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客户管家--让销售飞起来 小微企业 老板的烦恼—怎样带好销售团队 不得不管销售进展， 无法置之不理 如果只按业绩结果管理，不管业务员日常工作的话，人员流动性很大，风险也大；如果管业务员的日常工作，像例会、日报啊，太花精力，连我自己都没时间了，太累还耽误我自己的大客户。” 业务员的烦恼—怎样轻松搞定业绩和老板 亲亲的客户在哪里？ 客户能否给个面谈机会？ 这么多客户，这个月谁会有可能签单 明后天我该拜访谁，此时我能打电话给谁 这个客户上次跟我说的那个啥啥啥，我怎么就是想不起来了呢 老板，跟你申请个人去支持客户 就这么难吗 还要写周报，周报能签单吗？我忍这个很久了 谁来拯救苦逼的业务员….. 小微企业 ---用户当前的解决方法 业务员填写《客户拜访登记表》 业务员填写日报\周报写日报 使用excel填写《跟进项目情况》 加班开会，口头汇报；电话简报 把excel、纸质登记表交给助理或老板 老板在excel或纸质文件，看客户项目 老板通过excel、word看 员工工作周报 工具形式： 纸张表格、记事本、excel、word 客户最新进展传递不及时；判断下一步动作 延误；易丢单； 客户资料易丢失； 员工工作指导滞后； 工作周报信息 质量不高； 员工管理松散。。。。 隐含的问题是： * ①.查阅销售日志 ②.查阅销售计划 ③.关注重点项目 ④.关注销售进展 ⑨.关注业务员工作轨迹 ⑦.关注业务员工作内容 ⑩.查阅销售漏斗 ⑤.落单、回款监督 ⑥.看日报、晨会或晚会 ①.参加早会 ②.预约客户 ③.拜访客户 ④.整理拜访记录 ⑦.销售日报及总结 ⑤.寻找新客户 ⑥.给客户准备资料 ⑧.… … ⑧.关注业务员工作状态 老板的一天 销售的一天 对业务员的管理是黑洞 70%的工作为低效工作 客户管家：贴身管家+幸福销售 黑 洞 过程管理+销售助手 低 效 工 作 * 客户管家应用全景 ①.客户建档（找客户） ②.预约客户 ③.访前准备 ④.拜访客户 ⑤.客户洽谈 ⑥.拜访记录 销售员工作内容了解 项目销售进度了解 客户分布情况了解 新增客户量了解 …… 项目分布 项目进度 重点项目 项目点评 新增客户 销售行为 * 业务员应用场景 ①.客户建档 ②.预约客户 ③.访前准备 ④.拜访客户 ⑤.客户洽谈 ⑥.拜访记录 获取客户信息 扫名片录入 手机通讯录导入 企业名录导入 预约客户见面 访前准备 预约客户 客户拜访现场 现场签到 现场拍照 拜访结束记录工作 语音记录 传拍照图片 重要事项提醒 位置定位 上门前准备工作 查看客户资料信息 上门路线安排 客户在哪里 如何安排行程路线 * 老板/主管应用场景 客户分布 项目进度 重点项目 项目点评 新增客户 … … 新增客户 客户分布 项目进度 重点项目进展 项目点评 * 客户管家让销售效率翻倍 客户 线索 商机 用户 找客户 谈客户 20% ● ● ● ● 签合同 促回款 60% 10% 10% 大海捞针 漏斗过堂 销售日志 整理资料 访前准备 销售例会 维护CRM 商机不准：可提高到90%以上 打单周期过长：打单周期可缩短1倍 协作打单不畅：合理分配分享沟通 客户档案不准：提高到100%准确率 销售漏斗 业务员有效工作 不产生效益工作 商机转化率低：提高50%转化率 打单成功率低：提高打单成功率1倍 70%无效工作：缩减到10% 信息滞后：实时共享信息，掌握项目全貌 指导不利：实时指导销售打单 销售工作行为管理是黑洞：实施监控 工作量不饱和：实时呈现工作量数据 提高商机与打单转化率 压缩无效工作 商机更准打单更流畅 * 客户管家的作用 【销售】的助手——管业绩、工作爽 完成业绩是天职，但超七成的销售完不成业绩 【主管】的军师——带团队、好工具 带好团队是本分，但很多主管缺乏带团队的经验 【老板】的管家——管销售、管客户 精细管理是目标，但很多老板管不好销售与客户 * 客户管家应用2：大数据分析 集成百度大数据，实现精准营销 市场关注：用户/客户网上最关注哪些信息，精准投入，不浪费一分钱，市场回报率提升 竞争分析：知道对手竞争力如何，市场推广成果如何，投入情况，知己知彼百战不殆 如何实现市场精准投放 举例：市场关注 结论：食品、饮料关注度要远高于日用品关注度，网上销售关注 掌握竞争对手情况 举例：竞争分析 结论：27家做百度推广，78447次月均免费展现量，287次月均广告点击量，成本61.74元/天 提醒：还可以进一步细化到每一个公司 产品延展 易代帐 一个帐号 访问多个管理系统 客户