快消品小终端制胜策略与技巧备课讲稿.pptx

快消品小终端制胜 策略与技巧 讲师： 崔自三;空杯心态; 一.什么是终端? 终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所；是商品售卖的最后一公里. 终端，商品实现销售的“临门一脚”;实现产品销售 展示产品.品牌和企业形象的最佳舞台——终端承载着企业品牌价值的展现.具化.活化与积累的作用 开展促销活动的最理想也是最实效的场地 接近消费者的最佳机会和场所，倾听“上帝”声音的最佳途径（信息反馈） 获取最及时.最真实的市场信息（消费者及经销者的意见，竞品动态等），为产品研发.营销策略调整等决策提供最直接的帮助和依据 对整个分销渠道形成最有力的“反拉”，对中间商（代理商.批发商）形成最有效的鼓励和帮助——赢得终端就是赢得渠道（对终端的把控是生产厂家与中间商洽谈的最重要的筹码） 拦截竞品的最后也是最有效的防线 ······;三.终端分类;四.中小企业面临的终端困局? 决战终端,决胜终端的时代已经来临！ 谁掌握了终端，谁就是市场的赢家！ “你是世界上最好的产品， 有最好的广告支持， 如果消费者不能在售点买到它们， 你就无法完成销售！” 终端无所不在，终端是不法跨越的！  ; 有人曾这样形容终端”不做终端是等死，做了终端是找死；每接近终端一步就是接近死亡一步，每接近终端一步就是接近金矿一步”，对于企业来说终端不得不做，但又很容易落入”劳而无获，不能自拔的陷阱”。那么怎样才能突破终端的陷阱呢？  在大型零售终端“门槛”日益抬高的今天，作为中小品牌企业，由于其品牌资源与企业规模不足以支撑其运作大型零售终端，从而无法与大品牌在主流渠道进行直接“拼杀”时,渠道下沉.精细管理以及采取差异化的运作模式,从而实施资源聚焦,便应成为中小企业战略经营的方向与重点 。 结论：另辟蹊径，——渠道创新，做小终端。 ;五.什么是小终端？;六.小终端的特点;七.小终端管控失当危害;; ; ; ; ; ;;; ; ;形象终端定期检查考核表:检查考核频率：甲级终端2周一次 ，乙级4周一次，并可不定期抽查 ; ; ; ;一、管控小终端基础——自身素质提升 礼在先 赞在前 喜在眉 笑在脸 ;二.管控小终端的四大策略与技巧;(1)情感，切入小终端的“敲门砖” ;建立情感的方式：;2.努力与小终端客户成为“亲戚”， 即要培训与指导终端业务人员，要善于“叫人”或“喊人”，即会说话，懂得“到什么山，唱什么歌；见什么人，说什么话”。 比如在终端业代拜访客户过程中，要能根据客户的性别、年龄，给予恰如其分的称呼，从而从心理上缩短厂家与终端商的距离。即我们通常所说的嘴勤。 ;3.见机行事，腿脚要勤。 即要培训终端业务人员，在巡店或拜访终端时，要能见机行事，手脚勤快，从而取信以及取悦于终端商。 即要培训终端业务人员，在巡店或拜访终端时，要能见机行事，手脚勤快，比如，见到客户生意忙的时候，要瞅准时机，见缝插针地给予“打下手”帮忙，从而取信以及取悦于终端商。 芜湖步行街营销员抹布的案例; 即中小品牌厂家要根据小型终端开发及运作阶段，要求业务人员建立详细的终端商档案，包括商店名称、店主姓名、地址、电话、经营方向与年限、特长与爱好等等，并根据客户嘉利、B、C即核心、重点、一般终端的分类，给予不同周期与时间的拜访，并要在合适的时机，合适的场合，做出一些合适的“举动”。比如，在终端商家里有特殊事情时，要能“该出手时就出手”，从而给予恰倒好处的关怀与问候等等。 ; 大品牌运作往往较为强势，它们依靠品牌拉力来牵制小型终端。而中小型企业由于不具备品牌上的较多优势，因此，在拓展小终端时，就应该多在与客户的情感沟通与交流方面狠下功夫，中小企业只有关注了操作终端的细节，并努力将这些操作细节做到家、做到位，这样才可以起到“曲径通幽”或“异曲同工”之妙。中小品牌厂家的终端业代只有攻破了终端商的“心理防线”，厂家才能取得与终端商第一场“交锋”的胜利，才能取得对终端的初步把控，才能在未来的市场操作当中，游刃有余，从而先入为主，“做事先做人”，以领先于较为强势的竞品厂家。 　　;(2) 利益，厂商永续合作的“基石” ;保证小终端利益的技巧：;B.协助有分销能力的终端商进行产品的深度分销、实施通路精耕，以获取双赢。 通过将一些实力相对强大的终端商变成自己的办事处之方式、合理利用客户资源，对一些常规及