医药代表销售技巧岗前培训教程文件.pptVIP

优点 缺点 开放式的问题 鼓励客户开放自己，分享他们认为重要的资料 如果你单单使用开放式询问，讨论变得缺乏重点，而浪费了时间 限制式的问题 限制客户不着边际的谈话及未能提供有用的资料，使讨论有重点，或将讨论范围加以限制。 太多的限制性询问使客户觉得被盘问，不愿意和你分享资料。 开放式和封闭式问题的不同 判断以下问题是开放性还是封闭性问题？ 问题可能是什么呢？ 阿尔马尔对B受体的阻断作用是否是非选择的？ 您如何治疗这些重症感染病人？ 您遇到舒张压高的病人是否会选用阿尔马尔？ 你们公司是每月初打销售流向单，还是月底打呢？ 为什么退热时间这一点很重要呢？ 您觉得希德用后效果如何？ 请您告诉我多点那方面的资料好吗？ 您的病房中有多少张床位呢？ 为什么这一点很重要？ 你每次写报告用多长时间？ 使用开放式的问题的目的 收集有关客户身边的一些情况 发掘需要 鼓励客户详尽谈论他所提供的资料 （为什么呢？，能不能多谈一些关于。。。。，这事为什么重要？） 使用限制性的询问的目的 获得有关客户情形和环境或需求的具体资料 确定您对客户所讲的有正确的了解 确定客户有某一需要 发现需求－漏斗式询问 开处方的潜力 ?“有多少患者？或耐药如何?” 目前的治疗方法 ?“如何治疗方案？” ?“目前的方法出现某种问题时，您如何处理？ ?“你将如何改善目前的治疗方法？” 开放式问题 封闭式问题 探寻练习：使得你的询问能够 确定医生 对你的产品的需求的程度 对已知产品了解的深度 确定医生对你产品的需求 查明医生对你的产品的顾虑 针剂组美平探寻举例 －呼吸科HAP病人 院内获得性肺炎的致病菌分布 * 《热带医学杂志》2005年06期 革兰阴性菌主要为： 绿脓杆菌19.1% 克雷伯菌15.5% 大肠杆菌11.3% 问：您科里院内获得性肺炎细菌分布情况如何？ G-菌 多吗？ G-中以什么样的细菌为主？非发酵菌多 吗？ 探查对你产品的需求程度－举例 《热病》2006The Sanford Guide to Antimicrobial Therapy  治疗绿脓杆菌 美平为推荐的第一选择药 P50，绿脓杆菌：治疗期间可能会出现 ?－内酰胺类的耐药（亚胺培南/西司他丁、头孢他啶） （AAC43：883, 1999） P57，亚胺培南：有报道绿脓杆菌对之耐药 2006年热病杂志中指出亚胺培南/西司他丁在治疗期间可能会出现耐药，您科室泰能对绿脓的敏感性如何，疗效好吗？ 探查客户对已知产品的了解深度－举例1 亚胺培南/西司他丁用药病例的癫痫发作率 中枢神经疾病史 肾功能障碍 亚胺培南给药量 癫痫发作率％ ＋ ＋ 2g/天 0.5g q6h 32.1 20.0 ＋ ? 2g/天 0.5g q6h 24.4 11.3 ? ＋ 2g/天 0.5g q6h 11.8 2.6 － － 2g/天 0.5g q6h 1.3 0.3 Ref.: Am. J. Med., 84: 911-918, 1988 大剂量使用亚胺培南安全吗？癫痫发作率高吗？ 低剂量带来的耐药问题，会导致更高的医疗费用支出吗？ 出于安全性的考虑，美平每日最大使用剂量6g，亚胺培南每日最大使用剂量4g 探查客户对已知产品的了解深度－举例2 确定医生对美平的需要－举例 经验性性治疗HAP时，如果您选择的药物能对非发酵菌耐药少，疗效好，增加剂量后又很安全，您是否感兴趣？ 片剂组消化科探寻举例 －加斯清治疗慢性胃炎所致的胃动力障碍举例 慢性胃炎 探查对你产品的需求程度－举例 胃粘膜损伤 胃胀、胃疼等 消化系统症状 抗溃疡药物 NSAIDｓ 抗菌治疗 幽门螺旋杆菌感染 功能异常导致FD 改善胃肠动力药 加斯清 代表：慢性胃炎病人就诊时出现腹胀、恶心、呕吐等胃动力症状的情况多吗？一般选择哪种药物治疗？ 加斯清?与其他促动力药相比，安全性更好 √ √ √ × 女性化乳房 √ √ × × 乳汁分泌 锥体外系症状 √ √ √ × √ √ √ × 催乳素升高 胃复安 依托必利 多潘立酮 加斯清 药品说明书中记载的副作用 探查客户对已知产品的了解深度－举例 代表：医生除了关注疗效以外，都非常关注药物的安全性，您用吗丁林治疗有哪些担心吗？震颤的病人用吗丁林安全吗？ 副交感神经 ５－羟色胺 肌间神经丛 (奥厄巴赫氏 神经丛) 环行肌层 粘膜 加斯清 刺激肌间神经丛的 ５ＨＴ４受体 乙酰胆碱的释放 乙酰胆碱与平滑肌上的 毒蕈碱受体结合 消化道运动 乙酰胆碱 毒蕈碱受体 肠嗜铬细胞 传导途径 ５－羟色胺神经 ５ＨＴ４