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华中农业大学学报 社会科学版 总 期
１２４ ２０１６４
( )
JournalofHuazhon A riculturalUniversit SocialSciencesEdition
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渠道冲突类型及其协调策略研究
,
李春成 黄思思
( , )
华中农业大学 经济管理学院 湖北 武汉 ４３００７０
, .
摘 要 渠道成员间冲突不可避免的情景下 探讨冲突的解决方式具有重要价值 本
、 ,
文重在探讨冲突类型 对待冲突的态度反应与解决方式选择的关系 以及渠道成员间的关系
. : ,
强度对二者的调节作用 研究发现 渠道冲突的类型不同 渠道成员的态度反应及拟采取的
, ; ,
解决方式不同 功能性冲突发生时倾向于采取谈判沟通方式 渠道成员间的关系强度不同
, ,
其面对冲突时拟采取的解决方式不同 强关系时倾向于采取谈判沟通方式 弱关系时倾向于
; , ,
采取硬性解决方式 冲突发生时渠道成员的态度及反应不同 其采取的解决方式不同 反抗
,
型特质的渠道成员倾向于采取硬性解决方式 妥协型特质的渠道成员倾向于采取谈判沟通
方式.
; ; ;
关键词 渠道冲突 协调策略 解决方式 关系强度
中图分类号: 文献标识码: 文章编号: ( )
F７１３．５ A １００８３４５６２０１６０４０１１４０７
编码: /
DOI １０．１３３００ ．cnki．hnwkxb．２０１６．０４．０１７
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制造商 中间商等不同类型渠道成员分别具有独特的资源与实力 专业化分销经验与能力 他们
、 , 、 .
相互依赖 密切合作 为满足消费者需求 实现产品快速分销进而实现自身利益最大化而共同努力
. 、 ,
渠道成员之间的相互依赖性构成渠道合作的基础 然而由于利益主体不同 目标不一致等原因 渠道
成员间的冲突不可避免.
, “
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