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IBM 的财务分析模式 众所周知， IBM 的财务管理流程及制度在业内有着极好的口碑，一向以严谨著称。以下 结合笔者在 IBM 的工作经验， 浅析一下财务分析工作在 IBM 所处的位置及 IBM 是如何利用财 务分析来预测企业的风险， 并采取相应可能的规避措施， 通过财务价值链为公司创造价值的。 透过财务分析预测企业风险 IBM （中国）维持着一个相当规模的财务分析团队（ Financial Analyst, FA ），团队成 员加入 IBM 之前在各个行业，如制造业、会计师事务所、 IT 服务商等的知名企业都有着很 深的经验和行业背景。 与之相匹配的是复杂而严密的财务管理流程， 在 IBM 许多项目执行过 程中的业务问题都需要 FA 的意见乃至批准。 IBM 涉及的行业较广，既有目前的三大核心业务：硬件、软件、咨询服务，也有正在逐 步退出中的制造业， 但 IBM 的所有业务对销售成本和收入的财务指标都极为关注， 因此以下 将以这两项指标为例，从中管窥 IBM 的财务分析之道。 财务与业务深度结合 在 IBM （中国） , 企业高管都非常清楚自己的财务目标（ Target ），以及每个季度要实 现多少销售收入和利润， 这些数字都是他们对亚太总部（ AP）的承诺。这些承诺的实现是由 在整个大中华区内，由不同的项目经理（ Project Manager ，PM）负责的数百个正在进行中 的项目，以及销售人员不断开发争取的新客户可能带来的新的收入来源促成的。 - 为确保项目的顺利进行和财务的可控性， IBM 通过将财务与业务深度结合的方式共同推 进销售目标的实现。 IBM （中国）将整个市场分为六大行业 (Sector) ，每个行业都有一位资深的财务分析师 （Financial Analyst ，FA）负责为该行业提供财务支持。每周各行业的执行官 (Executive) 都要举行例行销售会议，由地区领导 (Country Leader) 和合伙人（ Engagement Partner ）及 该 Sector 的财务分析师参加， 分析检讨目前的销售形势， 核实每一个销售机会的发展进程。 各行业 FA在会议结束后会和执行官讨论确定预计本季度合同签单量的最新版本，及由此可 能带来的当季度新的收入。 之后，根据 Executive 的意见， FA 会拟一份行业销售预测报表送交高级管理层作为决 策支持。在整个过程中， FA 会和自己所支持的行业内的项目经理保持着密切联系，随时了 解项目的最新进展状况及可能面临的问题， 然后根据自己的专业理解把这些业务信息转化为 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 / 财务信息，从而得到该项目的最新收入和成本预测（ Assessment ） , 项目经理会在第一时间 收到 FA制作好的每个项目在各会计期间收入与成本的预测，并及时予以确认，保证项目收 入和成本如期发生。 当项目上的情况发生重大变化时， 如客户对某阶段工作有异议， 可能拒 签此阶段完工报告， 或由于客户管理层的突然重大变动， 导致项目经理无法按合同规定按时 向客户开出发票， 或是发现项目的成本可能有超出预算的可能， 项目经理都会及时通知负责 自己项目的 FA，以确认由此可能带来的财务影响。 基于财务分析师和各项目经理之间的沟通保证了