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* 经销商内部管理 新疆推广经理史衍玲 经销商组织平台构架 人事架构：整个商行共二十一人 老板 主管 一组组长，主管城内市场 二组组长，主管两个外县 三组组长，主管两个外县 KA卖场（金桥，易家）由主管直接管理 组员：业务员、司机 组员：业务员、司机 组员：业务员、司机 库管,电脑操作员 经销商业务薪资结构 基本工资+季奖+年奖 年限工资 交通补贴 全勤奖 业务奖 管理工资 要点解析 有关员工薪资结构： 1、实习期三个月内，800元/月。无提成和奖金。 2、转正后业务员底薪300元/月。加上提成，奖金等各部分的收入。每月少则能拿一千三，多则能拿一千八。 注：因为鑫鑫商行纪律甚严，从业务员口中很难问出薪资结构。又没得机会仔细询问张老板，所以没能仔细了解。 经销商业务团队考核 团队薪资级别及对应岗位 经销商业务薪资考核与评估 附件1 SKU数检查结果汇总 汇 总 表(11.12) 检查门店数量 区域 名称 SKU 平均SKU 空白 铺市率 备注 26 沙雅 洗衣粉 121 4.65 2 92.3% 通过检查立白产品合计379SKU,平均单店14.58个。雕牌产品的市场表现总体与立白持平.桶粉和浓缩粉包含在洗衣粉内 洗衣皂 52 2 14 46.2% 洗洁精 66 2.54 11 57.7% 去渍霸 39 1.5 13 50% 六必治 71 2.73 12 53.8% 其他 30 1.15 16 38.5% SKU数检查结果汇总 汇 总 表(11.12) 检查门店数量 区域 名称 SKU 平均SKU 空白 铺市率 备注 33 拜城县 洗衣粉 73 2.21 8 75.8% 通过检查立白产品合计207个SKU,平均单店6.27个。市场表现不如雕牌和奇强..桶粉和浓缩粉包含在洗衣粉内 洗衣皂 30 0.91 23 30.3% 洗洁精 42 1.27 17 48.5% 去渍霸 8 0.24 29 12.1% 六必治 36 1.09 25 24.2% 其他 18 0.55 29 12.1% 目录 一、常见问题解析 二、认知“管理” 三、组建卓越团队 四、管理智商 常见问题解析 -1- 经销商的常见管理误区 授权不够 任人唯亲（缺乏对人才的信任） 纵容能力不足的人 缺乏合理的绩效评估制度 一视同仁的管理方式 不懂员工真正的需要 欠缺挑选人才的能力 不注重也不开发人才的价值 生理需求 Text 马斯洛的需要层次 安全需求 社会需求（归属感） 尊敬需求 自我实现需求 生存 相互关系 成长 不懂员工真正的需要 对应的销售人员需求 生理需求 收入/睡眠和休息 安全需求 明确职责/能全心工作/免受伤害 社会需求 团队活动/被接纳 尊敬需求 晋升/嘉奖/赏识 自我实现需求 完全发挥自己/挑战自我极限 不懂员工真正的需要 需求的特点 生理需求 安全需求 社会需求 尊敬需求 自我实现需求 多种需要可以同时存在，有的甚至可以跳跃阶梯而存在。 如果高层次需求不能满足，那么满足低层次需要的愿望会更强烈。 不同的文化的工作职责造成个人对需要种类的排列顺序不同。 不懂员工真正的需要 授权不够 解析授权 什么让你不授权? 不授权 不信任 害怕失去 控制 过高强调 自我重要 以为自己做 得比别人好 害怕削弱 地位 认为会降 低灵活性 害怕影响员 工正常工作 喜欢与 部下争功 授权不够 认知“管理” -2- 对人才的认知 带走我的员工，把工厂留下，不久后工厂就会长满杂草； 拿走我的工厂，把员工留下，不久后我们还会有更好的工厂。 —— 卡内基 人才就是一切，有人才就是赢家。 人才与策略不同，是无法被复制的。 —— 杰克.韦尔奇 认知权利 *管理者的“三以” 弱 合法权 报酬权 强制权 强 专家权 典范权 *权利的基础 以量容人 以德服人 以才育人 （1） 选择合适的人 ◇ 突破陋习 ◇ 应持的标准 ◇ 研究你的手下 -共振现象 ◇ 因岗招人 选人的标准 自动自发 注重细节 为人诚信 善于分析、判断、应变 乐于学习跟求知 具有创意 韧性- 对工作投入 人际关系良好（团队精神） 求胜的欲望非常强烈 （2） 关注“雇佣价值” ◇ 所谓“公平” ◇ 注重与开发价值 ◇ 拿掉没有价值的人 增值的原因/管理者的责任 100个人当中只有一个扯后腿的，也要将他赶出公司。 —— 李健熙 《第一主义》 ◇ 留住你的金员工 乐意 — 没有资格 不敢 — 不够资格 烫炉原则 行为标准 绩效要求 员工的尊严 服务的忠诚度