推销与商务谈判项目一、知识储备 (2).docVIP

推销与商务谈判 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 项目一、知识储备 任务一、树立现代推销理念 一、教案头 项目一 知识储备 任务一、树立现代推销理念 子任务一、正确认识推销 子任务二、把握推销心理 子任务三、熟悉推销模式 教学计划 理论教学 学时2课时 实施地点：推销谈判室，社会化机房 实训教学 学时0课时 组织情况 1个班 每班人数 50人 教学目标 知识目标 技能目标 ①熟悉现代推销应具备的知识； ②掌握推销心理的相关理论； ③熟悉推销模式； ①通过小组的组建，能够具有基本的团队意识及协作能力； ②能够初步具备判断顾客需要的能力； ③能够初步具有灵活运用各种推销模式的能力； ④培养从整体的角度出发思考推销问题的能力。 教学内容综合 ①推销的概念； ②需求理论、推销三角理论、推销方格理论； ③爱达模式、迪伯达模式、费比模式。 教学方法 讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法 训练方式、手段、步骤及考核方式 1．实训项目 本项目的主人公张晓初次踏入销售行业，请你根据所学内容为他说明什么是推销，为了加深对推销的理解，请你设计推销过程情景及对话和他一起进行角色扮演演练。 2．实训目标 （1）加深对推销概念的感性理解。 （2）能够初步具备判断顾客需要的能力。 （3）在现实产品推销时，能够灵活使用推销模式。 （4）培养从系统、整体的角度出发思考推销的能力。 3．项目实施过程 （1）将全班学生分为4-6学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论什么是推销。 （2）各小组成员利用课余时间，到本区域的销售场所，观察推销人员的推销活动，在此基础上，各小组自行设计推销过程情景及对话，进行角色扮演演练。 （3）选取小组在课堂上进行展示，并说明所使用的推销模式及使用该模式的理由，同时对其它小组成员的提问进行回答。 （4）各小组根据活动的内容，写出总结。 4．实训考核 （1）小组成员的协作性（20%）。 （2）了解、搜集、使用网络信息的能力（30%）； （3）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（40%）。 （4）小组成员讨论、发言的参与性（10%）。 参考资料 张晓青，高红梅.推销实务.大连：大连理工大学出版社，2007.11 钟立群，现代推销技术.北京：电子工业出版社2005 李夏生，纪孝清. 推销实务. 北京：化学工业出版社，2009 陈企华.最成功的推销实例.北京：中国纺织出版社，2003 网络和报刊资料 二、教学设计 任务一、具备现代推销知识 步骤一、组织教学 师生互相问好，教师介绍教学计划，教学目的，教学方法。 步骤二、情景导入 张晓，1992年出生，高职毕业生，应聘进入广州某电脑企业从事产品销售工作。但是，进入之初，对于销售员这个岗位非常茫然，首先摆在他面前的是如何了解这个岗位以及作为一个销售人员应掌握哪些基本知识和具备哪些基本素质？从而使他能有效的适应这个岗位。 步骤三、新课讲解 子任务一、正确认识推销 从广义的角度来看，推销泛指人们在社会生活中通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念和思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。 从狭义的角度来看，推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客产生购买行为的活动过程。 传统意义上的推销带有较浓的“硬卖”成分，出发点是企业，是卖者，追逐的是卖方利益，要能正确理解现代推销的含义应注意以下几个方面： 1、推销就是发掘和满足顾客的需求，帮助和说服顾客购买产品。 2、推销是一种“双赢”的公平交易活动。 3、在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧。 子任务二、把握推销心理 一、分析顾客的需要与购买动机 （一）需求理论 1． 马斯洛需求层次论各层次的基本含义： （1）生理上的需要。这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、行的方面的要求。 （2）安全上的需要。这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。 （3）感情上的需要。这一层次的需要包括两个方面的内容。一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚，人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱。二是归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关心和照顾。 （4）尊重的需要。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。外部尊重是指