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年 月号 市场周刊·理论研究 商务营销 2009 2 分销商客户价值分析 1 2 洪亮 苏朝晖 （1,2 华侨大学 工商管理学院，福建泉州 362021） 摘 要：分销商以转售企业产品而获取利润，也是企业的客户，分销商客户对企业的价值贡献不仅有利润型价值，还有重要的战 略型价值。 本文针对分销商客户特点，在借鉴其他学者研究的基础上分析和评价其对企业的价值贡献，以满足企业对分销商客 户价值全面认识、支持企业决策需要。 关键词：分销商；客户价值；营销战略 中图分类号： 文献标识码： 文章编号： （ ） F 713.50 A 1008-4428 2009 02-49-02 一、客户价值分析 影响。 本文对前者定义为利润型价值，后