2019年自考《商务谈判》章节考点汇总结合老师讲解与历年真题整理.pdfVIP

《谈判与推销技巧》复习 1. 谈判的一般特征： （1）谈判是实现和满足利益需求的行为 (2) 谈判是一种协商分配有限资源的决 策过程。 (3) 谈判是谈判者的相互作用过程。 2. 交易谈判与其他谈判相比较的特征： （1）谈判主体是寻求利益最大化的主体（ 2 ）谈判发生的基 础是满足商业利益（ 3）谈判核心议题是价格。 3. 谈判的构成要素： 谈判主体、谈判客体和谈判环境。 4. 谈判过程： 谈判准备、谈判开局、谈判磋商、谈判终结。 5. 谈判冲突的表现形式： 利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突、数据冲突。 6. 谈判过程中冲突与合作的关系： （1）谈判是合作与冲突兼而有之的过程（ 2 ）谈判过程中冲突与 合作的矛盾会发生变化（ 3）谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程。 7. 谈判者的三种利益： 过程中利益、关系中的利益、原则中的利益。 8. 评估谈判者利益的步骤： （1）详细列出谈判事项，确认隐含于事项、议题中的种种谈判者利益 （2 ）对于每一种事项、议题，详细列出实现利益的最好和最差的方案，以界定每个事项的利益变动 幅度（ 3）权衡各种事项、利益之间的相对重要性（ 4 ）随着掌握信息的不断增多，相应的改变、修 正不同利益之间的相对重要性。 9. 评估谈判者利益的规则： （1）从仔细聆听对方的发言和与对方进行清晰的沟通中认识和确定对 方的谈判利益和利益偏好（ 2 ）注意倾听与谈判没有利害关系的第三方所提供的意见（ 3）采用换位 思考，扮演另一方的角色有助于加深对对方利益的理解（ 4 ）运用调查的方法提高利益评估的准确性 （5）要注意心理和文化因素对谈判者利益和利益偏好的影响。 10. 对谈判力概念理解的不恰当，会导致在“什么可以赋予谈判者谈判力”问题上出现下述错误认 识。 （谈判力的认识误区） ：（1）“如果一方能够向另一方发出威胁，迫使对方按照己方的意愿行动， 它就是有谈判力的” （2 ）“拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力” （3）置谈判对方于不利位 置，可以增大谈判力（ 4 ）理性的谈判者在谈判中具有谈判力。 11. 影响和改变谈判空间的因素： （1）对于任何谈判，利益提供了谈判的基础和手段（ 2 ）谈判的替 代性选择决定了谈判可能达成协议的空间（ 3）潜在的谈判协议代表着谈判的潜力，进而它们都在影 响和改变着谈判可能达成协议的空间 （4 ）谈判者的创造价值和索取价值的行为也在影响和改变谈判 空间。 12. 谈判力的主要来源： 一、循着三个路径寻找构成谈判力来源的因素： （1）什么因素可以决定和 限制谈判空间（ 2 ）什么因素可以拓展和扩大谈判空间（ 3）什么因素可以调整谈判者对事项与隐含 利益关系的理解，从而影响和改变谈判空间。二、由此发现构成谈判力来源的五个主要因素：强制 性、补偿和交换、遵从准则和客观标准、认同力、知识和信息。 13. 谈判准备的一般过程： （1）确定谈判目标（ 2 ）进行谈判可行性分析（ 3）选择谈判伙伴（ 4 ）选 择谈判人员（ 5）制定谈判计划。 14. 确定谈判目标应遵循的原则： 实用性、合理性、合法性。 15. 确定谈判目标需要注意的问题： （1）谈判目标的确定应考虑到全局（ 2 ）不要预先确定一个刚性 的谈判底线目标（ 3）谈判过程中，谈判双方的讨价还价一般发生在双方的顶线目标之间，而协议的 达成必须在双方的底线目标之间（ 4 ）一般地，在谈判准备阶段确定谈判目标时，需要确定一个目标 范围。 16. 谈判环境因素分析： 一、政治、法律环境分析（ 1）与交易活动有关的立法环境（ 2 ）政治制度 与政府的政策倾向（ 3）公众利益集团。二、社会文化环境分析。三、市场环境分析。 17. 谈判对手分析的基本内容： （1）分析本企业有哪些潜在的合