开发客户流程《主顾开拓》资料教材.pptVIP

开发客户的流程 内容提要 访客前的准备 接触客户的方法 与客户的商谈技巧 促成交易 第一节 访客前的准备 收集目标客户信息 对潜在优质客户的鉴定 制定目标客户访问计划 一、收集目标客户信息 二、对潜在优质客户的鉴定 这里主要介绍按照客户主体的不同对客户进行的分类及其各自的评价标准。 公司优质客户的主要标准 优质公司客户的主要标准 优质个人客户的主要标准 三、制定目标客户访问计划 第二节 接触客户的方法 约见和拜访客户 正式拜访客户 一、约见和拜访客户 二、正式拜访客户 这个阶段营销人员要重点注意——合理使用工具、服务方案、语言、表情和动作，分阶段循序渐进，有步骤地和客户接触交流。 拜访客户的过程中要注意的细节 第三节 与客户的商谈技巧 询问的两种方式的技巧 倾听的技巧 复述的技巧 关键词： 一、询问的两种方式的使用技巧 二、倾 听 倾听要注意避免以下情况： 三、复述的技巧 商谈语言技巧 营销人员运用幽默一般应注意： 第四节 促成交易 捕捉成交时机 巧用成交法 签订合作协议 成交不等于结束 一、捕捉成交时机 如何捕捉购买信号 二、巧用成交法 直接请求法 利益成交法 三、签订合作协议 四、成交不等于结束 四、成交不等于结束 思考题： 1．访问客户前，营销人员应做哪些准备工作？ 2．如何寻找和把握目标客户？ 3．如何制定访问客户计划？ 5．与客户商谈应注意哪些方面？ 6．营销人员介绍LED产品的目的与方法有哪些? 7 ．如何进行一次漂亮的电话销售？ 利益大于期望 利益等于期望 相应的技巧是推定承诺法和利益罗列法。 客户使用LED系列产品主要关注点是什么？这些利益必须是能满足他的需求的。 若能让客户认为自己获得的利益高出了自己的期望与付出，那么他对于成交一定就会非常主动了。 相应的技巧是顺水推舟法和优惠成交法。 协议（略） 人、事、物、利、时 签订合作协议 营销人员与客户就协议的具体条款进行沟通后，并通过审核批准后，营销人员应同客户就协议签署的有关事宜进行洽谈。 签订合作协议之后，营销人员还须做好一些善后工作，如呈送已经签定的协议、祝贺客户、展望合作前景、询问客户的其他要求等，以加深和巩固已经取得的业务成果。还要不断地维护客户关系。 业务做大的法宝 销售循环 广东金融学院 金融系 （主顾开拓） 目标客户信息的来源 通过营销人员的人际 关系，获得客户信 息； 通过网络媒体获得； 有意识的组织活动来搜集； 从竞争对手处获取客户信息。须注意方式的合法性； 其它外部渠道。 客户信息获取的方式 服务过程 数据购买 客户拜访 转介绍 专项市场调查。 目标客户信息内容 基本信息； 行业、生产经营状况、规模、意图、服务质量状况； 主要人员的简历； 与客户的关系 状况和评价； 其他需要搜集的相关情况等。 客户信息管理和保存 客户档案表 客户开发和访问计划表 （注意不断更新相关表格的具体的数据，以保持客户信息记录的及时、连续、详细和准确。） ·直接接触 ·互联网开拓 ·会展宣传 ·信函开拓 ·电话开拓 ·其他形式 量大面广 ·黄页开拓 {寻找潜在客户的方法} ·招投标 1、缘故法 2、转介绍法 3、陌生拜访法 4、 咨询服务法 5、随机接触法 {直面寻找潜在客户的方法} 6、其他…… 机关单位、政府大中小订单采购、政府营销平台 学校、酒店、宾馆、商场、医院等公共机构 装饰、广告公司、店铺等商业渠道 艺术城、景点、主题街区等特殊用处 分销渠道商 电子城、LED商超等行业集中区域客户 大型展会、特定展会签约订单 国外订单 小区配套设施、物业提升需求 舞厅、KTV、酒吧、夜总会等娱乐场所 （较有实力的）私人房屋装饰、户外照明 特殊采购 节日装饰、地区主题活动、大型活动等承办商 本职工作尽职尽责权 有说话、办事拍板权 自主经营有大权 有建议主导权 从事岗位特殊权 “建功立业”凸显权 确定访问客户目的 明确访问对象 确定访问时间和地点 合理安排访问路线 准备营销工具 制定产品服务方案 营销人员在访问客户前，最好先通过 一定方式与客户进行预约，视预约情 况再与客户进行接触，这样做表示对 客户的尊重，容易获得客户的好感。 同时提高效率并提高成交率 约见客户方式的选择 面 约 与客户当面谈定下次见面的地点、时间、方式等。面约时，营销人员无论语气还是用词，都必须坦率诚挚，避免与客户大声争辩。 托 约 委托他人代为约见客户，如留函代转、信件转递等。这种方法一般在代约人与客户很熟悉或营销人员很难直接约见到客户时采用。 广 约 利用大众传播媒介把约见的目的、内容、时间、地点等广而告之