大项目销售的销售漏斗.pptVIP

用廴软件 大项目销售阶段定义 The Territo定位目标 发掘客户潜在商机 确认客户意向 引导客户立项 赢得客户认可 进行商务谈判 成销售成交 、定位目标客户群 1、日标客户群: 标客户群是指我们的产品和服务 The Territory定位日高客户群 能够适应或满足的特定客户群体或 市场。 发掘客户潜在的商机 2、我们的ERP日标客户群必须符合以 下特征是 确认客户意向 *属于大中型制造业/金融/电信/证券 引导客户立项 /保险/电力烟草药等多组织/多 地点的集团企业或行业。(知道市 赢得客户认可 场的特性) *需要通过信息化来提升管理的企 进行商 完成销售友交 *符合我们的产品应用特征 二、发掘客户潜在的商机 1、潜在的商机 指销售人员在目标客户群中通过初步评估后发现 的一个可能存在的销售机会 2、销售人员必须应取得的信息标准如下 A The Territ定位标客户群 *客户的基本资料(如行业/背景/企业规模/人 员等) *客户的IT基本信息(已有的硬件/软件/网络等 发掘客户潜在的 基本资料)。 *参与竟争的软件厂商? 确认客户总向 *客户的需求/预算? 引导客户立项 *客户的项目组人员情况 3、潜在的商机评佔标准如下 赢得客户认 符合我们的目标客户要求 该企业需要应用信息化 进行商务判 该企业经济效益良好 成交 *目前无应用系统或系统不完善、应用效果不好。 4、阶段负责人员:客户经理(销售人员 、确认客户意向 意向客户 指经销售人员评估后,符合我们的产品并)、mmoy定位目标客户群 具备一定需求的客户项目。 发掘客户潜在的 2、符合意向客户的特征如下: ★客户对我们的产品和服务有兴趣。 确认客户意向 ★客户认同外购软件的方式 ★客户已经有初步的项目需求 引导客户立项 客户开始在接触软件厂商或第三方咨询商 氟得 3、阶段的负责人:客户经理(销售人员) 进行商