初学《陈安之讲师训练》的总结.docVIP

初学《陈安之讲师训练》的总结 我一口气看了三遍陈安之为讲师训练演讲的短片，短短18分钟的短片，却让我感触颇多。我在最短的时间内记下了下面这段文字。希望能用成功学的方法讲执行力，分享给所有励志成为金牌讲师、开创锡恩新模式的锡恩人！ anny 2005-09-07 从开场看陈安之演讲四步“秀” 第一步：开始前先渲染气氛： 谢谢各位这么热烈的掌声。但如果掌声更热烈的话，今天会讲得更好！（陈安之没讲到的创意—完全来自于学习：请学员中的几位自我介绍一下，了解一下你下面坐的都是什么人。这样你就找到了全场聚焦的几个点，让学员也有归属感。） 第二步：塑造讲课内容的价值： 今天我们将进行一个非常特殊的训练（课题），这个课题从未如此完整地公布过。你们是全世界第一个掌握这个秘诀的人。想不想听？要不要给自已点掌声？中间用到史无前例、浓缩诸多伟人的哲学和成功经验等字眼，进一步强调价值。 第三步：点出主题，今天我们讲XXXX 第四步：吸引大家对内容更深的兴趣： （根据我们的产品和专业性，列举出几个成功案例）今天就是要让大家达到这种境界。老实说，达到这种境界难不难？很难，对不对？但是成功一定有方法，对不对？而且只要方法正确，成功（做企业）是不是很简单？——大家注意看这些问句，全都是调动现场气氛和互动的过程！ 讲师修炼： 谢谢你卖了产品给我救了我一命！优秀的讲师应该是说服力演说家，而不是产品介绍者！ 辩别的标准是什么？客户是不是购买？是不是当场就买？是不是买得多、买得开心、买得轻松，买得义无反顾？只有当所有的回答都是肯定的，你才是真正的说服力演说家！ 讲师赢是赢在什么？赢在事前准备、赢在训练场地。而不是赢在他当天在台上的演讲和表现！所以 准备最重要！ 准备： 1），我们需要准备的首要问题是：在我的演讲结束以后，我要得到什么样的结果？这个结果就是——在今天成交！所有的题纲、细节都必须围绕成交来做！ 2），第二个要问自已的问题：今天演讲结束以后，我要给客户什么样的感觉？ 顾客买的，实际上是一种感觉。如果顾客感觉不对，他会不会买你的产品？如果顾客感觉很爽，他会怎么样？购买的机率就会很大！这种感觉要事先设定好。顾客是很快乐的购买还是很感动的购买？是痛哭流涕的购买还是站起来为你鼓掌后购买？还是说你要设定他疯狂的抢购的购买？这种感觉都要先设定好，如果你在事前设定得不明确，你的结果通常不会如你所想。（结果设定得不同以后，关键行动措施当然各不相同。） 3），演讲要给顾客什么样的形象？形象很重要，形象会影响顾客对你的感觉和感受！（这种话用问句如“会不会”更强过肯定句——虽然其实答案大家都知道，特别在演讲中，技巧哦）成功的、健康的、有魄力的、热情的、快乐的、富有的、轻松的、自由自在的、热情奔放的、魅力四射的。。。。 4），问问自已：在今天的演讲过程中，我希望顾客学到什么？（用锡恩的话说：我给客户提供什么价值 ？） 5），先设想顾客会有哪些反对意见。再高明的说服力高手都会遇到客户提出反对意见。 6），要给客户持续wow（哇）的故事！无数次的、从头到尾的震憾客户。能够使客户震憾的故事： a,自已的故事——每个人的故事都是独一无二的，很少有人相同，所以可以震憾客户。客户会觉得：原来你是这么努力、原来锡恩打造的人才这么优秀！真的很震憾、很感动，我要跟你买产品！ B,名人鉴证（客户见证） C,周围人的故事（客户的故事）：他们都在这么做！ 4、客户购买心理：人之所以会采取行动只有两个原因——追求快乐和逃避痛苦！哪一个的影响力通常比较大？（陈安之经常通过这种卖关子或者说明知故问的方式引导学员，所以积极响应成了他的听众最习惯的条件反射！）当然是逃避痛苦的影响力更大。所以在我们的演讲中和故事中要多去强化痛苦！当人痛苦的时候会找解药，这时可以讲另一个故事，跟解药有关系！ 解药是什么？——产品！ 5、演讲的结尾很重要！ 结尾部分要让客户很满意，感到收获很大，让客户很快买产品！注意以下几个问句： 各位以前有没有总结过这些事情背后的支撑是什么？（比如：结果导向） 如果大家都按照我们所讲的方式来做结果，你们的工作会不会发生改变？（会发生什么样的改变？） 会不会变得很轻松？如果天天去强化这一套体系呢？会不会变得更好？ 你会不会发现企业的变化？像我们刚才所讲的x企业一样？ 如果你们全都掌握了伟大公司的做法呢？ 你们会不会实现自已企业的目标，而且很容易？ 今天有没有收获？这样的思维习惯一旦养成，我们是不是管理得更轻松？ 如果这些方法全都告诉了你的竞争对手，好还是不好？ 所幸的是，我们还没有告诉他们！ 那么你们要不要学？要学对吧？而且一定要更快的学、更早的学、找对的人教你，跟随