销售要走“高层路线”.docVIP

销售要走“高层路线” 　　 美国著名节目主持人沃尔特斯（BarbaraWalters）采访的人不计其数，从好莱坞明星到政治家再到作家，她总有办法让这些人畅所欲言。发表在销售技巧。 　　 　　一是不要给对方压力。如果对方觉得你咄咄逼人或者急于求成，他可能在三秒之内就请你出门。 　　 　　二是不要问愚蠢的问题。沃尔特斯以其出色的调查技巧而闻名，她总是能找到一些热门消息，从而激发对方的谈话欲望。 　　 　　三是要触及别人的心灵。沃尔特斯的受访对象常常在接受她受访的过程中落泪，因为她很善于让对方放下警惕，让他们真情流露。 　　 　 　　 　 　　 　 　　 在开发新客户的时候，你的营销举措必须始终围绕着客户公司的CEO、CFO、CIO以及其他高级管理人员来展开，这一点非常重要。只有这些人点了头，你才有可能和客户公司做成大买卖、保持长期关系。 　　 　　　　　　面向客户公司C字级高管的销售，切不可用一般的方法和技巧。你的销售人员先得把握客户高层的心理。如果你是公司高层，你可以帮助他们了解高管人员是如何做决策的，进而帮助他们提高签单的成功率。 　　 头衔里面带有C字的成功人士，如CEO、CFO、CIO等，是销售人员最爱追逐的目标。只要高管点了头，客户公司的大门将为你敞开。如果你想与客户公司做成大笔的买卖、保持长期的关系，他们无疑是关键的人物。 　　 　　　　　　要结识企业的高管并不容易，不过绝对值得你去试一试。你可以参加精英会聚的俱乐部，或成为打高尔夫球的高手。在你费尽周折终于获得了向高管做首次推介的机会后，你会发现情况与平常的推介完全不同。首先，谈话必须简短、有针对性，因为高层经理的日程安排都非常紧凑。其次，你必须很快向对方展示你了解像他们那种层次的管理人员所关心的话题，并且能够解决诸如在公司董事会上讨论的那类问题。 　　 　　　　　　你还必须对对方公司的业务有一个详细的了解，这一点是显而易见的。另外，你还要了解这个行业，特别是要了解你的那位高层目标客户所主持的那家公司的市场竞争地位。如果处理得当的话，你所做的准备工作都会有所回报。除了批准所有的大额买卖合同，C字级的管理人员还能为你打开攻入整个组织的大门。 　　 　　　　　　当你与对方的高层联系上后，将得到更多的关注与更好的对待。如果你能成功打通对方公司的看门人这一关（gatekeeper，此处指挡在销售人员与客户公司高层之间的人，例如秘书等－编者注），并与某位高层预约下会谈的时间，那么看门人到时就可以为你所用了。他们会保障在你与那位高层会谈的时间里无人打扰。 　　 　　　　　　如果你攻克了客户公司高层的心，与攻克的是较低层级的管理人员相比，你与对方公司的合作关系将建立在更广的议题上，持续的时间也更长。位于亚特兰大的Educore销售培训公司的高层客户经理伯克（EdBurke）说：即使只接触到对方公司的某个部门或某个单元，也有达成交易的机会。但是，如果你拜访的是高层管理人员，你将了解到对方整个组织的长期潜在客户的情况。 　　 向高层销售有什么不同 　　 在向高层销售时，你要考虑以下情况。 　　 　　　　　　不同层级的管理者关注问题的时间跨度不同。中层与低层经理倾向于关注短期性事务，但是高管人员肩负着一个与其工作职责密不可分的战略使命，他们关注的是长期性的问题，Educore销售培训公司的业务经理列维坦（CheriLevitan）说。层级较低的经理想知道的是在未来3至6个月内卖家可以如何改善其绩效，而高层经理考虑的是5至50年后的事情。 　　 　　　　　　针对不同层级的管理者，卖点也不同。如果你的产品或服务对客户公司的核心竞争力毫无影响，对方的高层又怎么会关注你呢？如果你有办法帮助亚马逊公司（Amazon.）以更快的速度把书送到顾客的手中，同时减少出错率，那你就有机会与它的CEO贝佐斯（JeffBezos）见面。但是，如果你是在推介薪资外包服务，与你见面的将是层级较低的经理。 　　 ?