新昂科拉上市报告.ppt

新昂科拉上市工作计划 经销商：周口威佳 汇报人：周海波 2016年6月23日 新昂科拉上市计划目录 市场篇 新昂科拉上市--市场工作进度表 市场定位 竞品调查 展厅推广 展厅上市 6月上旬 6月中旬 7月上旬 新昂科拉上市计划—竞品概述—市场关注度 汽车之家全国关注度显示，昂科拉目前的市场关注度五颗星，与自由侠/本田XR-V同处在第一阵营。而缤智和ix25市场关注度只有四颗星和两颗星。因此我们将针对第一阵营的品牌，调研对手的产品特点、销售策略、市场活动，前期为新昂科拉的销售做好市场广宣，吸引关注，增加客流。 新昂科拉上市计划—竞品定位 新昂科拉在市场竞争中与滨智、ix25形成最直接的竞争关系！ 本品产品只是外观更新，而传统品牌近期促销力度较大，在10-20W这个价格区间，新增了自由侠、创酷、翼博这三个竞品。 竞品定位 扩展竞争对手 核心竞争对手 自由侠 滨智 创酷 ix25 翼博 XR-V 新昂科拉上市计划—推广 店内WIFI密码统一改为XAKL618，所有进店客户使用Wifi就会得知上市信息 新昂科拉上市计划—推广 告知客户新昂科拉上市的信息，可以借助到店客户的口碑进行宣传。 展厅吊旗 展厅单透 展厅台卡 主展台地贴及主宣传语 车身贴 新昂科拉上市计划—推广 客户购买别克新昂科拉后，可凭卡券获得别克新昂科拉升级套装一份 车把吊牌、车顶牌6.17已完成制作 新昂科拉上市计划—推广 活动车型：18T GL AT 都市精英型、 18T GS AT AWD 四驱全能旗舰型? 活动方案：针对购买活动车型且关注别客汇的昂科拉车主，享受4次基础保养套餐半价。 新昂科拉上市计划—推广 利用最新的分期政策，相比老款昂科拉更吸引客户。 新昂科拉上市计划—展厅上市 活动主题：年轻再向前 新昂科拉上市会 活动时间：7月2日 活动地点：展厅 邀约对象：基盘客户、意向客户、保有客户 活动内容：嘉宾接待、新车介绍、新车展示、演艺表演、订车、送礼品 活动KPI：留存50批 订单2个 新昂科拉上市计划目录 销售篇 新昂科拉上市--销售工作进度表 6月上旬 6月中旬 6月下旬 6月30日前 7月上旬 7月 上市 前期准备 内训计划 清库方案 绩效制定 销售策略 上市 后期执行 7月 PDCA 新昂科拉上市计划—前期准备 上市前 工作准备 内训工作 激励政策 基盘宣传 ? 销售端：展厅布置突出新车上市氛围，进店客户发展车照片送礼品一份，电话邀约意向客户及基盘潜客参加新昂科拉展厅上市会。 ? 售后端：向维修保养进店客户推出“置换有礼”及“老带新” 活动，把基盘转介做扎实，扩大售后宣传力度。 ? 新昂科拉订单采用分段式奖励政策，及订单奖励和交车奖 励。 ? 鼓励和激励销售顾问在上市前期高热度的市场环境下多拿订 单。 ? 每天晨会结束抽查新昂科拉产品知识，要求所有销售顾问 100%牢记并熟练掌握新昂科拉产品卖点、竞品。 ? 考核成绩与月度绩效挂钩，不合格销售顾问加大处罚。 新昂科拉上市计划——培训计划 新昂科拉自学培训 ?学习人员：销售顾问、DCC、 ?内容：新昂科拉产品知 识上市前自学； ?学习内容:竞品相关知识 ?学习方式：交流学习 试驾专员 ?考核标准：满分100、80分 达标 ?达标率：100% ?未达标：处罚200元 ?内容：新昂科拉厂家集 中培训学习 ?考核内容：本品、竞品 ?考核方式：笔试 ?考核人员：销售经理、市场 经理、能提经理、试驾专员、 销售顾问 ?考核标准：满分100、80分 达标 ?达标率：100% ?未达标：培训费自理 新昂科拉集中培训 新昂科拉后期培训 新昂科拉专题培训 ?内容：产品知识、竞品对比， 绕车话术、试乘试驾话术 ?考核内容：产品知识、竞品 对比；实操 ?考核方式：笔试、演练 ?考核人员：销售顾问、DCC、 试驾专员 ?考核标准：满分100、80分 达标 ?达标率：100% ?未达标：处罚500元 ? 内容：针对销售中所出现 的的问题进行针对性的专 题培训 ? 考核内容 : 待定 ? 考核方式：待定 ? 考核人员：销售顾问、 DCC、试驾专员、相关关 联业务 ? 考核标准：满分100、90 分达标 ? 达标率：80% ? 未达标：处罚300元 新昂科拉上市计划——后续日常考核 录音笔-检核产品介绍、 我们的目标 提高新昂科拉 成交率 晨会抽查：新昂科拉 产品知识、竞品话 术 流程检查：观察销售 顾问接待流程；提高 竞品攻防话术是否落 地执行 试乘试驾：要求邀约 试驾开口率100%。执 行试驾标准流程