案例dell价值链分析.pptVIP

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营销管理案例 基于价值链的DELL竞争优势分析 一般企业运营流程 先拿出現金轉成存貨 何為接單後生產?(定制生產) 戴尔与传统PC制造商销售模式比较 不同细分市场的销售/服务策略 * 价值链——制造业企业 支持性 活动 基础性活动 技术开发 人力资源管理 企业基础管理工作 采购 进货 物流 运营 生产 发货 物流 市场 营销 服务 MARGIN MARGIN 服务 市场营销 外部物流 生产制造 内部物流 服务信誉 备用件系统  广告与促销 销售队伍 订单处理 机器装运  部件装配 设备作业  进货搬运 进货检查 交货  备用件 出差\津贴  物资供应 出差和津贴  计算机服务 运输服务  原材料供应 运输服务 采购 服务程序 市场研究 销售支持 技术文献  IT系统开发  机器设计 总装线设计 检测程序 自动化 系统设计  技术开发 招聘 招聘 招聘/培训 人力资源管理 规章、制度、内部信息系统 企业基础设施 DELL_PC 价值链图 销售渠道_直接销售 销售\服务策略_不同细分市场 定制生产_按订单生产 基本活动分析 進貨 出貨轉成應收帳款 收錢入帳 客戶線上定購 戴爾接單製造系統 立刻生產 生產後派送 预测需求 从供应商获得零部件 制造基本零部件 装配完整的个人电脑 个人电脑成品库存 送货给零售商 货架待售 顾客手中 顾客通过电话或者网络订货 组装电脑,同时保持顾客联系 电脑通过UPS或联邦快递直接送达顾客 顾客手中 合同制造商立刻查看订单信息,并发送零部件 戴尔公司 传统制造商(如惠普或IBM) 与消费者建立直接的供求关系 DELL直销 两大关键要素 针对不同细分市场提供产品/服务 适用于商业客户 无法利用能为最终用户提供多种服务的渠道 根据购买数量细分市场 谨慎服务于小市场 例:DELL采用 Boeing 的 IT 系统、用户界面、采购程序等;还采用 Boeing 员工熟悉的EDI系统处理 Boeing 的PC订单;同时,DELL还将自己的产品信息融入到 Boeing 的内部采购目录中。 关系型 客户 交易型 客户 国际市场 财富1000强,年购买额100万美元,占总销售额70% 提供个性化服务,配备相应数量的现场销售代表,和同等数量的电话服务代表 例:大约有30个销售代表负责Boeing 的140000台Dell 计算机,并组成PC部,负责预测未来PC购买量、管理库存、以及确保必需的服务和支持能够到位等。 占Dell在美国销售量的30%,其中20%是中小企业,10%是普通消费者 Dell有几千个内部销售代表专门为这类客户挑选适合现有机器的系统 大公司账户 (LCA)、优先账户(PAD)、家庭和小型企业(HSB)三类 采取“关系销售”和“低价优势”策略为前两类客户服务 定制生产——按订单生产 戴尔公司的订单管理流程图 第一步:订货处理。顾客拨打800免费电话与戴尔电话中心取得联系,直接向销售人员订货或者通过网上商店下载订单。只有付完款的订单才会立即发出零部件的订货并转入生产数据库中,同时订单也转入生产部门进入下一个环节。 第二步:预生产。预生产的时间因顾客所订的产品不同而不同,主要取决于供应商的仓库中是否有现成的零部件。一般地,戴尔需要同顾客确定一个订货周期,在美国一般为五天,在中国大约是10天。 第三步:配件准备。当预生产完成后,顾客定购的计算机的配件信息已经可以通过数据库将其统计出来,物料工人按照订货清单将所有的配件备齐后,通过传送带传到装配线上,从而保障顾客订货的及时供应,同时实现“零库存”。 第四步:配置。组装人员将装配线上传来的零部件按照清单上顾客的要求将其组装成定制化的计算机,然后进入测试过程。 第五步:测试。检测部门对组装好的计算机进行物理测试、高压测试、软件预装等,测试合格的机器将被运到包装间。 第六步:装箱。测试合格的计算机连同其他配件通过自动封装设备被放到包装箱中,密封并附上货运文件和地址,等待托运。 第七步:配送准备。一般在生产过程结束的当日将产品交给货运公司。 第八步:发运。一般情况下,订货可以在2-5天内送到订单上指定的地点,即送货上门,同时提供免费安装和测试服务。 采购 技术开发 流程再造 基础设施 IT应用 辅助活动分析 采购 对供应商要求 零部件质量必须是世界一流 零部件必须存放在距工厂15分钟的地方 必须保证工厂随时有2小时存货 应用I2ERP供应链软件 所有上游配件制造商与DELL组成虚拟企业,是DELL零件提供部门 DELL将客户电子定单分解为零件采购单,实时发送给配件供应商 DELL在指定期限收到零件后,只需在生产车间进行成品组装 模块化设计电脑 使各不同样式的电脑尽可能地使用

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