驻马店正邦营销网络-（精选）公开课件.pptVIP

1 驻马店正邦营销网络组织模式操作办法 李庆寿 二00年四月十九日 主要内容： 一、经销商的组织模式 1、一阶段的运作办法； 2、二阶段的运作办法。 二、养殖户的组织模式 1、一阶段的运作办法； 2、二阶段的运作办法。 一、经销商组织模式: （一）经销商营销网络一阶段模式： 1、一阶段操作标准：（模块一） 经销商标准： 业务员工作标准： 养殖户标准： （1）养殖示范户标准： （2）科技示范户选择操作要点： ?在经销商的帮助下，选择养殖户的布点很重要，一个自然村选一个符合我们上面要求的养殖大户。 ?选择好养殖户后，接下来进行示范试验；（主要做效果试验） ?根据公司规定的的饲料进行示范。 ?示范试验一般控制在1个月时间之内。在一月时间内行销员至少3次到养殖户家中了解情况，并填写公司规定的表单。 ?示范的饲料品种要根据饲养的品种，当地养殖水平、养殖习惯与需要的品种综合考虑； ?要设法与当地经销商结合，以便保证饲料的供应及跟踪服务； ?一个科技示范点原则上只赠送10Kg包装饲料. ?示范料的赠送程序：经销商垫付　　要有养殖户、经销商、行销员、市场经理在示证资料上鉴字的原始凭据报主管副总审批； ?要将科技示范与营销紧密结合起来，加强对示范效果的宣传； （3）养殖户A： 1、在示范期间享受示范料（一个养殖户限10KG/1个）。 2、达成3T销量享受100元基本工资，公司与经销商各负担50%。 3、达成5T销量享受200元基本工资，公司与经销商各负担50% 4、公司颁发驻地业务员证书。 科技示范试验（要求）； 1、试验项目：包括适口性、毛色、肤色、生长速度（日增重）、料肉比、经济效益、拉痢等等；（填写公司统一规定的表格） 2、试验目的：通过试喂，使农户或专业户感觉正邦牌饲料适口性好，毛色、肤色好，生长速度快，料肉比低，能抗拉痢，养殖效益好。要抓住一个重点，效果明显的要大力宣传，要扬长避短。牢记：“示范点是商业性试验非科研试验，试验始终是围绕着营销”； 3、试验前，向示范户交待清楚： ①饲喂料种：自配料还是全价料以及配方比例；（技术人员要参与） ②饲喂方式：干喂还是湿喂； ③饲喂量：根据猪的体重、饲料种类而异； ④饮水：保证供给充足清洁饮水； ⑤卫生状况：猪栏干燥、洁净、通风、保暖； ⑥防疫措施：驱虫、打预防针、防止发病； 4、设立试验项目，记录相关试验数据； 5、在试验过程中，每隔一定时间，一般在7-10天要回访示范户，结合养殖户介绍的养殖户座谈。让示范的养殖户介绍养猪经验，同时了解并记录饲喂的有关情况； 6、结束试验： ?试验时间15~30天，主要是效果试验； ?利用有关数据进行分析，要真实可靠，写出科技示范试验报告，并要示范户鉴字，及时打印宣传资料，公司存档，做得好的材料要在下一时段进行宣传推广； ?进行示范点跟踪调查和追踪销售：若有经销点，通过示范点的示范带头作用，带动一大批农户使用正邦牌饲料；若无经销点，利用示范点开发经销点，帮助新开发经销户推广正邦牌饲料。 注意事项： 1、做科技示范，事实上是做科技的观念，即向农户灌输重科技、重技术的观念； 2、做科技示范，不一定非要做对比试验，特别是对非专业养殖户，这点要得到经销商的认同，只要向养殖户介绍使用正邦牌饲料。双方认为可以，愿意购买即可； 3、若要做对比试验，一定要有可比性，即同类价格、同等档次，宜用正邦中高档产品做对比，在未弄清竞争对手产品喂养效果之前，不要盲目做对比试验； 4、我们做示范只是手段，将养殖户组织起来才是目的！ 5、通过这种示范最后将建成我们的养殖网络这才识根本目标！ （2）怎么开科技讲座？； 科技讲座的举办条件： 1、科技示范成功后，为进一步加强力度，有必要开现场推广会； 2、新市场开发，利用科技讲座宣传造势； 3、对于原正邦牌饲料的老市场，由于某些原因现正邦牌饲料销量在下降，为夺回市场份额，可利用科技讲座； 4、对于养殖密集村，利用科技讲座拉拢客户； 会前会议内容演习  会前准备： １、会议时间安排：营销员应提前7天通知经销商，再提前3天落实，到会前头一天进一步确定。 ２、邀请函在第７天发出； ３、会场布置： Ａ、一般提前1小时赶到讲课现场； Ｂ、挂好科技讲座模幅； 、 会议内容： 1、会议参加人员（会前登记） 组织人：经销商 主讲人：技术经理或业务员 主持人：业务员 主讲内容：１、企业介绍 　　　　　２、会议目的 　　　　　３、技术内容 　　　　　４、典型经验介绍（养殖户） 　　　　　５、会议总结 　　　　　 参加人员：公司人员、经销商、养殖户 ； 会议结束的工作： 1、送优惠卷１０元／人，经销商和公司各负担５０％（时间一周购料有效） ２、现场热买（凭优惠卷也可）。 乡村经销商终端客户（养殖户）持续巡访服务内容： 1、与经销商一