推销与商务谈判项目五、实施推销活动 (2).docVIP

项目五 实施推销活动 任务一、预约客户 一、教案头 项目五 实施推销活动 任务一、预约客户 子任务一、掌握预约客户的方法 子任务二、熟悉约见顾客的步骤 教学计划 理论教学 学时1课时 实施地点：推销谈判室，社会化机房 实训教学 学时1课时 组织情况 1个班 每班人数 50人 教学目标 知识目标 技能目标 ①掌握预约客户的常用方法； ②熟悉预约客户的步骤。 ①通过小组讨论与练习，能够灵活选择预约顾客的方式与方法； ②通过小组练习，能够按照预约客户的步骤来实施预约顾客。 教学内容综合 ①预约客户的常用方法； ②预约客户的步骤； 教学方法 讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法 训练方式、手段、步骤及考核方式 1.实训项目 张晓非常想知道如何成功预约到客户，请你根据前面任务搜集资料的基础上，设计一个预约客户的情景剧，并说明你所采用的预约方式及原因。 2．实训目标 （1）训练学生掌握客户预约要注意的事项。 （2）训练学生灵活的选择和使用预约客户的方法。 3．项目实施过程 （1）将全班学生分为4-6组，小组成员分别扮演“客户”和“张晓”。 （2）根据所学的预约客户的知识，设计预约客户的情景剧。 （3）客户对接到的预约信息作出反应，无论成功与否，请解释原因；如果客户不接受预约，张晓在听了客户的解释后继续优化预约的方式和内容。 （4）最后每个组进行总结，并以WORD文档的形式进行提交。 4．实训考核 （1）预约方式的选择以及预约的理由（内容）的合理性、逻辑性、科学性（40%）。 （2）团队成员讨论、演讲、答辩的参与性和效果（40%）。 （3）团队成员的协作性（20%）。 参考资料 牛海鹏.屈小伟.专业销售.北京：企业管理出版社，1998 侯铁珊.推销原理与技巧.大连：大连理工大学出版社，1994 网络\报纸\杂志等资料 二、教学设计 任务一、预约客户 步骤一、组织教学 师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。 步骤二、情景导入 到此，高职生张晓已经掌握了很多销售前的准备工作，也非常兴奋，但是否这些做好了就可以拜访客户了呢？非也。所谓万事俱备，还欠东风，在做了大量的准备工作之后，做为一名合格的销售人员，在拜访客户之前正常情况下一般还要先做个预约，在获得客户的认可之后再登门拜访。那么如何成功预约到客户呢？ 步骤三、新课讲解 子任务一、掌握预约顾客的方法 预约客户是实施推销活动的起始阶段，同时也可以作为一项准备工作来看待。作为一名销售人员，要如何掌握预约客户的技巧呢？要怎样才能提高预约成功的概率呢？这些都需要掌握预约客户的方法。 一、面约 面约即销售人员与客户当面约定访问事宜的方法。 二、函约 函约即销售人员利用各种信函约见客户。 信函约见客户的优点是显而易见的：散布点多；面广；成本低廉；更为正式。 印。 三、电约 电约即销售人员利用各种现代化的通讯手段与客户约见。如电话、电报、电子邮件等。电话预约是现代销售活动中最为常用的方法。其优点是迅速、方便，与书信预约相比可以节省大量的时间和不必要的往来奔波费用。 四、托约 托约即销售人员委托第三者约见客户的方式。如留函代转、信件传递、第三者代约等。 五、广约 广约是指推销人员利用各种广告媒体约见客户的方式。常见的广告媒体有广播、电视、报纸、杂志、邮寄、路牌、手机短信等。利用广告进行约见可以把约见的目的、对象、时间、地点及要求等准确地告诉广告受众。 六、网约 网约是指推销人员利用互联网与客户进行约见和商谈的一种方式。例如发送电子邮件、QQ交谈等。 除以上介绍的六种方法外，还有其他的约见方法，如登门直接约见、名片约见、家庭访问等。销售人员应根据具体情况确定具体的有效的约见方法。 子任务二、熟悉约见顾客的步骤 一、确定访问的对象 1．应尽量设法直接约见客户的购买决策人。 2．应尊重接待人员。为了能顺利地约见预定对象，必须取得接待人员地支持与合作。 3．应做好约见前的各项准备工作。 二、确定访问的事由 任何推销访问的最终目的都是为了销售产品，但为了使客户易于接受，销售人员应仔细考虑每次访问的理由。根据销售实践，下列几种访问理由和目的可供参考：认识朋友；市场调查；网站介绍；提供服务；联络感情；签订合同；收取货款；慕名求见；当面请教；礼仪拜访；代传口信等。 三、确定访问的时间------争取天时 销售员在确定访问时间时，可以从如下几个方面综合考虑，确定最佳的访问时机： 1．根据顾客的特点选择 2．根据访问的目的选择 3．根据访问地点和路线选择 销售员在约见客户时，应该使访问时间和地点以及线路保持一致；要充分考虑地点、路线以及交通工具、气候等因素的影响，要保证约见时间能准确可靠，尽量使双方都方便、满意。 4．尊重对方的意愿，充分留有余地 四、确定访问的地点------营造地利 从销售的工作实践来看