单点爆量工作.docVIP

单点爆量工作流程 单点爆量的定义： 是指集中大量营业推广人员，以消费者体验为核心，通过一定的产品、陈列、促销组合、人员推介等主要手段。动用一切视觉资源布置售点造势，以特价或赠品促进交易，营业推广人员代表品牌、产品一对一地与消费者沟通为话术重点，凸显产品或品牌的独特销售主张，在短时间内实现单点销量突破，并且在合适阶段延伸为多通路多产品的爆量，达到最终的全产品提升销量、降低营销费用为目的的市场推广活动。 二、单点爆量的目的： 1、提升团队信心 单点爆量可以提升整个销售团队及经销商团队对产品的销售信心，尤其是对新产品、新通路销售的信心； 2、直接销量的提升、费用降低 单点爆量做得好，可提高经销商总销量，降低经销商成本，使利润最大化，甚至单店单日销量所获的利润足以弥补堆头费、排面费、促销人员工资等费用，这样就能增强经销商对公司政策、业务人员的配合度； 3、辅助新品上市、提高消费者认知 单点爆量可以缩短新品的导入期，以较低的费用迅速扩大消费者对某一产品的认知度，迅速扩大消费人群，快速完成市场细分，提升品牌影响力； 4、打击竞品产品新鲜度、销量 单点爆量可在黄金销售时间内对竞品新鲜度、销售氛围、人员信心形成致命打击； 5、以点带面，促进销售增长 重点地区重点店的单点爆量积累的经验，可以为公司其他产品在全渠道及二三线城市的销售提升提供宝贵借鉴经验 6、拉近客情关系，巩固终端渠道 单点爆量可增进与终端客户客情关系，迅速提完达山品牌形象与产品形象，尤其在外埠店效果最为明显。 7、树立市场形象，确定品牌地位 单点爆量后期工作做得好，可使产品地位得到巩固，产品终端形象进一步改善为进一步推广打下良好基础。 三、单点爆量工作方法： 单点爆量销售模式的逐步推开，各市场均获得了较为理想的效果，通过总结大家的单点提量经验，我们认为要做好单点爆量，可以分为以下三步骤： （一）、前期规划――有备无患： 1、对目标市场进行行业及自身数据分析，在充分进行市场基本情况分析基础上，确定单点“爆”量实施策略（产品的市场分析可沿用传统的SWOT分析法，确定清楚竞品与本品的优势、劣势、机会、风险后，选择适合的机会与方法作为突破口。要了解市场近期竞品的特价活动和市场推广办法，以此确定自己的对抗或差异化办法。可调出历史销售数据，分析单个售点的销量及外在影响因素，结合零售终端制定整体“爆”量活动规划，并以活动作为条件向售点争取更好的陈列和场地支持。）； 2、结合单点爆量的目的及实施策略与经销商进行充分沟通，明确目标和方向，并取得一致意向，并确定具体操作方法（把市场发展趋势、单点爆量必要性、单点爆量的好处、单点爆量的典型案例等方面与经销商充分沟通，以得到经销商的重视与支持，单点爆量的工作才能顺利开展）； 3、前期的市场排查定店及店内沟通： ａ、结合我司产品在各店的产品销售情况及店方配合意识，并充分考虑到竞品销售及促销情况确定爆量门店； b、根据乳品区位置、人流流向、现有产品陈列地点、竞品位置及各通道状况确定堆头位置及数量以及促销人员数量； c、与店方沟通（活动意愿、活动方式、地点位置、人员进店、促销品进店、店内宣传、其它支持等），确保想法得以实现，并尽可能的获得店方在活动当天给予最大支持，保证促销当天工作顺畅，避免不必要的麻烦； 4、选择恰当的活动时间和有煽动力的活动主题：（时间选择：双休日、节假日、店庆等优先选择。考虑到竞品因素，要以有力度的赠品或特价作为条件吸引消费者。依据节气，突出产品的隐含功效以引发消费者的潜意识（如孝心、营养、送礼、美味、休闲、零食、爱心等情节），也可突出产品的独特卖点。依据以上特点，提炼“爆”量的主题。以主题作为“爆”量切入点，要“入乡随俗”，贴近消费者，易于接受。）； 5、销售目标的设定及备货：根据产品目前销售情况及当地消费水平、消费习惯、超市客流量、爆量地点数量等等相关要素制定合理的单场爆量挑战冲刺目标，经销商进行备货，保证活动期间货品齐全，充足供货。 6、现场活动促销人员的招聘到位与培训：一般来讲，做好单点爆量，单点至少需配置4个以上的促销推广人员，且促销人员必做到专业化和现场的合理分工。 培训内容由以下部分组成（培训工作非常重要）： ａ、产品知识――以本次爆量产品知识为主，简要介绍相关乳品知识。 ｂ、推广话术――总结出简洁统一的拦截话术、产品话术、成交话术、跟进话术等以使端宣传声音一致。 ｃ、促销技巧――拦截的技巧、说话的技巧、推销的技巧、站位的技巧、品尝与销售结合的技巧等。 d、培训的重点要放在促销人员的销售热情的激励上――爆量过程是以促销员为核心的,对于促销人员的体力、毅力等都是一个考验，所以战前培训一定要激励出其销售热情和不怕吃苦、不怕受累的良好心态 （即为，参加活动的人员要规范固定叫卖语言，