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施工单位在工程投标中的 报价技巧 工程投标中的报价技巧是指在工程投标中为达到中标目 的所采用的策略或技能。在现实的工程投标中，适当地运用 报价技巧，对于施工单位能否中标并取得合理的利润，具有 重要的 影响 。这里联系实际，介绍几种常用的报价技巧。 一、不平衡报价法该 方法 可以在不提高总报价的前提下， 达到中标的目的。它通常是在工程项目总报价基本确定后， 适当调整总报价内部各个部分的比例。采用这种报价方法时， 应根据工程项目不同特点及施工条件等来选择报价策略。在 以下三方面宜采用不平衡报价的方法： （1）支付条件良好 或能够早日结账的项目，其报价可适当降低。前者如政府项 目或银行项目，后者如项目的开办费、场地平整及土方开挖 等。（2）预计工程量会不断增加的项目或设计图纸不明确的 项目，单价可适当提高，这样在最终结算时可以多获利润； 工程 内容 解说不清楚的项目或预计工程量可能减少的项 目，其单价可适当降低，工程结算时损失也会减少。（3）任 意项目，又叫暂定项目或可选择项目，对这类项目要具体 分 析 。因为这类项目要待开工后再由业主 研究 决定是否实 施，以及由哪家承包商实施。如果工程只由一家承包商施工， 1 对其中肯定要做的工程，其单价可高些，不一定做的则应低 些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商施工时， 应慎重考虑，不宜报高价，以免造成损失。二、以退为进报 价法当施工单位在招标文件中发现有不明确的内容，并有可 能据此索赔时，可以以退为进，通过报低价先争取中标，再 寻找机会进行索赔。这样不仅能增加中标的机会，还可以获 得合理的利润。值得注意的是：采用此种方法，要求施工单 位有丰富的施工及索赔经验，这两点需同时兼备。 三、不同 报价法根据招标项目的不同特点采用不同的报价。投标报价 时，不仅要考虑自身的优势和劣势，还要分析招标项目的不 同特点，按工程的不同特点、类别、施工条件等来选择报价 策略。 对于如下情况报价可低一些：施工条件好的工程，工 作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程，如地质条件 较好的土石方工程；本公司急于进入某一市场，本公司在附 近有工程，而本项目又可以利用该工程的设备、劳务，或在 该地区面临工程结束，需转移劳动力和设备时；有条件短期 突击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；开发商信 誉良好的工程；支付工程款条件好的工程；有实力的大公司 的工程。对于如下情况报价可高一些：施工条件差及技术难 度大的工程；专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这 方面又有优势，如建核电站、建化工厂等；总价低的小工程； 自己又不方便投标的工程；特殊的工程，如港口码头、地下 2 开挖工程等；工期要求急的工程；资信欠佳的工程；支付条 件不理想的工程。四、暂定工程量的报价暂定工程量有三种： 第一种是业主规定了暂定工程量的分项目 内容 和暂定总价 款，并规定所有投标人都须在总报价中加入这笔暂定金额， 但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和 实际完成的工程量付款，因暂定总价款是固定的，对各投标 人的总报价没有 影响 ，所以其单价可适当提高。第二种是 列出了暂定工程量的项目和数量，但并没有限制这些工程量 的估算总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的 数量 计算 总价，当将来结算时，可按实际完成的工程量和 所报单价支付。处理这种情况，难度较大，投标人应慎重考 虑。如果单价定得较高，将会增大总报价，影响竞争力和中 标后的利润；如果单价定得较低，将来这类工程量加大，则 会影响利润。如在大连的某座大厦的机电安装工程投标报价 中，业主方就是采用了这种只列出暂定工程量的项目和数量， 而未限制总价款的 方法 进行招标。本来中建某公司进入大 连市场已有两年，凭着优质的服务，取得了良好的业绩和 社 会 的认可，对该项目势在必得，但由于考虑不周，单价定的 偏高，结果增大了总报价，导致竞标失败。第三种情况，只 有暂定工程的一笔固定总金额，由业主确定。这种情况对投 标报价没有实际影响。五、多方案报价法这种方法是指对于 一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或 3 很不公正，或技术规范要求过于苛刻，则要在充分估计投标 风险的基础上，按多方案报价法处理。 也就