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销售就是要搞定人 销售高手们是如何把产品卖个高价的 销售的产品同质化严重，客户对价格敏感，贵1分钱可能就与交易失之交臂，对这样的客户难免有些气馁，客户关系做起来也非常累。 销售的过程实际上是一个博弈的过程，竞争对手、我方、客户是实时动态变化的，我们要对自己做的不好的节点进行修正和补足，直至在实现我们目标的过程中，每个节点都能发挥承上启下的作用。 价格是销售链条上重要的一环，因价格谈判而失掉客户，每个销售都可能遇到这样的事情，向一个乞丐推销宝马，即使是销售大师，穷其一生也不可能完成任务。所以想卖高价，要记住“MAN法则”，衡量客户标准只取决于以下三点。 金 钱 权 利 需 求 MAN法则 金钱——定位 做任何产品的销售，我们第一件事就是要给自己找到一个能买得起产品的客户群，这叫定位。 想要做高价的同行首先要记住“二八法则”，即那些没有足够条件购买总想拿低价的客户，叫做非精准客户，他们都应该尽量被删除，因为他们只能给你创造20%的业绩，却耗掉你80%的精力。 权利——客户和我一起买 想做高价，第二点要由“我要卖”变成“客户和我一起买”。人性都是趋吉避险的，大多数人在面对问题时都是事不关己高高挂起，能懒则懒，所以在销售员眼中可能是天大的事情，但由于对客户的重要性不足就可能被认为微不足道。 所以做销售一定要转化思想，把你一个人战斗转化成你和客户一起去做某件事情，把“我要向客户卖什么”转化为“我和客户一起买什么”。 需求——把你的产品复杂化、重要化 因为重要、所以重要。如果事情足够重要，客户肯定会更加重视。比如我们饿了想买面包，不用过多的考虑价格，但假设我们要请一个重要领导吃饭，是应该选择西餐还是中餐、饭店的星级口碑、菜品的价格都是我们需要关注的，这时候我们的采购模式就会变得小心谨慎。 当一个人面对很稀有、不熟悉的事情时会更将重视，也更加小心翼翼。 举例说明 一瓶矿泉水，在超市卖一元，机场坑内就卖七八元，五星酒店卖二三十元。所以销售不是缺少将产品复杂化的机会而是缺少将产品复杂化的思维。一个口罩平时卖三五元，如果打出隔绝雾霾的特效概念，可能价格就能升至三五十元。 所以如何把一个简单的产品复杂化，提升到一个高位，我们可以根据对消费者购买行为进行分析。 将产品和高复杂化的问题联系在一起（水泵不单是一个产品，也是建筑物的必须品，水泵出问题会带来严重的生产生活问题） 狐假虎威把形象树立起来（水泵只是一个简单的产品，但如果把水泵和东方明珠联系起来“东方明珠用的就是我们公司的水泵”，借势就可以把产品形象巧妙的树立起来） 了解客户的真正顾虑并提出自己的解决方案（在武汉江汉路上有个宾馆，客户最终以两倍的价格购买了水泵。因为这个宾馆的水泵是必须安装在建筑物内部的，但是水泵的震动会给客房带来噪音，所以我们提出公司有第三代无噪声水泵，可以保证客房的安静。但实际的解决方案是，泵还是原来的泵，只不过减震垫放了三层，多花了480元的成本，却让客户花了两倍的价格购买了产品。） 把自己的产品差异化打造的更加明显（同样的产品，会在客户面前故意对一些厂家漏出鄙夷的态度，或对其他厂家的不屑一顾，利用你的表情、言语、眼神去引导客户对竞争对手的财产。生意场上，一个表情、眼神都能说明太多的东西，都可以让你转败为胜。） 接近客户的12种方法 销售活动是一个斗智斗勇的游戏，从事销售工作的同人们应该在最初接近客户时就在常规中创造新奇。用新奇来吸引客户，让客户对我们产生兴趣，用智慧让自己和其他销售人员不一样。 恭维接近法 恭维接近法，要出自内心的赞美，要真诚，不能虚假奉承，同时也要注意对不同人，在不同的场合要用不同的语言，比如： 对商人，要说聪明有眼光、有前瞻性、生财有道。 对官员，要说任劳任怨、心系百姓、德高望重等。 对客户经理要说事业有成、行业造诣深、见解深刻、知识渊博。 对老人要夸他的小孩，对青年人要说其有格局，很聪慧。 对技术型人员，要夸他又学问。 路过顺便拜访法 标准模式“XX你好，我正好到你们这个城市做技术交流，所以未经事先约定就顺道来访，电话神交已久，一直期待能见到你的真人，这是我的名片。” 利益接近法（FABE推销法） 使用利益接近法的时候一般都要夸张，比如客户的痛点要夸大，我们给客户带去的好处要用语言描述出画面感、立体感，这样才能强烈的刺激到客户，使客户印象深