车展培训__课件.ppt

（1）得失法：交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。 （2）底牌法：这个价位是目前全省最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。 （3）诚实法：在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。 顾客说：别的地方更便宜。 对策：服务有价。现在假货泛滥。 (1)分析法 (2)转向法 (3)提醒法 别人优惠2万你才8000 （1）分析法：大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事；第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。 （2）转向法：不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，如：我从未发现；哪家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，还提供最优的售后服务。我ⅹⅹ（亲戚或朋友）上周在他们那里买了ⅹⅹ，没用几天就出现个小问题，找过去他们态度很不好 （3）提醒法：如:为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？ⅹⅹ先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？ 其他实用成交技巧 压力成交法： 车展是最优惠的价格，今天不订就没有这个价格了 您要的这个配置现车不多，而且还有两个订单没提 您看今天的客户都是这个价格成交的（真的或假的） 博取同情法： 开门生意 关门生意 实习销售顾问 车展期间注意事项 接待时站着尽量不谈价格 谈价格时间不宜过长 （至多30分钟以内） 防止客户串价 客户多了拆开再谈 价格没谈拢也可以先订车 一：车展前--准备工作 二：车展中--签单技巧 三：车展后--跟进动作 车展期间没有谈成的客户处理 一：全部A卡打电话联 系，筛选有意向客户 二：给所有A卡发送短 信，告知客户经销店 名，个人联系方式 三：尽量邀约客户来店 进行再次商谈（可以 以试乘试驾为机会） 温馨提醒 顾客要的不是便宜，要的是感到占了便宜 不要与顾客争论价格，要与其讨论价值 没有最好的产品，只有最合适的产品 成功不是因为快，而是因为有方法 没有卖不出的货，只有卖不出货的人 预祝大家在车展期间 都有最大的收获，加油 谢谢大家 知识回顾Knowledge Review 车展培训 郑州世纪鸿图丰田—唐潇潇 课堂纪律 为了提高培训效率，请大家严格遵守课堂纪律： 一：手机 二：睡觉 三：说话 谢谢大家的配合 课程目录 一：车展前--准备工作 二：车展中--签单技巧 三：车展后--跟进动作 一：车展前--准备工作 二：车展中--签单技巧 三：车展后--跟进动作 一：车展前--准备工作 说到车展你首先会想到什么？ 又该忙了 又该累了 头又大了 。。。 悲 观 派 其实车展真的很累，很煎熬，但是除了累以外你最起码不还能... ... 最主要的是，我们应该往好的方向多看看 客户多了 买车的人多了 拿奖金的 时候来了 挣钱的时候 就在眼前了 乐观派 好了，言归正传 车展前第一步，整理自己的枪支和子弹-- 手中的A卡 现有A卡的应对方法： 车展前先下订单（意向订单也可） 车展期间邀约至店头成交（委托同事） 邀约至车展现场 P0客户：提前安排提车，或 者到店再谈 邀约时参考话术 XX，您好，过几天就是国际车展了，您准备去看看吗？ 那您是打算在车展上把车定下来？还是去各个品牌都看看，再比较比较？ 打算把车定下来，我建议您还是提前到4S店把车订下来，因为据我了解，现在各大品牌的优惠都要比车展的时候多，而且都会有不高于车展价格的承诺。 您觉得还是要再等等车展的价格，是吗？没关系，那么您到了车展后记得联系我（手机号发过去） 您到时候可以去车展看看，不过车展现场会比较吵，而且也比较乱，到时候可能都没法好好谈，或者您也可以直接到我们展厅来，价格优惠都是一样的，您也可以舒舒服服地坐着，喝个咖啡再慢慢聊，您说是吗？ 另外，车展开始之前 调整好心态 充满自信 注意微笑 服装和装饰 车展中 一：车展前--准备工作 二：车展中--签单技巧 三：车展后--跟进动作 车展四要诀 抢 坐 订 舍 狼多肉少，抢不到客户啥也指望不了 “坐”的时间都没有，想要底价是“借口” 要我申请是好事，我写订单你“签字儿” 歪脖子树天天有，大片森林你“瞅一瞅” 三句话介绍一辆车 靓丽的外观，强劲的动力，超低