终端致胜 渠道为王-李元昌.ppt

真诚打动法： 适用时机： 对于有较高修养和素质的高端客户 通过与消费者进行真诚的沟通，发自内心的为消费者选择适合的产品，从而激发顾客自身的购买欲望。避免提及成交，让消费者主动 用真诚感动客户 方法精髓： 9、送：微笑送别客户 店面销售的工作是不是从顾客交完钱开好单就结束了？ 是不是开单就意味着顾客一定会买？ 是不是顾客交定金就一定会支付全款？ 是不是当顾客交完全款就表示销售工作的结束？ 建议告别语言： 这是您的票据，请您再确认一下您的加工要求、地址和 联系方式，您拿好，您慢走，欢迎您再次光临…… 我看您拿的东西也满多的，您拿着也不太方便，我送一下您好了…… 这里出口不太好找，这样我送送您吧 您还要买灯吗？!灯饰在楼上，我送您上去吧 销售需要跟踪，消除隐患建口碑； 强化提升品牌美誉度； 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料； 让顾客从满意到感动； 对顾客守信； 销售台帐也是推销工具。 服务唯一的诀窍：定时回访！ 10、访：让顾客帮助销售 谢谢 * 6、 专家型： 有被导购教导成为专家； 二次，三次买房都会成为专家； 从网上了解了很多产品知识； 对这样的客户，先夸，请教客户，称其为行家。 * 1、 货比三家型： 三句话三个动作 最低多少折？ 现在啥活动？ 最低价是多少？ 直接奔产品，拿很多宣传品，拖家 带口带很多人。 应对：用逻辑性问话： 问：您是自己用，还是。。。？您好像是**小区的哦？ * 2、 熟人陪同型： 先讨好朋友，再讨好买方 话术：“能陪你来买建材，你的朋友真好！” 问朋友：“您当时买的是什么？” * 3、 沉默型： 自作主张型（自己有主见）； 隐藏自己型（怕别人知道他不懂）； 品牌认知型（已经了解或购买过产品）； * 5、 人多嘴杂型（群顾客）： 一家人型； 一个单位型； 一群朋友型； 邻里邻居型； 花儿不能没有水，客人不能没有赞美。 * 著名的销售数字法则：1：8：25：1，即感动1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向。 如果顾客一开始就问价怎么办： 常见答题方式：你算问对了，我们这个品牌是市场上同类型产品性价比最高的品牌，相对其他品牌，同样的产品我们都要便宜300——400块；比如你看重的这个产品，这是目前市场上最先进的漩涡虹吸式，全部采用意大利进口釉料喷涂…… 还有一种方法：先判断顾客购买能力和需求，然后先报出一款产品进行试探，这就叫做投石问路；不过这就对导购人员的经验技巧要求比较高 消费者催眠1 心理催眠 技巧：让客户用双手触摸，突出自己的专业性和差异性 话术： “你用双手两边同时感受一下，是不是觉得….” 消费者催眠2 利用提示性的语言，进行画面式销售，强化消费者的印象，让消费者沉醉在你的催眠中。 技巧1： 你可以想象一下，在你们家卫生间，装上这台热水器，是多么和谐、时尚，有品味啊！ 技巧2： 当您工作累了，回到家里，用我们热水器洗个热水澡，给您带来的轻松舒适感受，那是多么美妙的一件事。 专业性 应变性 附和性 6、答：异议就意味着机会 异议就意味着机会 因为感兴趣有需求才会来问 因为要掏钱才会问的细 因为想少掏钱才会问的刁 因为不想有后顾之忧才会问的勤 关于顾客异议： 你觉得顾客的哪些异议最难应对 价格异议 4 品牌异议 1 审美异议 2 品质异议 3 。。。。。。 5 终端销售常见顾客异议类型： 品牌异议： 荣事达没怎么听说过啊…… 例句： 荣事达不知道，你们和XX谁更好啊…… 终端常见应答： 1、荣事达是大品牌，怎么没听说过啊 2、荣事达都做了很多年了，是大品牌 我不太喜欢你们的这款产品，感觉怪怪的，不太合乎我的口味。 审美异议： 1、不难看呀，怎么怪怪的呢。 2、挺好看的呀，哪里难看啦。 3、现在年轻人都喜欢，今年就流行这样。 4、每个人想法不一样，我们许多顾客都非常喜欢它呢。 终端常见应答： 其他品牌也有类似的产品，好像都差不多，看不出来谁更好 品质异议： 1、这很难说的，看起来是都还不错。 2、各有特色，看个人喜好。 3、我不太了解其他的牌子。 4、他们就是广告打得多而已。 终端常见应答： 不做“克敌制胜的英雄” 人们永远无法通过争辩去说服一个人去喜欢什么。销售是为了打动客户的心，而不是打向客户的头。 价格问题的本质——性价比 价格异议： 价格 价值 顾客讨价还价的真正原因： 1 2 顾客不是要便宜货而是要占便宜 顾客最关心的是“能不能占到最大便宜， 产品值不值这个价格” 一开始就报价的弊端： 让顾客失去了解产品的兴趣 导致潜在顾客流失 店面人气下滑 成交难度加大 例句： 你这价格也太贵了吧，你们隔壁那个品牌直接打六折，我感觉比