10年7月工作总结.docVIP

批发市场的分析与总结及对策 接手批发市场已经两个月了，对大部分客户还是了解的不错，客情关系也还算可以吧。 吉安贸易广场位于105国道旁，距青原汽车站和吉安火车站均不超过两个公里，交通极为便利，吉安的物流中心就在广场边上，吉安各县市来此进货十分方便。总共十条街道，一街致中心以保健，建材，电器，服装及小饰品为主；五街致七街主要经营日化，百货；八街致十街以食品酒水为主。宝洁作为日化企业，我这次就只谈谈日化了。 日化集中在六街，也是大老板的主要集中地，大概有20多家店。其中有宝洁最早的分销商：金泽日化，追风代理商：华丽斯，生意极其好的：宏盛纸业，荣兴，利民······五街有几家也是相当可以的；庐陵，金鑫，航源，其它客户都不大。 下表是这两个月的几个数据 月份 销量目标 实际销量 完成率 覆盖目标 实际覆盖 完成率 6 300000 147000 49% 35 31 88% 7 300000 225000 82% 35 37 105% 简单从数据上说的话，肯定是非常糟糕的，销量的完成率还是差的太多了。与自己内心的期望差的太多了，还是用宝洁132模式简单总结下吧。 总得来说给自己打个59分，各项指标完成的很不好。只有深刻反思总结，分析原因，作出及时的调整，用有力的武器去开创奇迹。 三个作的好的如下。 快速熟悉了解批发市场的实际情况。掌握了客户基本进货渠道和进货规律。 客情关系良好。面对各个老板们的种种叼难基本上能够有效解决并加强了和客户的交情。做不成生意能够做朋友也是不错的。 保持着饱满的工作热情去对待工作。虽然很多时候会卖不进，但是自己从早到晚依然坚持不懈地进行客户地拜访工作，用自己的真诚去打动客户；有的时候后勤这一方面有些不尽如意，不过仍然没有消极反抗，而是尽量去协调，同在一个公司为了同一个目的，只有团结合作才是解决问题的最佳途径。 三个不足之处(机会点)。 对外面促销信息的掌握比较滞后。说句实话，如果自己对外面市场价格不了解，那么我们做出来的促销活动肯定就会不切实际了，没有吸引力，自然生意的合作也就会事倍功半了，反之也能显示自己的专业性和实力。 个人魅力和个人业务知识及销售技巧的欠缺。从哲学上来说：事情的发展必将一定的遵循，是不以人的意志而转移的；如果自己能够正确有效的掌握并利用这一规律，那么事情的发展也就有其必然性了。 完美商店和品类生意的发展严重制约了总体生意的发展。批发市场只卖强档规格，只卖混装箱。分销数远远低于宝洁的要求，吉列，汰渍，潘婷，玉兰油，帮宝适等品类生意的增长空间是非常之大。 两个感想 爱拼才会赢！ 年轻人就应该多吃点苦！ 空闲时间里常常想这样一个问题：为什么客户喜欢到金泽那去拿货呢？ 价格便宜 。倒货有价格优势，进货渠道广泛可以拿到更多好卖促销装商品，大量吃我们的套餐得到额外的利润差，船小好调头，个体经营户运营成本低，以上这些因素会比我们更具价格优势。 送货及时。门店库存比我们大多了，仓库的距离也近，手工开单，程序简 单，家族经营更少抱怨，送货的时间也就必然要比我们短很多了。 方便性强。决策人就在门店有权作任何决定，程序简单，方便性极大。 习惯情节。客户想到的第一个可能并不是我们金果，而是金泽，因为他已经把金泽当作宝洁生意的第一合作伙伴。 客情良好。客户永远只和仇老板一个人打交道，却要和我们的天天是新面孔的业务员打交道，一个月、一年的交情和人家十几年的交情还有什么优势呢？ 虽然金泽有部分优势，并且是长期拥有的，是不是就没有任何办法呢？答案是否定的，因为只有想不到的，没有做不到的。 对策： 正确使用各种促销资源。 A批发CDE活动 。 B促销装资源 。 C快速掌握外面的正确的各种最新促销信息，减少窜货，倒货等现象的发生。 D因人而异，对不同的客户制定不同的促销方案。 及时更进，加强后勤的协调。 协调各环节，第一时刻解决客户需求。以最快的速度装将我们的促销信息以正确的方式告诉客户，提前预卖进。 培养客户的正确进货渠道，有计划性、有步骤地进行客户管理，该强势得强势，该柔情得柔情，强调从我们这进货的保险与长久利益意识，培养客户的忠诚度。 加强客情关系。虽然利益是永恒的，但是现在的关系营销是越来越重要的了，这个在大型企业里的公关就是最佳的印证了。良好的客情将会得到事半功倍的效果。 以上只是个人的一点点分析总结，不知正确与否，还请领导多多指导，期待更大的进行与学习机会。谢谢！ 爱拼才会赢