肩得意洋洋的回到宾馆，发现妻子以150 比索买下了同样的披肩毛毯。 ;思考与启发;第一节 商务谈判地位应对策略;二、被动地位的谈判策略;　　三、主动地位的谈判策略;第二节 商务谈判对方作风应对策略;二、对付“不合作型”谈判作风的策略 ;三、对付“阴谋型”谈判作风的策略 ;四、对付“合作型”谈判作风的策略 ;第三节 商务谈判的其他策略价格策略;二、时间策略; 三、情感策略;四、信息策略;五、环境策略;（一）按照谈判阶段制定策略 1． 初期 （1）开诚布公 （2）留有余地 （3）有限权力 ;　 2．中期 （1）掌握契机策略 （2）休会策略 ;　　3． 后期 （1）成交机会 （2）最后期限 ;（二）按照谈判地点制定策略;2． 客场 ;3． 第三方 （1）以林遮木 （2）争取承诺 ;六、其它策略;（二） 按对方作风特点制定策略;（三）私下接触 （四）让步策略;[思考练习题];5．日本一钢铁公司欲从澳大利亚购买煤炭和铁矿石，日本是铁和煤炭资源贫乏的国家，而澳大利亚的矿产品在国际贸易中却占据卖方市场的有利地位。 问： （1）买方将如何选择谈判地点？ （2）买方应采取何种对抗策略？;6．在一场涉及机械设备买卖的国际谈判中，谈判双方在价格问题上出现分歧，买方代表提出卖方所提供的设备价格比其他国家的同类产品价格要高出近10%。 问： 对买方代表对价格的反对意见，卖方代表应如何应对？ ;第五章 商务谈判的开局阶段;学习目标;第