商务谈判与沟通(教师版).ppt

2007－07－24 Bonzwise Negotation Training 培训内容概要 国际谈判中的常见问题和关键要素 情景路线谈判SNR的原理和运用 国际判前、中、后期的经典情景下的SNR 及其运用 模拟案例训练 总结 1 常见谈判问题分析 1.1 跨国谈判——商机变危机 1.2 常见的谈判问题和内外部压力 不熟悉对方的反应和习惯，沟而不通； 谈判过程无法控制，结果与预期差异很大； 对方提出苛刻条件，接受不了、割舍不下； 不知道如何才能有效影响对方的决策； 技巧都明白，临场用不上；只能随机应变； 发现谈判中自己的选择余地很小，很被动。 模拟启示1 谈判实力取决于什么？ 是什么因素在真正影响和控制谈判？ 怎样获得谈判过程中的优势？ 模拟启示2 谈判者常常无法准确认清自己的利益，更无法认清对方的利益，常有不理性行为，但双方都觉得自己很清醒。 谈判过程是有阶段的，在不同阶段就不同问题达成共识；而达成共识的难异程度也不同。 兼顾双方利益的方案往往不止一种，而且存在一个最优方案，但最优的方案不一定能够达成。 优秀谈判者总是在不断寻求最佳的解决方案，失败的谈判者只会争取利益而造成冲突。 只要存在共同利益，必然存在一个可能达成协议的空间，关键看你是否能够找到。 难以预测谈判的具体结果时，需要预测谈判的可能结果。 2 谈判的关键要素 CI（Common Interest，共同利益） CO（Common Opinion，共识） BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案) ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能达成协议的空间） 2.1 CI——双方利益的交叉点 引导案例： 国际谈判：两个三分钟抓住AFBE主席 2.1 CI ——双方利益的交叉点 为什么我们无法抓住对方的利益诉求点？ 2.1 CI ——双方利益的交叉点 更多时候，我们面对的只是立场而不是利益 利益——对方的真实需要 立场——对方根据自己利益所持的观点、态度 立场往往会扭曲的反映利益 真实利益和关键诉求点分析 对方KP及其排序 实 1、质量 2、性能价格比 3、数量 虚 1、稳定性 2、配合速度 3、服务风险 策略建议 谈判沟通前必须真实客观的分析双方所有可能的利益交叉点； 只有首先想到对方的期望而不是自己目标的谈判者才是真正的高手； 客户需求太泛化、建立“关键诉求点”概念！ 情景训练一：跨国采购商的关键诉求点 2008年3月，联合国采购交易会亚洲站又将在中国拉开序幕。各大洲主要贸易国家采购代表都到现场参会，有企业也有贸易公司。参展企业的此次采购会议采取“竞争性谈判”的采购方式，也就是在外方只发布采购品类信息但不发布详细采购招标要求（如价格、质量规格等）的情况下，由各家中国企业轮流与外国买家谈判，最后确定一家作为中标方。你们公司与你的竞争对手同时准备参加这次采购洽谈会。国际谈判专家咨询团给你们的课题是： 除了价格、质量、服务等非常明显的条款以外，你还要寻找并抓住一个最关键的卖点，既能符合国际采购商的关键诉求点，又能突出你们公司的特色，以便明显区别于其他竞争对手。 2.2 CO——逐步达成共识 引导案例： 汽车销售代表的共识性营销方式； 中国入世谈判中的朱克会谈。 2.2 CO——逐步达成共识 CO控制较好 为什么谈判过程无法控制 没有提前设计谈判阶段和各阶段议题。 没有进行议题评估，不清楚先后顺序。 不会根据产品特性和对方需求设计共识点，不懂引导匹配，单纯推销或被动满足。 谈判流程及关键议题设定 2.2 CO——逐步达成共识 策略建议 提前准备议题并拟定谈判的阶段性目标。 根据产品和客户特点设计共识议题。 先易后难的展开各个谈判议题。 逐步锁定共识，不要反复，封闭式谈判。 谈判后传递备忘录或谈话纪要，逐步推进。 2.2 CO——逐步达成共识 您是否为谈判划分过阶段并形成阶段性目标？ 初期接触——第一印象独特良好 探询需求——利益诉求重点、顾虑 逐步深入——从易到难达成共识，锁定条款 最终促成——急迫感、让步吸引、鼓励签约 情景训练二：寻找谈判鸿沟 联合国跨国采购展会以后，我们发现有几家客户的意向非常强烈，我们需要对客户进行进一步的跟追。谈判小组根据以往的经验知道，在谈判中有些问题是很难达成共识的，提前把这些问题分析清楚有利于更好的控制谈判。谈判组长要求大家根据各自的区域进行头脑风暴会议，解决一个问题： 除了价格、数量