需求分析技巧.ppt

* 珠海南方集团有限公司　 　　 地址：珠海国际名车城 电话：0756-8597222 * * 需求分析与技巧 目的 1.了解：需求分析的重要性 2.掌握：需求分析的技巧 3.运用：把学到的运用到实际的销售工作中， 提高我们的成交率! 课堂纪律 为了授课质量， 手机调节静音状态。 2.课堂做好笔记,积极发言。 3.尽量少抽烟多喝水 课程安排 1. 概述 2. 关键点以及客户的期望值 3话术和技巧 4.演练 冰山理论 顾客的购买动机有两个层次： 初级动机 – 次级动机 – 显性需求 利润 省钱 保修 骄傲、显赫 舒适 健康、运动 安全、保险 喜好、嗜好 地位、忠诚、传统 隐性需求 平时购买产品的最初购买动机是什么？ （如大多数人去外地会去旅馆住，是因为他不想在异地城市睡在公园里，住旅馆会让他感到舒适）。 日常生活中，寻找顾客的最初购买动机也是非常简单的，（例如：去药店主要是因为健康，去体育用品商店是爱好体育，去打折商店是为了省钱等）。 次级动机使竞争者存在差异，如：选哪家旅馆住下呢？选郊区最便宜的（因为省钱），选市区的（因为舒适），选五星级的（声望）…….. 需求分析最重要的是探寻客户的需求，以便推荐合适的产品