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销售技巧的点滴提示 推销的提示 1.计划 2.了解自己的产品 3.推荐优点 4.利用例证 5.掌握对方有效工作时间 6.多听少说 7.确定决策人 8.提出构想 9.替对方着想 打动对方 兴趣 欲望 信赖 行动 推销技巧 1.端正推销态度 重视 进步 克服挫折 事业心-----热情 推销技巧 2.善于推销自己 包装... 倾听…观察…可以洞察人心 赞美 换位 包装 灵魂…学者,能人,高档,糊涂,善良,强者 气质…行头,优雅,哲学,忍耐,微笑,平和,神秘, 谦逊…求师,平易,恭维,忠臣,自谦 体面…CI,大腕,模特,尊严…软硬兼施 幽默,时尚 倾听 听…透过语言的迷雾 看…眼睛下垂,侧脸 嘴动,,笑容自然,双颊前倾 看一眼,一笑转开目光 脸随你的脸晃动,笑容无心机,兴奋 眉毛上扬 赞美 1：称赞对方实在，人品 2：称赞才华，事业，本事 3：年轻，精神，有成熟的魅力 4：称赞他引以为荣的事情，他长挂在嘴边之事，我年轻时… ... 5：称赞他热心肠，为人真诚 6：称赞他的前途 7:了解他的爱好,弱点,投其所好 请教--无形的赞美 假装水平凹 点滴之美,涌泉相赞,学习记者. 广为传播 8.赞美最好说内行话 9.避免画蛇添足,不要用反向对比,可用正向对比 10.高超的赞美是有所保留的 11.间接赞美 换位 1.“的确如此”“您说的对” 2.体谅之心,将心比心,信心 3.从容，轻松地提出方案 了解对方的需要:生理,安全,爱与归属,受尊重,自我实现,求知,美感 富有积极性,建设性,与对方利益息息相关 跟着反应走,抓住机会 推销技巧- 3.善于发现潜在顾客 (1)直接访问.即进行挨家挨户的访问.或利用电话访问. (2)老顾客介绍.. (4)产品展示.吸引潜在顾客. (5)利用各种名册.如电话簿、工商名录、社团名录等. (6)交换名单.不同行业的推销员相互交换顾客名单. 推销技巧- 4.善于自我启发 1)不断地吸取新知识. (2)熟记推销手册内容.行为规范,严格地约束和要求自己. (3)积极参加推销培训.过自学、集体训练和模拟训练,提高自身的技能. (4)学习他人成功的经验,弥补自己的缺陷. (5)加强自我管理. 推销技巧- 5.推销效率 路线图 访问计划 时间管理 推销技巧-- 6.指导客户购买活动 a. 提供适合的商品信息,以此诱导客户的采购.指导客户减少盲目进货,保持合理库存和新产品进货,对客户的销售活动提出合理建议. b.及时提供市场信息,对客户所采取的对策提供参考意见. 推销技巧-- 6.指导客户购买活动 c.在指导客户的促销活动的同时,对所需帮助予以支援——例如方案、资金、奖品. d.协助客户进行市场推广、定价策略、网络建设、售后服务等活动. e.对负责人的生活以及前途给以充分关注 报价 要切合实际,既不能因过高而失去客户,也不能因太低,使企业蒙受损失.简言之,报价要富有建设性. 必须密切关注竞争对手的动向,先发制人.要做到知己知彼.其最重要的是对客户的定货情况有一个准确把握. 确切把握客户定货的品种与定货预算,据此提出本企业的营销对策. 为客户准备详细的资料,并处于定货者的角度考虑为其确定计划与预算提供帮助,取得其的信任. 区别客户性质,对饲料厂、大经销商、经销户、直接用户,应分别采取不同的营销对策. -特殊报价 微利或无利可图的定货, 目前虽然是小批量定货,将来可能有大量定货,或带来联带性其他产品定货即所谓试探性定货. 目前的定货,是其连续定货的一部分,现在的微利或赤字.在未来能够得到补偿. 争取到这份定单,可能成为企业开拓新市场的跳板. 争取到这份定单,对提高企业知名度有举足轻重的作用,即所谓的样板定货. 因为是特殊客户,拒绝定单,将有损企业形象,影响企业与客户的合作关系. 因其他特殊原因,不可推辞的定单. 回访 产品卖出去——销售才刚开始 必须加强与客户的联系,给对方以安全感和信赖感. 重复购买的才是真正的客户 . (2)外销员容易出现的毛病 a.不思进取,商品知识贫乏,不愿提高业务 能力,安于现状,得过且过. b.对工作进展毫不关心,不安心本职工作. c.不愿外出联系业务,不愿承担责任. d.礼仪、说明、推销、交货、催收款等必需 的基本业务技巧不熟练. e.工作马马虎虎,丢三拉四,过失不断. f.不进行市场和客户调查,一知半解,常常因 对市场把握不准,或对客户的信用、经营 情况不了解,而造成企业损失. . (1)应酬要点 a.给人以彬彬