医药零售业发展趋势讲义.ppt

医药零售业发展趋势;提 纲;医药大环境和趋势分析;政府不断对零售价格施加压力 2000年1月 降低34种药品的价格（人血白蛋白等34个品种生物制品） 2000年7月 降低57种药品的价格（头孢拉定等57个品种国家化学药品） 2000年11月 降低120种药品的价格（氨苄青霉素等120个品种规格的中央定价国产药品） 2002年1月 383种医保目录药品强行降价5%－80%不等 2002年6月15日 262个药品补充剂型规格价格 ;WTO的影响;WTO的影响;美国第五大医药连锁店Medcine—shoPPe试图抢在其他国家之前占领中国医药连锁渠道。 今年初已明确向国内的一些初具规模的药品连锁店提出合作意向 着手摸索出一套中外药店连锁经营模式。 ;入世后医药产业结构分析;市场分析;零售药店之间的业绩差距很大 零售药品业将被重塑 行业将加快整合，少数几家全国性连锁店将占据很大一部分市场份额 药店规模将加大，规模小、独立的药店将会被逐渐挤出这一行业 随着竞争的加剧，毛利将减少 在主要城市会更早出现这种情况 ;医药分家趋势 医院药品零售所占的份额有所下降，下降的份额由药品零售业占有。 我国用药市场潜力巨大 人均10美元/年 中等发达国家为40至50美元/年 美国160美元/年。 2020年我国将成为全球最大OTC销售市场之一 ;顾客分析;人们更多地选择在药店买药。近几年，消费者从药店直接购买的药品的种类、数量有了很大的增长－－非处方药（OTC）有着很诱人的市场前景。 调查显示，人们越来越关心自我保健、自我医疗，这成为OTC发展的巨大推动力。 研究表明：79.6%的消费者都有过药店购买药品的经历 到药店购药原因：方便、省时 99%的消费者表示：他们去药店最主要的原因是得了小毛病，自己能够察觉症状并且判断缓解的程度。 购买慢性病的常年用药。 认为药店方便、省得看医生。 医院医疗费用的提高以及就诊所花的时间过长的原因，也促使人们愿意自己处理一些如感冒、头痛等小病。 ;由于消费者去药店买药的原因之一是为了方便、省时间，因此调查结果中“就近”成为最首要的考虑因素。人们选择药店时注重的其他因素还有： 药店的规模； 药品的质量； 药品的品类是否齐全。 人们对于药店的知名度不太关注。 ;80%购前有明确品牌倾向，或但自己选择药品，自主性很强。 消费者十分重视药品服用的安全性和有效性。 影响购药行为的因素 消费者在药店的购药过程可明显地分为三个阶段：知道药品名称阶段、了解药品疗效阶段、产生购买意向阶段。 消费者购药行为的影响因素包括以下几个方面： 广告媒体。 医院医生 店员的影响： 对于店员所推荐的药品，消费者没有接受的主要原因是： 已决定所买的药品了；价格太高不能接受； 对店员不信任。 促销活动 相当多数的消费者对促销活动中的免费试用装感兴趣。 报销状况 ;消费者对于药店的期望 首先表现在对店员的期望上。最一致的期望是店员整体素质的提高。 店员具备专业知识、能针对患者介绍药品方方面面的情况、能正确指导顾客服用； 其次，希望店员主动服务、态度热情、不厌其烦、顾客去药店买不买药都被同样对待； 店员要以治病为本、推荐货真价实的药品； 消费者还提出店员不应过分热情、急于推销，应给顾客自己甄别选择的机会。 消费者对于药店本身也有一些期望： 希望多增加店堂义诊、免费咨询、 指导顾客购药， 并尽可能多开展便民服务（如送药上门、准备一次性纸杯、温度计、血压仪、免费袋子、座椅等）。 ;处方药与非处方药分类管理实施方案出台前，中央电视台进行了一次关于OTC市场消费情况的调查，调查显示非处方药日渐走进人们的生活之中，在人们的日常消费中占据了愈来愈重要的地位。 ??? “大病进医院，小病进药店”的观念在城市和农村中被接受的程度不一， 城市人更能接受上药店自购药品治病， 农村人则信赖医院，大病小病都要经过医生才放心。 30～40岁的年轻人接受非处方药的程度为38.8％，年纪大的人接受度稍小，也达到30％以上，说明OTC的接受度受年龄影响制约不大。 平均每月用于治疗感冒的非处方药消费达27元，用于止痛的消费为22元。 选择非处方药时主要先看疗效及副作用，其次看品牌及知名度。 90％的消费者购买非处方药物时最看重其疗效， 67％的消费者会比较价格， 22％的消费者在意药品的副作用大小， 在以上三点条件都相近的情况下，16％的消费者会根据药品的品牌知名度、美誉度来选择购药。;国内连锁药店的思考;成长的策略－－摘自朱丹讲话;连锁企业内外部分析－王锦霞;国外连锁药店的成功模式;国外连锁药店;BOOTS;着重于昂贵的药 自己的高档护肤品系列 优质并专业的客户服务;小姐，我发烧了， 你能拿一个药给我吗？;亲爱的林先生， 感谢您对本店的厚爱。知道您一向非常注重您和家人的健康，所以常来本