某燃气控股有限公司客户销售技巧指引.pdfVIP

某燃气控股有限公司 客户销售技巧指引 前 言 对于某燃气的销售人员来说，主要面对的客户主要类型有：工业户、商业户、房 产户、集体户，均属于机构客户开发类型，未来还会有大量的零散户开发工作。 在开发各不同类型客户的过程中，各个目标客户群的所关注的利益点不同，其决 策人群构成不同，决策方式、决策流程不同，在开发过程中遇到的难题与障碍也 不尽相同。 但是，管道燃气的各类客户主动销售过程同样要经历几个过程环节：销售准备， 销售中，签约和协调履行。 本文主要针对管道燃气单个目标机构客户开发过程中的关键环节技巧进行探讨。 第一部分 管道燃气的销售准备阶段 管道燃气的销售准备工作是建立在普遍的市场容量调研、基本选定了目标客户对 象基础上以后开始的工作，需要做几方面的事情：目标客户的基本情况外围调查， 对目标客户进行分析判断，策划销售方案。 1、 目标客户的外围调查 调查目的： 当明确了拜访对象之后，对于房产户、集体户、工商业户都需要初步了解调 查目标客户的下列信息：  关键人物的职称  关键人物的个性  客户购买的决策途径  客户的规模和资金状况  客户的信誉状况  客户的发展状况 以上信息通过初步的外围调查可能不会全部摸清，但一定要对目标客户能做 出初步的判断。 一般性方法：  主动多方打探相关人群，如目标企业的普通员工、家属等，以轻松 的聊天形式了解；  已有人际关系的介绍（老客户、亲戚、朋友、战友、同学、同乡等）；  各种正式、非正式团体关系（社交团体、同乡会、俱乐部等）；  其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去 风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。 可利用的资料： 平时要注意积累，阅读分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料 等），新闻杂志选摘的资料，处处做个有心人。 统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的 统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等； 名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会 员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等； 报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、迁址消息、关键领导晋 升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯 罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形 等）。 调查客户资料工具表：可以试着初步填写客户主要决策人的相关信息做分析 基础，对于暂时无法了解到的通过随后的接触调查询问逐渐摸清。 姓名 职位 昵称 性别 年龄（生肖） 生日（星座） 出生地 宗教信仰 性格类型 兴趣爱好 受教育情况 知识面 审美观点 理想 特殊嗜好 消费习惯 口味 喜欢的颜色 忌讳 交通工具 主要纪念日 家庭住址 家庭成员情况 级别 全年销售额 所在行业 企业规模 经营收入状况 电子信箱 电话 工作方式 工作地域特征 企业经营年头 历史服务资料 使用燃料情况 产品结构 组织结构 信用度 决策模式 企业性质 2、 目标客户的分析判断 准确判断目标客户