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做业务就是做人： 你要做自己，但是不管你是什么风格，你必定是个亲切的，可信的人！ 一个商务在谈判过程当中，首当其冲应做的是了解园长心里的想法，以及他所持的态度。这里应切记的一点是。园方起初总是在找不合作的理由。为什么呢?因为当其应允“合作”，也就表示他必须负担责任和义务，因此，他宁可选择“不合作”。在园长心中，天然地存在着一种对BD的戒备疑虑，因为他怕被欺骗，因此，你必须以亲切的态度来取得信任。 一、学会阅读幼儿园： BD四大关键素质：“鹰的眼睛” 关键点1：幼儿园门上的各种牌子、横幅 关键点2：幼儿园组织结构图 关键点3：幼儿园的收费通知（要是没有通知，有菜谱也行J） 关键点4：幼儿园的宣传栏 关键点5：幼儿园的各种教学计划 关键点6：幼儿园的环境布置 关键点7：幼儿园活动室、教室的大小 关键点8：园长的办公桌和四面墙（奖状、工作白板、通讯录） 关键点9：幼儿园的办学理念 二、学会阅读你面对的那个“她” BD四大关键素质：“鹰的眼睛” 1、容貌、穿着、嗓音：第一印象往往最准确 2、这个人的做事风格？（温婉型？苦干型？强势型？风花雪月型？） 3、今天的心情如何？（该长谈还是该找机会就撤？） 4、谈判的三个过程： （1）当对方用力地靠在椅背上，眼神左顾右盼，边忙边听、甚至两腿交叉时千万别提合作的事情。 （2）当对方眼神若有所思、两眼出神、甚至眼朝下看，露出“不懂”的神情时，都是继续阐述的好机会。 （3）当对方两眼显露出灵活、有神、明朗、兴奋时，就是最佳时机，一定要抓住机会！出击！！！” 摸清对方的底牌 BD四大关键素质： “狗的鼻子 1、公立园园长： （1）是不是学科带头人： （2）是怎么发展上来的：内部提升？其他园调动？ （3）学术立场是什么？ 2、私立园园长： （1）是老板还是职业经理人 （2）是不是个市场上的“狠角色”？有没有做强做大的野心？ 3、对个人利益是否在意？ 4、还有没有其他利益分享者？或是利益冲突者？ 5、有没有分园？或者姐妹园？ 6、周边有哪些竞争对手？ 学会“织网”的能力 BD四大关键素质： “蜘蛛的网络 1、要能顺藤摸瓜，学会顺着线索“爬行” 2、要能判断出哪里是关键的突破口，哪个是关键人 3、要能把行业金字塔搭建起来： 任何一个行业都是金字塔，顶尖的是谁？中坚力量是哪些？谁在底层挣扎？ 4、我们的网要有粘性：要学会关怀你的那些园长 感情是日积月累积累出来的，你要是像追女朋友一样去追园长，恐怕幼儿园都是你的JJJ （1）上了年纪的园长没有不慈祥的 （2）比你年龄大的园长没有经验不丰富的 （3）年纪轻轻的园长没有不可爱的 BD四大关键素质： “蜘蛛的网络” 一个城市幼教市场的未知数： 1、当地有多少幼儿园？ 2、当地的幼儿园公办、私立、企事业办园的占比如何？ 3、以上三种园的代表性幼儿园是哪些？ 4、当地各个城区的格局如何？ 5、当地各个城区的代表性幼儿园如何？ 6、当地幼儿园的主管单位是谁？负责人是谁？ 7、当地最大的幼教人才输出学校是哪些？ 8、当地幼教的专家有哪些？他们是研究哪个领域的？ 9、当地幼教的主要媒体是哪些？ 不要对你的客户百依百顺 BD四大关键素质： “蜜蜂的毒针” 1、无理要求可以无视 原则问题不要退缩 2、不要让她感觉自己完美无缺，要时不时指出其问题 （1）环创要加强 （2）场地不够大 （3）竞争很激烈，要当心落后 （4）幼儿园投入大，回收慢，很辛苦 （5）和国际差距还是很大的，还需要多走出去 3、一时条件谈不拢 就让这个客户“休克”一下 以后找机会再说 发现行业共性才能捕捉住大机会 1、公立园特性 数量/质量 少且精 2、竞合关系 合大于竞 小圈子多多 3、吸引点 好上加好 4、我们的策略 树立品牌 培养感情 寻找机会 私立园特性 1、数量/质量 多且杂 2、竞合关系竞大于合 孤独压力大 3、吸引点 磨亮自己的刀 4、我们的策略 强势快上 尽快拿下 深度捆绑 我们的核心竞争力：永远的“性价比”，而且是广义性价比 顾客总价值 产品价值x服务价值x形象价值 性价比= = 顾客总成本 货币成本x时间成本x精力成本 课程安排 第一课：专业销售技巧模式和销售角色 第二课：销售目标 第三课：引起注意，开场白 第四课：探寻客户需求 第五课：需求动机和供货分析 第六课：应对反对意见 第七课：达成协议，获得承诺 在开始之前我们先做几个分析工作： 1 我们公司的产品、服务的5个最主要的优势是什么？ 2 我们公司最主要的5个优势是什么？ 在日常销售拜访中，你遇到的障碍是什么？有什么让你感到棘手？ 根据你的经理及公司的需求，带着刚才我们的讨论结果和我们的目的，结合你们以往的实践