2.1大额保单的开发[1].pptVIP

案例四：展现专业水平,速迅建立个人形象。 10万的鸿富与1万的安享相对于100万的大单来说真是小巫见大巫，但是对于接管新网点的伙伴来说，这个阶段最重要的是速迅建立个人形象，展现专业水平，发挥娴熟的销售技巧，获得网点人员的认同，能在往后的经营里获取更大的支持与工作的方便。 两张单是广州的一位新入司伙伴驻点销售的。客户是专业股民，从中午12点多一直谈到下午3点。在这三个多小时内，足够考验新伙伴的耐心与知识面。客户开始并不感兴趣，从谈股市、楼市吸引客户再延伸到国寿的保险产品，最后保费的确定都是由该驻点伙伴帮助客户确立。试想一下，三个多少小时需要说多少句话，连网点人员也无话可讲了，把客户完全拜托给我们的驻点伙伴了。 两张单的成功销售对新伙伴来说意义重大，充分展示了其销售能力，在网点内赢得了一席之位。 案例五： 诚信做人，规范做事，值得客户信赖 400万鸿富 珠海有一位魏姐在12月份做了两份20万安享，1月份又做了400万鸿富，都是自己跟客户谈成的。特别是400万的客户是跟了好几年的，客户非常相信她胜过银行人员。而且这些客户都是层次相对较高的律师，教师，公务员等，是非常难销售保险的。但是经过很久的接触了解之后，相信魏姐的人品，认为她对保险利益解释清楚，不急功近利，做事非常规范，最后成功促成的。当然魏姐是从工行退休的员工，不仅在理财方面非常专业，而且本着对客户负责任的态度，一切从客户利益出发，才能在强大的竞争面前找到自己的位置和价值体现。  如果将银行的大客户比喻成宝藏，那么行长和理财就是拿着地图和钥匙的寻宝人，如果他们愿意在出发的时候带我们一起上路的话，那么，我们也将成为宝藏的主人！ * 1.计划书准备两份，利用二则一法则，推定客户同意，方便促成之用。2.给自己做一份面谈提纲 * 资产分配就是怎样组合资金 目录 大客户开拓及经营的意义 大额保单开拓流程 大额保单开拓实例与点评 大客户开拓及经营的意义 生活和商业中的20/80定律 ?世界财富的80%为20%的人所拥有 ?80%的人生价值由20%的人际关系带来 企业80%的营业额来自20%的产品和客户 个人80%的业绩来自于20%的客户 …… ? 大客户的价值 如果80%的利润是由20%的大客户创造的，那么为了保持个人业绩的稳步增长，保持、维系及发展大客户对个人的忠诚度就成了我们必须要完成并且是要重点完成的事，大客户的销售与管理的好坏也必然直接关系到个人事业发展的盛衰成败。 大客户开拓及经营的意义 银行：银行总体利润的80%来自与占比20%的优质客户，因此大客户的经营是银行主要的利润增长点。（《银行利润占比之二八定律》） 公司：开拓大额保单有助于迅速上规模，抢占市场份额； 销售人员： 1.大额保单能大大提高单位时间产能，收益最大化； 2.成功开拓大客户并做好后续服务，能拓展业务平台（转介绍）； 3.大客户二次开拓的几率较大，资源利用率高； 4.大额保单开拓能提升销售人员自信，使展业走进两性循环； 5.自我价值的实现（收入、层次）。 大客户开拓及经营的意义 启示： 1.销售人员必须不断提升综合素质及专业能力,才能抓住银行的大客户资源! 2.稳固的大客户关系维护，优质的售后服务是银企合作的坚实基础！  大客户的来源、特点 大客户的邀约 接洽前的准备工作 接洽与面谈技巧 方案设计与说明 促成及售后服务 重复以上步骤 大额保单开拓流程 大客户的来源： 了解网点大客户资源掌握在谁手里！ 银行需要对大客户提供差异化经营及服务，银 行的负责人会与大客户保持良好的关系。 银行的大客户资源一般由网点负责人掌握，由 贵宾客户厅(窗)的理财经理或柜员提供服务。 经营好网点负责人、理财经理及核心柜员的关系。 大客户的特点： 有雄厚的经济实力； 有较为完善的社会统筹保障； 容易接受新事物； 对政治经济形势有敏锐的判断力； 出众的社会背景，良好的关系网络。 大客户的邀约： 一、如何引导银行人员提供大客户资源？ 1、观念沟通到位，打消银行人员对保险销售的疑虑，获得认同感； 2、利用成功经验激发银行人员营销大单的欲望； 3、根据实际情况，委婉提及大单会产生的各种效益，进一步激发银行销售人员主动开拓大单； 4、做足准备工作，尽量减少银行人员的工作量； 5、做好售后服务，减少银行人员的售后工作。 大客户的邀约 电话提出邀约 办理业务完面谈 专程登门拜访 邀约切入话题： 1、信息告知（保险分红、基金、黄金、外汇等其他理财产品） 2、提供理财建议服务 二、大客户邀约的方法 接洽前的准备工作： 1、深入了解客户收集资料，找准客户需求点，并准确把握； 2、准备好销售支持工具，如财务调查问卷表、备选的计划书（2份）、生调表、体检单、